亚马逊千万级大卖家必修课：推广listing的7种方式
4668亚马逊是最大的国际电商平台之一，是很多卖家“据点”。而在亚马逊平台销售，卖家需要了解如何推广listing，从而增加销量。推广亚马逊listing，需要卖家投入大量精力，但投入越多，收获也越大。下面将介绍推广亚马逊专业卖家账号listing的7种方式：
1、 分析竞争对手
推广listing的第一步就是要充分了解竞争对手的动向。大部分品类里，你可以根据竞争对手的产品页面，了解消费者的需求和不满意的地方。此外，定期查看互补性产品可以了解最佳产品组合或者促销组合。
分析竞争对手，可以从以下几点入手：
阅读竞争对手产品页面的消费者评价和Q&A。消费者很清楚自己的喜好，这能帮助你未来加强产品，或者想出新产品。了解评价里消费者是否抱怨了包装，有没有提到价格问题，是不是说了同品类的其他产品？
观察你的竞争对手，了解他们更新产品内容、图片的频率，他们是不是按季轮新产品图片（比如按圣诞季、万圣节更新）？产品功能和用法的介绍有没有比你自己的更清晰？竞争对手多长更新一次价格，更新价格对他们的畅销卖家排名有没有影响？
互补性产品种类里，竞争对手的优势在哪？有没有机会进行交叉推广？消费者评价里有没有提到促使他下单的因素，而这些因素会不会影响你的产品搜索？有没有必要针对互补性品类的关键词进行Sponsored Product推广？
最后，如果竞争对手缺货，你可以趁机降低自己的产品价格，增加广告。假设竞争对手的评价数量增长速度比你快，找到其中的原因。寻找关于图片和产品内容等方面的更多创新点子，并赶在竞争对手之前完善它们。
2、 产品定价要合适
给产品找到合适的产品定价并不容易，再加上来自亚马逊自营以及其他第三方卖家的竞争，定价更是难上加难。但只要注意下面一些主要问题，就能做到预防。
卖家与亚马逊之间的销售协议里包含了一个平价（pricing parity）条款，即商品的亚马逊售价需要与其他销售渠道一致。所以卖家要注意保持定价一致，避免亚马逊账号被冻结。
亚马逊卖家需要和其他第三方卖家一起竞争Buy Box，价格是获得Buy Box的一个重要因素。目前市场上有很多定价工具，亚马逊自己也推出了“Automate Pricing”工具，帮助卖家自动调节定价。比如在定价工具中，你可以设置“比FBA商品最低价还低0.1美元”的规定。
要发展你的亚马逊业务，就需要确保你能定期获得BuyBox。
3、 优化你的产品listing
产品listing对你的搜索排名至关重要。优化产品listing，要注意以下这几个要点：
标题很关键。你的标题有没有清晰描述产品类型，是否符合消费者的需求？标题有没有提到品牌名称，是否阐明了用处？最重要的是，标题是否简明扼要？
Bullet Point相当产品的简短营销。保证Bullet Point的内容都回答了消费者的疑问，要提到重要服务信息，比如是否提供保修，客服问题等。避免Bullet Point过长，导致消费者没耐心阅读。
图片很重要。你的商品主图需要在鼠标放大前也能清晰显示产品。此外还需通过其他角度的产品图片，或者相关的生活图片。你还可以提供包含说明、成分等内容的包装背面图片。
产品描述也很重要。消费者都是大致浏览下产品，所以那种10行的长段落不会吸引消费者。在产品描述里运用你的品牌影响力，重申销售要点，并写上那些有助于消费者下购买决定的内容。
下面是一个产品页面修改前后的对比图：
修改前：
修改后：
在创建和更新产品页面时，注意这几点：
不要随意堆砌关键词。最好使用相关的关键词，而不是随意添加无关的关键词。
定期检查消费者在产品页面上提出的问题，以及留下的新评价。很多消费者都会在查看产品内容前，花大量时间查看问题和评价。所以卖家必须定期查看评价和回复问题。
4、 鼓励留评
评价的重要性众人皆知。很多消费者买东西，最后都是选择评价更好的下单。而且鉴于亚马逊在产品搜索占据的主导地位，导致亚马逊的评价也会对其他销售渠道产生影响。
此前亚马逊针对评价做出了多项调整，比如禁止测评。那卖家还可以通过什么方式获得评价呢？答案是——邮件跟进。
平台允许卖家向订单消费者发送跟进邮件，但注意卖家不能发送营销、促销相关的邮件，邮件内容不能有其他网站的链接，不能有偿要求买家留下正面评价。
但是卖家可以发送订单确认邮件，而后要求他们留下产品反馈。
这里建议卖家发送的邮件数量不要超过两封：一封是订单确认邮件，一封在产品收到的几周后发送。避免邮件太多，打扰消费者，反而导致消费者留下负面评价就得不偿失了。
