卖家零距离丨第五期：月出单5000+的Shopee本土卖家的运营指南
1999第五期的卖家零距离，我们给大家带来的是一位团队型卖家“杰”的故事。杰向东南亚知识局坦言：我们是新晋卖家，实力不雄厚，但是心智很高，我们的目标是三年内将旗帜插满东南亚所有的国家。
杰是我们东南亚卖家俱乐部早期的会员之一，杰和他的搭档开了一家电商公司，目标瞄向东南亚市场，目前，杰深圳的团队9人，印尼的团队7人，日单量在500单左右。 杰的电商公司运作的每个阶段，都会面临着大大小小的问题，每次，当杰带着这些问题向我们东南亚知识局取经的时候，张天使和Ben都出了指导性的意见。 以下，为杰的本期卖家零距离分享。（内容均为第一人称叙述） 分享纲要 -团队现状 -运营建议 -踩坑指南 -总结展望 团队现状 大家好，我是芊鸟电子商务有限公司的李杰。我们先后在今年4月和8月启动了泰国和印尼市场。目前深圳团队9人，印尼团队7人，日单量在500单左右。 我们是新晋卖家，实力不雄厚，但是心智很高，我们的目标是三年内将旗帜插满东南亚的所有国家。疫情的影响推迟了我们启动的时间，但是并没有阻挡我们前进的步伐。 之所以有这么高远的目标，是基于在一年前，我们在印尼做的市场调研，当时得到的信息是：这个国家人口众多，年轻人占比高，电商处于发展初期，制造业不发达... 我们当时断定，中国的优势产业链输出是必然的趋势，加上一带一路的政策扶持，东南亚的电商发展必然延续中国的淘宝、天猫的步伐，唯一不同的是它很有可能复制的更快，更猛烈。 运营建议 泰国 泰国，物流时效较短，5-7天的时间就可以完成备货，同时第三方服务商众多，可以低门槛启动，这意味着泰国市场是中国中小卖家的第一选择地，也是兵家必争之地。所以，泰国激烈的竞争势头，就导致利润率不会太高。 同时，由于竞争的因素，泰国的热卖产品的生命周期通常不会太长，或许是3个月，或许更短。在泰国，店铺的热卖产品很容易被跟卖，而且他们的价格更低，我们就遇到过这样的情况。 印尼 我们印尼本土店铺主营女装，印尼本土流量是很大的，仅仅两个月的时间，我们本土店铺数据是这样的：单店访客量>10000, 每天订单量>100单。 然而，印尼的头程物流的时效长达30~35天，回款周期约7天，合计1个半月。从生意的角度，印尼市场的利润较高但是资金周转率较低。如果选品成为热销品的命中率低于50%，那么结果很有可能就是赚了一堆库存了。 所以，我给想进入印尼市场新手玩家的建议是：要低成本低投入，去切入市场。使用第三方海外仓的模式，先启动，后观察，再决定是否需要自己自建海外仓。 当然，对于那些实力很强劲，目标又高远的公司来说，自建仓应该是必然之路，前提是当地人脉和资源。 踩坑指南 已经进入2021年了，从2020年8月份开始，我们在运营店铺的过程中遇到了不少的问题和困难，但也都全部被我们悉数解决了，为了避免大家走弯路去踩坑，我也将我们这个时间段踩过的坑，分享给大家。 广告 问题 广告不会烧不如不烧，因为我们分析运营数据时发现，去年8月份以来，我们有两个月的利润均被广告推广费用吞噬，单量有提升，但是利润几乎烧光。 因为我们没有严格按照ROI指标去投放广告，完全是凭感觉的去烧，感觉浏览量及单量有提升，就继续烧，没有加以控制。 解决 发现问题之后，我们从第三个月开始严格管控广告的投放费用，只针对产出高，有的热卖品的店铺进行推广，最后数据告诉我们，总的订单量虽然是有所下滑的，但是利润反而增加了50%。 这里我们总结到的经验是，我们并不是要去停止推广，而是，在保证能有效的使用这一个推广工具之前，先去研究、学习、掌握这些推广的方法。 备货 问题 备货计划的准确性： 以印尼为例，印尼的备货是非常考验人的，主要原因是海运时效的周期太长。 举个我们踩过的坑作为例子：产品上线初期，我们有某个SKU开始卖，在一周内，每天出单>10单，我们认为这个SKU是有热卖潜质的，于是我们会加大备货量。 我们按2个月的数量备货，保证1个月的货物在途中，半个月的货在深圳待发，另外半个月订单需要下达给供应商，同时，还需要考虑到销售量的增长趋势。 但是最后实际情况是，当大批量的货物到了仓库之后，该SKU不但没有热卖，还出不了单，导致大量的库存积压。 解决 事后我们分析可能的原因是：①我们提高了销售单价。②中途断货时间较长。 这里我们学习到的经验是：卖的好的产品品，不要轻易变更链接的设置，比如价格，关键词等。在销量稳定之前，备货建议要相对保守，宁愿出现售罄，也不要出现大量库存积压。 当然，对于服装行业而言，库存管理就是一道生命线。对于其他类型行业的标准品来说，备货可以乐观一点。 上新 问题 在泰国市场，我们发现一个问题。在给店铺引入新的产品之后，新品销量在提升的过程中，以前卖的好的SKU销量却在下降甚至滞销，导致老库存去化周期变长。 不过，这些的SKU并没有发现被跟卖的情况，也没有调整过价格，这个问题我们还没有找到明确的原因。 我个人的理解是：平台给本土C店（个人店铺）的流量是有限的，当流量达到一个水平后，增加新的SKU并不一定能增加访客量。在有限的流量下，那么新的SKU热卖了之后，就抢走了以前的SKU的流量。 解决 这里给到的对策是：店铺在增加新的产品时，我们会将原来的SKU库存消化的差不多之后再引入，这样的话，衔接过程会比较顺畅，避免原有产品库存积压，造成产品滞销。 总结展望 以上，是我们的店铺在2020年12月的成绩，12月不到一个月，我们Shopee本土店的单量就达到5000+了，电商之路修远兮，吾将上下而求索。 我本人很荣幸的加入知识局的会员，并多次参加知识局组织的线下交流和每周五的直播分享。我通过东南亚卖家俱乐部链接了很多业内的朋友，其中不乏有在合作的。
