跨境电商卖家成长史：2021跨境电商卖家店铺定位指南！

2020年，全球线上购物的大发展，市值达到740亿元的安克创新、估值超过150亿美元的SheIn等标杆案例的涌现，更是为跨境卖家品牌化的热潮添了把火。这些标杆案例的成功，不仅为众多跨境卖家提供了转型升级的可行路线，也让资本市场看到了跨境电商卖家品牌化的巨大成长空间，进而以真金白银为该领域提供加持。

比如，在2020年与2021年2月之间：领星（ERP）获得7000万融资；飞盒跨境（物流）获千万美元融资；泛鼎国际（物流）获数亿元融资；船长BI（ERP）获1亿元融资。

这是我们跨境电商人的幸运，说明我们走在了一个正确的路上。 

没错，我们跨境电商行业至少还有10年的增长期。  我们说的是至少。

跨境平台目前经营的店铺类型：铺货型、精品爆款型和“品牌化+护城墙型”的三种类型的卖家稍后做重点分析。这和跨境电商卖家的品牌化有关。

跨境电商卖家的品牌化过程分三个阶段：

第一阶段，平台的红利期，只要有货一般就能卖出去；第二阶段，商家越来越多，产品逐渐丰富，消费者渴望更有品牌、更具信任度的产品，垂直精选优品就出现了；第三阶段，品牌增多使竞争加剧，促使垂直领域诞生更专业、实力更强的大品牌。

对比看，如今跨境电商的品牌化尝试正处在第二阶段。跨过品牌这道槛，意味着卖家将获得更高的毛利空间。

一、铺货型卖家

对于铺货型卖家，即便有很高的销售额很高，利润也不错。铺货，大致分为泛铺和精铺两种模式。泛铺的特点，就是海量的SKU，海量的账号，上人，上货，军团作战，几乎跟纺织行业一样劳动密集。发货方式一般是国内自发货，然后以小比例的海外仓打配合。

这些卖家找到能够出单的货，海量铺上去。一个SKU，一天出一两单，三四单也行，出10000单，可能要铺10000个SKU。有些SKU上去，没出单，死掉就死掉了，能出单的，则继续留着并进行粗放式运营，因为实在没有太多时间管理。这种模式看似有些过时了，但依然有一批卖家还在顽强地活着，还在赚着属于自己的那份钱。

精铺模式也是铺，但比泛铺模式，无论在SKU数量上，还是产品类目上，都更加克制。他们会精选几个类目，用FBA的方式囤积一定数量的货物。每个SKU出单量也不会奢求大高，每天有几十甚至十几单就可以。因为SKU数量也不少，总体销售额也比较庞大。这个模式也有缺点，海外仓要积压许多资金，在SKU方面也有所“克制”，因此其总体天花板也比较低。

不管精铺还是泛铺，都需要大量的平台账号（店铺），因此，需要用大量公司来专门注册账号。即便像赛维这样的计划上市的企业，也搞了800多家公司，不作经营，专门用来注册店铺，而有棵树，则是“店铺之王”，手头上有3000多家店铺。

不管哪种铺货模式，都是一种“克隆”模式，无法形成自己的门槛，没有自己“护城墙”、会被同行轻易复制乃至超越的公司。这一过程，就相当于从简单粗暴的铺货模式过渡到了精细化运营时代，品牌化的思路也慢慢成型

总结：给中小型卖家建议：可以选择多店铺，精细化运营跟着平台扶持走，风险低，市场也铺的快！快速向中上卖家发展

二、精品爆款型卖家

这类卖家的团队不大，可能就是五六七八个人，但营收额往往达到了几个亿。比如，深圳一个夫妻店模式的卖家，年销售额达到了2个亿，广州一个六七个人的团队，一年也卖到了4个亿。这类卖家的特点是，手头只有几个店铺，每个店铺只有30个到50个SKU。

在选品方面，往往不会刻意去挑选“小众、垂直、利基”的产品，而是专挑热门、爆款但竞争激烈的常规产品，比如蓝牙耳机，香薰机、鼠标等。只要选中了，就会集中所有力量和资源去构建供应链关系和打造店铺，一旦做起来了，出单量非常大，可以实现“四两拨千斤”的效果。此外，这类店铺做起来之后，出单量大，需要进行大量的海外仓补货，这意味着要积压巨额资金在里面。此外，店铺数量本来不多，如果其中一个店铺出了问题，可能会积压了大量库存，存在巨大风险。这方面，大卖家环球易购的母公司跨境通是一个例子，因为步子迈得太快，积压滞销存货兼计提减值就超过了20亿。伴随着运营模式的升级，这些从海外电商平台起步的跨境卖家纷纷希望通过品牌化，不断提升自身价值，获取更大的发展空间。