Feedback Five或者Feedback Genius等服务可以帮卖家自动进行邮件跟进，减轻负担。
5、 采用亚马逊Sponsored Product广告服务
卖家可以利用亚马逊的广告服务进行产品营销。Sponsored Product是PPC广告，让卖家在搜索结果页面进行产品推广。桌面端的广告位置位于搜索结果页面的上部、旁边、底部或者出现在产品细节页面。移动端的广告位置出现在搜索结果页面底部和产品细节页面。
这里简单介绍使用Sponsored Product的三个步骤：
步骤1：先使用Automatic Targeting，它会利用亚马逊强大的搜索算法，为你列出一份关键词名单。然后卖家从中选择几个关键词进行广告投放。但卖家要注意收集各个关键词的表现数据。
步骤2：一旦收集关键词多周的表现数据后，开始评估你的Automatic Targeting广告，看哪个关键词表现最好。然后把这些表现好的关键词加入到Manual Targeting，Manual Targeting可以让你调整关键词的竞价。
步骤3：继续重复Manual Targeting的关键词选择和竞价。关键词表现数据是你的最好朋友，但如果你觉得要加入一些表现不佳的关键词，请先尝试下不同的竞价数目。不同的竞价产生的效果不同，可以反复测试，最终找到最有效的竞价。
6、 利用促销活动
亚马逊促销活动比如Lightning Deals是促进销量的有效方式，销量增加进而带来更多评价。所以促销活动能带来良好的循环：销量增长——评价增多——进而又促进销量。
卖家还可以选择参加亚马逊的Early Review Program。亚马逊会随机挑选留评的消费者，向他们发放奖励（1-3美元的礼品卡），虽然不保证消费者留下的都是好评，但对新产品来说是一个很好的推广机会。
7、 吸引外部流量
很多品牌忘记了利用外部渠道给自己的亚马逊店铺引流。很多引流方式，比如博客、Facebook广告、谷歌AdWords可以运用在自建站的同时，对卖家的亚马逊listing同样有效。
总结
亚马逊是一个复杂且竞争激烈的平台，但是花费时间优化和推广自己的产品listing，一定会让你在竞争中处于优势。
不要过于操控系统，把关注度放在消费者身上，从消费者角度思考：什么才是清晰、详细的产品页面，哪种定价更具竞争力，评价真实有质量，成为一个消费者信任的责任卖家。
亚马逊是最大的国际电商平台之一，是很多卖家“据点”。而在亚马逊平台销售，卖家需要了解如何推广listing，从而增加销量。推广亚马逊listing，需要卖家投入大量精力，但投入越多，收获也越大。下面将介绍推广亚马逊专业卖家账号listing的7种方式：
1、 分析竞争对手
推广listing的第一步就是要充分了解竞争对手的动向。大部分品类里，你可以根据竞争对手的产品页面，了解消费者的需求和不满意的地方。此外，定期查看互补性产品可以了解最佳产品组合或者促销组合。
分析竞争对手，可以从以下几点入手：
阅读竞争对手产品页面的消费者评价和Q&A。消费者很清楚自己的喜好，这能帮助你未来加强产品，或者想出新产品。了解评价里消费者是否抱怨了包装，有没有提到价格问题，是不是说了同品类的其他产品？
观察你的竞争对手，了解他们更新产品内容、图片的频率，他们是不是按季轮新产品图片（比如按圣诞季、万圣节更新）？产品功能和用法的介绍有没有比你自己的更清晰？竞争对手多长更新一次价格，更新价格对他们的畅销卖家排名有没有影响？
互补性产品种类里，竞争对手的优势在哪？有没有机会进行交叉推广？消费者评价里有没有提到促使他下单的因素，而这些因素会不会影响你的产品搜索？有没有必要针对互补性品类的关键词进行Sponsored Product推广？
最后，如果竞争对手缺货，你可以趁机降低自己的产品价格，增加广告。假设竞争对手的评价数量增长速度比你快，找到其中的原因。寻找关于图片和产品内容等方面的更多创新点子，并赶在竞争对手之前完善它们。
2、 产品定价要合适
给产品找到合适的产品定价并不容易，再加上来自亚马逊自营以及其他第三方卖家的竞争，定价更是难上加难。但只要注意下面一些主要问题，就能做到预防。
卖家与亚马逊之间的销售协议里包含了一个平价（pricing parity）条款，即商品的亚马逊售价需要与其他销售渠道一致。所以卖家要注意保持定价一致，避免亚马逊账号被冻结。
亚马逊卖家需要和其他第三方卖家一起竞争Buy Box，价格是获得Buy Box的一个重要因素。目前市场上有很多定价工具，亚马逊自己也推出了“Automate Pricing”工具，帮助卖家自动调节定价。比如在定价工具中，你可以设置“比FBA商品最低价还低0.1美元”的规定。
