亚马逊资深导师关于销量分析、爆款打造和关键词设置的问答录

问：我的店铺里只有一个产品是爆款，但其他产品却没有任何销量，我该怎样才能提高店铺内别的产品的销量呢？

答：亚马逊的特征是“重产品，轻店铺”，无论是从平台的角度还是从消费者的角度，都只是一条一条独立的产品，而很少有人会在意你的店铺。

这是平台的属性决定的，非我们卖家能做出多大的改变。

所以，对于亚马逊卖家来说，要想让一款产品成为爆款，你需要努力打造这款产品，而要想让店铺里其他的产品成为爆款，你同样需要一个一个的独立去打造。

打造爆款的方法和思路有很多，但从基本层面上，我们必须考虑以下要素： 

1. 分析你的产品是否属于刚需产品。如果是，打造起来会容易一点，如果不是，打造起来就相对比较难，至少不会成为大爆款；

2. 要分析产品的竞争情况。如果该产品的竞争对手少，在平台上的竞争不激烈，打造起来就会相对容易；

3. 还要分析产品的利润空间。看该产品是否有足够大的利润空间，如果有，可以将广告作为运营推动的一个手法，而如果该产品的利润空间小，则需要转换思路，想办法降低产品成本，将运营的重点放在产品的价格优势上，争取以价格的优势一步步赢得市场份额；

4. 当然，整个运营中不要忘了“竞争对手才是最好的老师”，分析和学习竞争对手们的做法，并将好的手法应用于自己的运营中。

问：我想询问一下，本来一天可以出30-40单的Listing，为什么突然单量下降得很厉害？一天只有十几单了，而且广告ACOS上升很快，转化率变得越来越差。

答：导致销量下降的原因一般有几方面：

一、Listing收到差评；
二、竞争对手降价抢单，竞品排名上升，而自己的排名下降；
三、自己Listing的整体转化率低于竞品，从和竞品持平的转化率到较低的转化率再到更低的转化率，自己的Listing进入温水煮青蛙的下降通道。

当一条Listing的销量突然出现下降，卖家一定要进行自我分析，并根据分析结果做出调整和应对。

一般来说，如果是收到差评所导致的结果，那么要快速的采取“差评应对四原则”，包括联系客户修改、联系客服修改、有安全稳定资源情况下的适当增评、或者快速降价来拉升销量和权重等；

如果没有收到差评，同时自己也没有调整过Listing详情内容（包括更换图片、调整标题、五行特性、ST关键词列表以及调整产品描述内容等），那就要去查看BSR小类目排名中的竞争对手们，关注多个竞争对手，进行认真的对比分析，通过查看竞争对手们的变化，并从中找出可能导致自己销量下降的原因。自己没变化，而竞争对手们都变得更好了，或者价格更低了，也就等于自己变得劣势明显了。只有找到原因，才能制订应对策略。

至于订单下降后出现的BSR排名下降，转化率下降，广告ACOS上升等情况，这些都是结果，而非原因。 

问：请问新品上架后如果想去Shua单，我应该怎么去寻找关键词呢？求推荐一些简单的方法，或者请老师分享一下你们之前的案例和经验。

答：我相信真实的力量，相信日积月累的力量，但从来不相信虚假和欺骗能产生长期持久的力量。

对于新卖家和小卖家来说，更多的要学会如何稳稳的往前走，而不是盲目而激进的求快。

在运营中，我不建议做Shua单，无论再怎么看似纯真的想法，或者怎样看起来真实安全的渠道，在当前亚马逊高压打击Shua单的态势下，Shua单对于卖家来说，绝对是高风险的。虽然这种风险未必立刻爆发，但亚马逊秋后算账的机制，会让你突如其来的被移除销售权限，乱了心绪，也乱了运营的节奏。

亚马逊在识别Shua单上，会通过卖家和买家双方的账号行为来评估，还会通过多个账号之间的交叉行为来进行大数据分析和判定，可以这么说，每个卖家在平台上都是裸泳状态。

最最糟糕的是，如果是因为Shua单、操纵排名等原因导致的账号受限，是很难申诉出来的。

所以，处于账号安全起见，不建议做任何有违背平台规则的Shua单行为。

问：产品的关键词分多种，他们该分别用于Listing的哪些位置呢？

答：产品关键词分三类：宽泛关键词（又叫大词）、核心关键词（又叫精准关键词）和长尾关键词。宽泛关键词覆盖面广但是针对的群体不太精准，有可能覆盖到并非目标消费者的群体，精准关键词针对性强，流量精准，转化也最好，长尾关键词是精准关键词的进一步缩小，针对群体精准，但搜索量相对较少。

一般来说，Listing标题权重最大，卖家要尽可能的把核心关键词放在标题中，对于某些同时有两三个核心关键词的产品，可以把关键词和修饰词恰当结合，分布在标题中不同位置，让每个核心关键词前后都能够形成独立的一个相对完整的小短句。

标题中没有用完的关键词，卖家可以依照ST关键词列表、五行特性和产品描述等位置，分别应用于合适的位置，除了ST关键词列表之外，其他应用之处都要考虑逻辑的完整性和阅读的美感才好。

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