中上型卖家建议：这个时候要快速的结合当地kol进行品牌宣传，各大站外流量齐头并进，形成强有力的品牌效应，快准狠的打造自己的私域流量，形成完整生态体系！

三、品牌卖家

很多人说，SheIn的SKU很多，上新非常快，也属于铺货卖家。没错，但SheIn铺了很多货，但它的更大属性是快时尚品牌，影响力已深入欧美广大用户尤其是女性消费者心目中。因此，品牌是SheIn的最大块的资产。它的品牌，很大程度上源于其“私域流量护城墙”的支撑。

SheIn自己的官网Shein.com，就是一个庞大的私域流量池和完整的生态体系。

Similarweb的数据显示 ，Shein.com网站月均流量在6千万 ，基本上每天至少有100万的独立访客来网站。值得注意的是，这些流量中直接流量占了31%。另一部分，是通过SEO、内容营销等，实现了大量的自然搜索用户——通过谷歌自然搜索结果链接进来的，而不是通过竞价广告进来的访客。这些用户频繁访问它的网站，给它带来了庞大的免费流量。

SheIn另外一个护城墙就是设计能力，在其深耕多年的供应链支撑下，非常擅长高频率推出有特色、有个性而价格又实惠的单品。以至于其网站跳出率不到40%，平均访问客户停留时间达了10分钟。这跟它的产品设计风格、产品丰富度有着巨大关系。

安克（Anker）的例子，也是大同小异。虽然安克私域流量池无法与Shein并肩，但其品牌力非常强。安克走的是DTC（Direct To Customer）品牌的道路，即产品直接面向消费者。旗下品牌不多，包括Anker、Soundcore、Eufy、Nebula等几个，分别部署充电、音箱、耳机、智能家居、影音娱乐等几个领域，店铺数量也不多，主打精品。

做的产品就是我们上文说的“精品爆款类的”，如移动电源、 充电线、车载充电器、蓝牙音箱、耳机等产品。这类产品受众足够多，市场足够大，但竞争激烈。跟“精品爆款型卖家”不同的是，安克成功地建立了自己的品牌，在欧美消费者中有相当的影响力。安克的品牌，随着亚马逊的扩张而扩张。依照安克自己的说法，在亚马逊覆盖欧美市场里，安克品牌知名度达30%，平均每3人都知道Anker。在欧、美、日有6500万用户。对于这个数据，我们持保留态度，是否有水分，有待确认。但安克的品牌已经在欧美打出来了，这个事实。

安克有自己的独立品牌网站，通过亚马逊、谷歌等渠道引流，那么多年来，也沉淀了相当规模的用户了。另外一个是，安克非常重视打造私域流量。第三方数据显示，安克在YouTube的视频，播放次数超过了9400万次。Instagram粉丝 13.8万 ，Facebook 粉丝36万，在推特、领英等渠道，也有自己的布局。全渠道加起来，达到了相当数量。（安克数据称，1000万级活跃用户）大家知道，随着亚马逊等平台卖家数量激增，广告竞价成本越来越高，获客越来越难。安克庞大的用户群体和私域流量池，显然是支撑其价值的有力因素。此外，安克具有另外一个强大的护城墙，那是它的研发能力，这是安克敢于做大红海产品，且可以从中杀出血路的最重要保障。

这些标杆展现出的惊人力量，让外界开始重新认识跨境电商品牌的价值。2020年6月，在一场内部会议上，SheIn宣布销售额已超过 400 亿元，2020年有望冲击千亿；8月，据媒体报道，SheIn 已完成了 E 轮融资，估值超过 150 亿美元。安克创新为代表的跨境品牌在二级市场也受到认可。2020年8月，成立于2011年的安克创新登陆创业板，上市首日，安克大涨121%，目前其市值已超过700亿。

结语：对于跨境电商卖家企业来说，体量不断增大后，库存量、物流、供应链、团队都会不断扩大，因此“钱永远不够用”。除了“小富即安”的卖家，要走品牌化，平台化道路，一定是要从投资人手中“拿钱”的。行业大卖成功上市，拿到融资后期可以形成这些产业链上下游牵线搭桥，每个供应链互相合作，实现最大化的利益

可以预见的是，“向品牌化走”的精品跨境卖家也将越来越多。从全局的角度考虑，伴随着国内劳动力红利的消失，品牌化转型符合中国产业升级的趋势，即通过品牌塑造与服务升级打造拥有更高附加值的产品。对千万中国跨境电商卖家来说，品牌化转型，既是时代要求，也是新的机会。走向海外的星辰大海，是每一跨境电商卖家的方向！