【卖家说】美鸥网人物专访之Pan:中小卖家如何破局？
4405在政策瞬息万变、平台风起云涌的后跨境电商时代，亚马逊中小卖家面对竞争如此激烈的市场环境，是怎样的一种生存现状？2019年新一轮的“洗牌”正在激烈上演，他们又能否逆流而上？这场“狂风暴雨”般的跨境出海之行，未来出口卖家的出路又在哪里？
近日，美鸥网对卖家Pan进行了独家专访。通过此次访谈，Pan为大家分享了自己的浮沉跨境史，并且就目前亚马逊市场环境做出了详细的解析。从他的真实事迹中，也许你能看到跨境电商不为人所知的另一面。
内容摘要
*五年跨境浮沉记
*跨境电商平台现状分析
*出口电商两大山脉——货源和库存
*后跨境电商时代，“回归产品”才是正确出路
*红利期已过，新入局卖家将更加坎坷
*定期自我评估，能则行之
美鸥网:您是从什么时候开始进入跨境电商行业的呢？
2014年，其实我进入的时候已经有点晚了，有些人12年就开始做了。
美鸥网：为什么会选择深圳来发展您的业务呢？
一开始其实是东莞深圳两边跑的，但是深圳信息接收得比较快，虽然深圳的成本要比东莞高，但是你只有赚了钱才不会考虑成本嘛。
美鸥网:在初期，您的团队规模是多大的呢？启动资金大概是多少？
一开始有个4-5人的团队，现在有20个，启动资金算下来有100万。
美鸥网：在之前沟通的时候，您有透露过您最开始做wish和速卖通做了比较久，那是什么契机让您开始投入到亚马逊的呢？这三个平台当中，您比较看好哪一个呢？
那时wish和速卖通的投入成本没有那么高，特别是wish，没有海外仓。而且之前wish是非常火的，特别是15年、16年的时候，那时候我们做得也算是不错，一天能出个700-800单左右，还是能赚到点钱的，但是后面慢慢平台也封得很死，然后流量也不行了，当时它主要是集中在美国，后来才慢慢扩散到全球，但是它平台政策也很多变，抽卖家的佣金也抽得很厉害。
当时我们想平摊风险，所以就产生了两个想法：要么就铺货，再铺多点wish的店铺，或者是扩展到其它平台。后面慢慢发现铺货路线可能之后会越走越窄，所以就选择了做亚马逊。虽然我们也很清楚可能要投入很多资金，但那时候我们在wish和速卖通上也累积了一点资金。不过当时我们也非常胆怯，因为当时我们也只是处于一个“饿不死”的状态，能够发工资这样。但是要想赚更多的钱或者说是做得更精一点的话，还需要慢慢慢慢去拓展。
我觉得目前来讲亚马逊要比wish做得好一点，但谁也不知道以后会怎么样，毕竟平台政策多变，其实wish我也是比较看好的，因为它主要是做移动端的，更方便一点。对于国内卖家来讲，wish还有一点优势就是不用交税，因为全部都是自发货，而亚马逊的成本会高很多。
其实我感觉三个平台都有他的优势，但是速卖通的话，你干不过上面那一批比你更老的卖家，很难去超越他们。
美鸥网：方便透露一下，刚开始的时候，您做的是什么产品吗？
一开始的话，也有铺货，但是主要还是做包和玩具。
美鸥网：为什么选择这两个品类呢？
因为包的话，我自己以前也有亲自在做工厂这一块，相对来讲资源方面可利用的部分会比较多，货源就比较容易解决，然后质量也比较好掌控。玩具的话，就是觉得市场比较大，机会会稍微多一点。
美鸥网：我们了解到，不少新卖家在刚开始做亚马逊的时候都采取了铺货的形式，对于这种方式您怎么看？
我觉得如果是实力比较雄厚的卖家，铺货当然没有问题。如果实力不是那么雄厚的话，还是慢慢来比较好。毕竟现在和以前不一样了，尤其是近几年，竞争更加白热化，现在入局的人也比以前难了很多。并不是说打击这个行业，只是我自己觉得如果是新卖家的话，会比较困难。对实体销售有一些了解和有资源的卖家会更容易做好。因为现在各个类目都已经有人占据优势了，只有产品做得比别人好，才有希望超越他们。
美鸥网：在最开始做亚马逊的时候，您所遇到的最大的痛点和难点是什么？
货源和库存。就拿货源来说，比如说你刚开始跟人家合作，你不能批量拿货的情况下，别人的出货的质量还有给你的出货频率不能得到保证。因为在厂家看来，你不是一个VIP客户，然后你就会处于一个劣势。
再说库存，因为经验不足，一方面你不清楚这个货能不能卖，那能卖又应该怎么去补货，一旦出货稳定了以后，应该通过什么去补，是通过物流呢，还是快递，还是海运，这些都是需要自己去评估来降低成本的。还有一种情况，现在这个货好卖，但是海运一两个月货到了之后又不好卖了，这个淡旺季是很难把握的。于是这又涉及到一个成本的问题了，先不说物流成本，就货物本身的成本，货从厂家那里买过来，只有在亚马逊卖出去了才是钱嘛。
美鸥网：相信很多人，当然也包括我，都非常挺好奇，你是怎么将业务一步一步发展起来的，可以分享一下您第一个订单的故事么？
14年那个时候正在和朋友开会，在广州，突然间邮箱收到了一个信息，说我有个订单，然后就发货了。刚开始还是比较意外和激动的，后面慢慢的也就习惯了。因为这个并不能代表什么，我们知道这还只是一个开始。
销量少的时候还是很迷茫的，虽然名义上是有销售额的，但实际上没有挣到什么钱。一方面觉得这个蛋糕可能不够大，另一方面也觉得在货量方面也没有控制好。后面经过一点一点慢慢优化就逐渐好转了。
美鸥网：方便透露一下您去年的销售额吗？
2000多万人民币
美鸥网：在运营过程中，哪一部分是您投入最大的呢？
推广。今年我们加大了推广力度，在Google和Facebook上推广，但是一个季度就大概需要消耗10万人民币。因为站内的流量毕竟很有限，抢的人又那么多，所以推广还是比较难做的。不过毕竟我们也还是有点底子，所以在这一方面也会稍微没有那么紧绷。
美鸥网：对于刷单的问题您怎么看?