要发展你的亚马逊业务，就需要确保你能定期获得BuyBox。
3、 优化你的产品listing
产品listing对你的搜索排名至关重要。优化产品listing，要注意以下这几个要点：
标题很关键。你的标题有没有清晰描述产品类型，是否符合消费者的需求？标题有没有提到品牌名称，是否阐明了用处？最重要的是，标题是否简明扼要？
Bullet Point相当产品的简短营销。保证Bullet Point的内容都回答了消费者的疑问，要提到重要服务信息，比如是否提供保修，客服问题等。避免Bullet Point过长，导致消费者没耐心阅读。
图片很重要。你的商品主图需要在鼠标放大前也能清晰显示产品。此外还需通过其他角度的产品图片，或者相关的生活图片。你还可以提供包含说明、成分等内容的包装背面图片。
产品描述也很重要。消费者都是大致浏览下产品，所以那种10行的长段落不会吸引消费者。在产品描述里运用你的品牌影响力，重申销售要点，并写上那些有助于消费者下购买决定的内容。
下面是一个产品页面修改前后的对比图：
修改前：
修改后：
在创建和更新产品页面时，注意这几点：
不要随意堆砌关键词。最好使用相关的关键词，而不是随意添加无关的关键词。
定期检查消费者在产品页面上提出的问题，以及留下的新评价。很多消费者都会在查看产品内容前，花大量时间查看问题和评价。所以卖家必须定期查看评价和回复问题。
4、 鼓励留评
评价的重要性众人皆知。很多消费者买东西，最后都是选择评价更好的下单。而且鉴于亚马逊在产品搜索占据的主导地位，导致亚马逊的评价也会对其他销售渠道产生影响。
此前亚马逊针对评价做出了多项调整，比如禁止测评。那卖家还可以通过什么方式获得评价呢？答案是——邮件跟进。
平台允许卖家向订单消费者发送跟进邮件，但注意卖家不能发送营销、促销相关的邮件，邮件内容不能有其他网站的链接，不能有偿要求买家留下正面评价。
但是卖家可以发送订单确认邮件，而后要求他们留下产品反馈。
这里建议卖家发送的邮件数量不要超过两封：一封是订单确认邮件，一封在产品收到的几周后发送。避免邮件太多，打扰消费者，反而导致消费者留下负面评价就得不偿失了。
Feedback Five或者Feedback Genius等服务可以帮卖家自动进行邮件跟进，减轻负担。
5、 采用亚马逊Sponsored Product广告服务
卖家可以利用亚马逊的广告服务进行产品营销。Sponsored Product是PPC广告，让卖家在搜索结果页面进行产品推广。桌面端的广告位置位于搜索结果页面的上部、旁边、底部或者出现在产品细节页面。移动端的广告位置出现在搜索结果页面底部和产品细节页面。
这里简单介绍使用Sponsored Product的三个步骤：
步骤1：先使用Automatic Targeting，它会利用亚马逊强大的搜索算法，为你列出一份关键词名单。然后卖家从中选择几个关键词进行广告投放。但卖家要注意收集各个关键词的表现数据。
步骤2：一旦收集关键词多周的表现数据后，开始评估你的Automatic Targeting广告，看哪个关键词表现最好。然后把这些表现好的关键词加入到Manual Targeting，Manual Targeting可以让你调整关键词的竞价。
步骤3：继续重复Manual Targeting的关键词选择和竞价。关键词表现数据是你的最好朋友，但如果你觉得要加入一些表现不佳的关键词，请先尝试下不同的竞价数目。不同的竞价产生的效果不同，可以反复测试，最终找到最有效的竞价。
6、 利用促销活动
亚马逊促销活动比如Lightning Deals是促进销量的有效方式，销量增加进而带来更多评价。所以促销活动能带来良好的循环：销量增长——评价增多——进而又促进销量。
卖家还可以选择参加亚马逊的Early Review Program。亚马逊会随机挑选留评的消费者，向他们发放奖励（1-3美元的礼品卡），虽然不保证消费者留下的都是好评，但对新产品来说是一个很好的推广机会。
7、 吸引外部流量
很多品牌忘记了利用外部渠道给自己的亚马逊店铺引流。很多引流方式，比如博客、Facebook广告、谷歌AdWords可以运用在自建站的同时，对卖家的亚马逊listing同样有效。
总结
亚马逊是一个复杂且竞争激烈的平台，但是花费时间优化和推广自己的产品listing，一定会让你在竞争中处于优势。
不要过于操控系统，把关注度放在消费者身上，从消费者角度思考：什么才是清晰、详细的产品页面，哪种定价更具竞争力，评价真实有质量，成为一个消费者信任的责任卖家。
