柳宏说运营︱大路货横行的形势下, 亚马逊卖家如何打赢价格战？

价格战不是卖家的长期解决方案

大部分亚马逊卖家都是从1688拿的大路货，大家都卖一样的货就必然价格战，电商的商品化已经达到了一个临界点，在这个临界点上，许多卖家的在线客户体验已经变得相同，几乎无法区分。而当过程相同时，价格就成了症结所在。

价格比较工具和市场饱和意味着价格是买家最关心的不同点。反过来，随着该行业为吸引消费者而在价格上展开竞争，利润率将继续下滑。

因此，卖家应该警醒，价格战并非电商卖家的长期解决方案，随着时间的推移，价格战将导致市场疲软。

客户期望继续上升

电商正通过扩大促销、提供奖励以及普遍的价格竞争来争夺买家，这无疑让客户在交易中占据了上风。例如，黑色星期五已经从一天发展到几天，而配送预期已经从几天缩到短至几个小时。

网上购物的价格在很大程度上比实体店便宜，这甚至还不包括当日促销、免税和免费送货服务，如果算上，比实体店不知道便宜多少。此外，还有一些在线交易技巧会进一步压低价格。

像Google Shopping这样的比价服务也能让今天的顾客更聪明地购物，消费者在实体店购买也能在网上比价。

从表面上看，这一切听起来都不错，但退一步考虑一下，这些行为会鼓励什么样的购物者？这类人就是爱淘便宜货的人。从长远来看，通过价格竞争来吸引低价值客户并不能形成一个强大的市场。

更低的价格意味着更低的利润

这种价格压力的结果是，在一个越来越昂贵的竞争环境中，回报率越来越低，这是一个简单的数学问题：低价意味着更少的利润。这不仅对单个卖家不好，对整个市场也不好。

整个电商行业的利润率正被挤压得越来越紧，除了争夺最低价格之外，卖家们还在一个竞争日益激烈的在线广告环境中展开竞争。Profit Well公司的一项调查发现，B2B和B2C公司的客户获取成本在过去五年里全面上升了约50%，真是一个可悲的结果。

有趣的是，价格问题似乎是卖家们强加的。价格战只有在价格是决定性购买因素时才会发生，而事实是，具有千篇一律的购买流程和在线体验的商店造成了这个问题。因此，在线卖家必须进一步扩大其产品的差异化，以确保利润是可持续的。

如何打赢价格战？

如果你不能在价格上打败对手，就不要加入他们的行列。总会有竞争对手能提供更便宜的价格，所以为什么要在这方面打败他们？卖家应该突出其他一些品质，让消费者以高于低价的价格产生购买。

好消息是，网上商店有很多方法来展示他们的不同点。卖家不能给声誉定价，但可以通过吸引高端市场来提高声誉。进军高端市场让卖家享有更大的利润，同时也吸引了更高价值的客户，这往往可以与在线捆绑销售携手并进。

也许卖家确实以较低的价格为关键商品定价，但在结账时却以较高的利润率捆绑其他产品。

卖家取得胜利的另一个选择是，让自己的产品差异化，这样就无法进行比较。现在，这可能意味着引入私人设计的产品、独家产品或同一产品的细微变化。像这些不同的重要之处在于，创造了一种他人难以比肩的网上购物体验。

最后，电商游戏的长期成功归结于客户体验。消费者需要的不仅仅是一个廉价的商品，所以对大多数卖家来说，避开任何价格战都是有意义的，因为他们无论如何都不会赢。抄袭竞争对手或与他们争夺廉价顾客都不是好生意，所以一定要建立一个难忘的、独特的、实用的在线购物体验才是逃出价格战的终极方法。

柳宏总结：价格战是恶性竞争的另一种表现，百害无一利，注重产品的差异化才是长久经营的关键。

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