有刷过但是很少，不会超过两三百单，比如说突然间来了个差评，可能就会刷两三个中和一下，主要还是为了削弱差评带来的影响。而且，我也怕死。如果亚马逊抓起来的话，还是会死很多的。所以我觉得还是“回归产品”才是对的。不过前提还是先赚到钱再说吧，如果你有比较强大的资金，像有些卖家可能有很多个账号，那么死那么几个就无所谓了，先把第一波钱赚了再说。
黑科技的话我们也有遇到过，然后我也并不是特别看好黑科技这种东西。毕竟亚马逊自己也是个科技公司，很多黑科技在它面前都是小case，如果要收拾起来的话，还是很容易的。之前也被半夜跟卖的搞过，后来找人开case投诉，也花了一个星期才处理好。毕竟这种东西在亚马逊也算是一个陈年旧疾了，要彻底根除还是有点困难的。
美鸥网：我们了解到，去年您也亏损了几十万，方便透露一下原因吗？
去年因为清关出了问题，货没有发去海外仓，断货了以后，链接权重也掉了很多，几十箱货物就这样白费了。所以备货这一块，我也变得更加谨慎了，周期缩短，频率也比以前更高了，以减少损失。
美鸥网：一年一度的Prime Day大促也马上要来了，能不能谈一谈您针对这一次大促都做了哪些前期准备呢？或者说您有没有什么小建议可以给到新手型卖家的呢？
根据我的经验，如果不做很大力度的推广，在不做促销的情况下订单量是能够达到平常的2-3倍左右的，依照这个倍数去备货其实是可以的。我们并不是特别重视这几个大促，毕竟这几天做得好也不代表你整年做得好。去年Prime Day的时候，销售额还是翻了几番。不过即便是翻了十番，你也不可能在这三天之内就把一年得钱给赚完。
美鸥网：您现在是做单一的品类，还是延续了之前那种铺货的形式呢？
现在我们的摊子还是铺得比较大，但是等以后实力越大了之后，可能就会做得更精细一些。现在确实还没有那个实力，走精细化路线还是有一定难度的。
美鸥网：现在都流行给自己先定个小目标，那您的小目标或者说是未来的一个发展计划可以跟我们说一下吗？
按照今年的趋势，我们现在的销售额应该是可以达到60万美金一个月的，算下来我们今年的目标销售额最少是达到5000万人民币。因为今年比去年的投入多了很多，基本上把去年所有的努力都放在了今年，5000万也算是很保守的一个数字。没有这个数字支撑的话，其实后面也很难再拔高，因为越往后的话，拼的可能就是资源、拼渠道了，还有跟供应商的关系也很重要。
今年比去年多投入的部分主要还是在推广和产品上，Listing铺得比较多一点。
美鸥网：越来越多的人开始投入到跨境电商这一个行业，您觉得照目前的一个现状来看，新卖家还有没有机会分到一杯羹？
说实话，我觉得新卖家分到一杯羹得几率真不大，假如现在我有朋友要做亚马逊，那我不会像以前那么肯定地回答“你去做啊！”现在要做的话，真的是要准备好钱，还有将要面临的风险。因为现在竞争真的比以前大了很多，卖家的数量也多了很多。这个并不是说打击新卖家或者是怎么样，这个确实也是事实。但是现在进入肯定也是会有人成功的，这个无可厚非，只是说概率比以前低了很多。毫无经验而且又没有一点资源的卖家，最好还是不要听到别人一说“跨境电商很赚钱”就砸锅卖铁地盲目冲进来搞一波。风险肯定是有的，但如果自己可控，那么也不妨试一试。还是要评估好风险，不过我觉得年轻人有冲劲也是一个好事情。
当前的竞争比以前大了不止几倍，不管是卖家数量也好，流量也好，现在想要在这个平台上取得成功可能就比较难了。特别是供应商那块，这几年我的感受就是很多供应商都在收缩，因为本来成本方面就上涨得非常厉害，然后再加上贸易战一打，很多低端模具厂都倒闭了。所以的跨境电商订单都集中在这些存货下来的厂里，这就形成了一种局面，就是客户找到厂家拿货，可能就不会像以前一样那么被重视了。
美鸥网：就亚马逊这个平台而言，你觉得它的红利期是在什么时候呢？
