黑五旺季站外攻略：在用户购买行为链路上围追堵截
2421随着年末临近，“黑五网一”、“圣诞节”等各类海外购物狂欢节纷至沓来，这也成为出海品牌冲刺业绩的黄金时刻。根据德勤发布的预测数据显示，2023-2024年假期期间，电商渠道销售额将达到2780~2840亿美元，同比增长10.3%~12.8%。
近几年大促时节的持续增长，给出海品牌带来市场信心的同时，也加剧了出海赛道的竞争。合作伙伴营销作为一种高效的营销方式为出海品牌提供了在新市场赢取消费者信任、提升品牌知名度的机会，越发受到众多出海品牌的青睐。
在年末购物季冲刺阶段，对于正在运营合作伙伴营销项目或者尝试使用该营销方式的出海品牌来讲，还有哪些细节可以提升合作伙伴营销项目绩效？
impact.com近日发布了《出海品牌冲刺2023“黑五网一”必备报告》（以下简称“报告”）。该报告追踪了上百家使用impact.com开展合作伙伴营销项目的品牌，通过对比分析近两年“黑五网一”大促期间的合作伙伴营销项目关键指标（比如点击量、转化率等），帮助品牌从行业基准角度分析合作伙伴营销项目绩效差异。
通过对比分析，品牌可以找到与基准水平的差距，从而更精准优化合作伙伴营销方案，通过提升点击量、转化率等关键指标进一步实现大促期间销量的突破。
丰富营销触点，提升点击量
受经济大环境影响，消费者购物更具有目的性，尤其对于客单价较高产品的购买决策将会更加谨慎。对于此类产品而言，在假日购物季如何吸引更多潜在用户，提升点击量是实现品牌增长的重要任务。
以3C品类为例，产品客单高、消费者购买意愿度高，是零售领域值得重点关注的出海品类。但是根据报告显示，3C品类2022年分析期间点击量同比下降44%，交易量下降40%。受此影响，同比2021年3C品类整体营收水平下降了25%。
点击量的提升需要聚焦于消费者购物旅程，增加与消费者产生联结的营销触点，吸引更多潜在用户的参与或是延长整体的互动过程，从而扩大目标人群的覆盖来提升点击率。以下几点建议供营销人员参考：
聚焦目标市场。品牌想要开展更为精准的本地市场营销活动，需要重视消费者的反馈，积极倾听市场的真实声音。
以Anker为例，多年来坚持深入市场获取来自消费者的真实反馈，还通过搭建自己的系统去捕捉这些声音，将这些反馈融入到绩效目标当中来进行优化，不断为客户提供更好的体验，这也帮助Anker在海外的迅速拓张，成为行业内的标杆品牌。
扩展营销渠道。实现这一目标，更为快捷有效的方式，就是与不同类型的营销伙伴深入合作，借助各个渠道营销伙伴本身已有的影响力，实现目标市场快速渗透，实现人群的破圈，提升品牌知名度。
管理拥有多类型的营销伙伴的项目，需要专业高效的平台辅助提升管理效率，比如impact.com可以帮助品牌实现高效招募营销伙伴以及多类型营销项目的统一管理，通过招募-监控-优化等多个环节提升管理效率。
增加内容营销方面投入。通过内容营销来树立品牌专业形象，增加产品教育方面的信息，比如产品测评、使用技巧等视频、博客来增加与消费者之间的互动，从而吸引更多潜在用户的参与。
建立消费者信任，实现高转化
对于拥有高热度的品类赛道来讲，如何同步实现高转化是出海品牌需要解决的难题。以美妆个护品类为例，在2022年大促期间，美妆个护类整体点击量较上年增长了5%，但因为交易量与转化率有明显的下滑，因此品牌的营收同比下降7%。
营销人员不妨从以下方面入手提升转化：
降低购买门槛。降低购买门槛意味着消费者在做出购买决策时会感到更加轻松，从而加速购买。
通过整合网红营销、联盟营销等合作伙伴营销策略，与该品类KOL合作，让他们在社交媒体平台上分享产品使用心得和化妆教程，从而吸引更多潜在用户关注，激发购买欲望。再通过建立联盟链接，为其粉丝群体提供专有的折扣码，降低购买门槛促进购买行为。
建立消费者信任。消费者在购买美妆个护产品时通常关注产品的效果。通过建立信任，品牌能够向消费者传递产品的真实效果，提高他们购买的信心，促进品牌忠诚度，推动口碑传播，最终实现提高转化率的目标。比如通过清晰的文字、图像和视频展示产品的实际效果，使消费者对产品性能有更清晰的认识。
数据分析与监测。利用数据分析工具监测营销项目绩效，及时发现问题并调整策略，从而可以了解用户流失点，改进相应环节来提升转化率。
这一过程需要依托于强大的数据追踪与营销归因技术，如impact.com平台可以提供丰富多样的数据看板，帮助营销人员发现与分析营销项目执行过程中的相关问题，还提供了「Data Lab」自主搭建数据看板的功能，营销人员可以根据需要自定义图表内容，为数据洞察提供了极大的便利性。
强化消费者联结，提高留存率
对于出海品牌而言，除了关注新客增长，留存率同样至关重要，因为它直接关系到品牌的长期成功和持续增长。高留存率能够反映用户对品牌的忠诚度，为品牌带来稳定的收入，同时长期客户的支持便于形成正向的口碑传播，吸引更多的新用户，为品牌竞争带来优势。
以市场已经较为成熟，竞争激烈的运动品类为例。根据报告，2022年除了平均订单价值上涨4%，运动、户外和健身类产品的其余指标较上年均有所下滑，其中交易量同比下降了13%，最终整体营收下降了10%。
针对此类品牌，应当如何通过提升留存率，达成品牌的可持续发展目标呢？可以尝试从以下几个维度着手：
建立会员专属优惠。为品牌用户推出会员计划，并且对客户进行细分，根据会员资历的不同提供独家折扣、会员专属活动和服务，增加客户粘性并保持活跃。
与客户保持互动。与客户保持互动能使客户感到更多的参与感与重视，品牌也能够更精准预测和捕捉他们的需求，为他们提供更丰富的客户体验。比如举办定期的运动挑战、活动和比赛，鼓励用户参与，增加用户的运动动机，提高留存率。
邀请忠实用户成为品牌大使。通过邀请忠实用户成为品牌大使，品牌能够在用户群体中建立更紧密的关系，形成用户社区，从而提升留存率并推动品牌的可持续增长。
Halara作为运动品类的新秀，在官网推出了品牌大使的招募计划，邀请品牌粉丝加入推广计划，并为他们提供专属优惠和服务，从而增加客户忠诚度，提高留存率。
(图片来源：Halara官网)