我觉得现在已经没有红利期了。15、16年的时候是的确很能赚到钱的，那个时候赚到钱的人真的是有很多，可能那个时候竞争也没那么激烈吧，而且风险也没有那么高。以前那些黑科技手段用了效果可能也非常好，但是现在去用的话，效果就没有那么乐观了。毕竟现在亚马逊对这些都已经了如指掌了。
美鸥网：在亚马逊的这几大站点里，您觉得哪一个站点是中小卖家应该着重去做的？对于向中国卖家新开放的印度和中东市场，您怎么看？
我现在是做了美国、加拿大、日本还有欧洲这几个站点。以前我觉得美国站竞争很大，但我现在觉得美国站其实才是最好的，因为美国站没有欧洲站的那种税务负担，另一方面就是从推广的角度来看，美国也是最大的一个市场，毕竟它有3亿多人口，日本和欧洲的市场加起来可能还比不上美国。如果说美国以后也像欧洲一样要交税了，那可能大家就要另谋出路了，而且所有卖家都是一样的，也不是说光你一个人要交税，大家都要交的情况下，那只能说稍微把价钱往上提高一点。
美国市场竞争大事实上，但是毕竟蛋糕摆在那里，美国相对来讲分到蛋糕还是要比较容易一点的，而且美国的网购人数也比欧洲或者日本要多很多。
日本站的话，我建议还是等你做好了美国站再去碰日本站吧。因为日本站在品类和网购普及率相对于美国来讲还是略处劣势的，虽然日本人口不少，也有人在日本做得很成功，但是我觉得相对来讲，能够成功的机率还是比较小。毕竟美国站已经是一个非常成熟的市场，你先在那里验证了你的能力，看看自己能不能在这个市场立足。如果你连在一个成熟的市场都没有能力立足，难道你去到日本站就会更好吗？
至于加拿大，因为它和美国是一起的，而且语言也是互通的。但是加拿大也只有2000多万人口，所以这个站点我们也只是作为一个探讨性的尝试，并没有怎么全心全意地去投入。其实这个跟我们内部的精力也是有关系的，比如说如果哪个时期我们自己感觉已经达到了一个坡顶，我们才会去做一些突破，挖掘其它的站点。
对于最近两年开的这些站点，我觉得如果是对这几个国家很熟悉，非常了解这个国家的形态和当地人的消费习惯的朋友，可以去尝试一下。但是就我自己而言，我对这几个国家是完全不了解的，在根本就不知道当地人的喜好和习惯的情况下，我目前来讲是不会轻易去碰的。哪怕是有招商经理再怎么说这个站点多好多好，可以赚到很多钱，我也没有这个精力去了解。而且在做这个决定之前，你必须要去衡量自己到底能不能把它做起来，而不是头脑一热把货发过去做就行了。因为你如果不做大的话，除去库存还有一些其它的成本，其实是赚不了什么钱的。
美鸥网：可以问一下您对亚马逊整个平台的看法吗？
我觉得亚马逊未来一定也会保持着现在这种优势，这个是事实。毕竟就亚马逊现在这一套物流体系来讲，就不是随随便便另一个平台就能对它产生威胁的。
或许过两三年我们也会去触碰独立站这一块，但目前来讲的话，我们的能力不允许我们去做这一块。在我看来，至少要等到一年销售额能够达到2-3亿的时候，我们才会去做这种尝试。并且如果要做独立站的话，还是需要一定的资金投入还有人员匹配的，而且人员匹配也并不是说随随便便匹配一个人就可以了，如果你想要做好的话，还是要找到合适的人，但合适的人成本就非常高了。做独立站的根本目的其实就是要把单量提高，还有把知名度提高，但这两个方面都是需要用资金去支撑的。如果不花精力去做推广的话，其实独立站是很难做起来的。
美鸥网：最失败的一次尝试？
有一次，我在wish上面和一个物流商合作，租了一个海外仓。当时我们的产品是卖得不错的，我们就立马在工厂那边开了很多新产品，然后发了一大批产品到这个海外仓。但是由于第一成本很高，另外仓储费也很高，另一边销量又不是特别好，所以我们那一波是亏得很惨的，保守估计大概亏了170万左右吧，包括产品出来的整个流程，加上巨额的仓储费，再到后来的销毁的费用。
美鸥网：有什么根据您自己的经历总结出来的经验，可以提供给新小卖家的呢？
我觉得做评估真的是一件很重要的事情，这个就是从我自己的经验当中总结出来的。我们每个月都会固定一个时间去给自己做一次评估，如果不去做评估的话，可能就会增加一个风险。
文/美鸥网 Yan.
