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让全世界的小朋友得到保护,这家外贸企业把生意做成了“使命”

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2022-01-07 20:47
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个用心爱护女儿的妈妈可能爆发怎样的能量?CNMI(北京新材进出口有限公司)创始人郭娜给出了她的解答。
自费投入百万研发费用,带领上百个“高学历”员工投身环保材料研发,专门做环保玩具产品,成功杀入欧美市场。
 
作为2021年度外贸新势力“有为”大奖的获得者。为了女儿全情付出的她,冒着高投入低回报的风险,真实体现了一个母亲的担当,也将生意做出了“使命”感。她的环保玩具通过阿里巴巴国际站迈向全球,年出口额已经达到5000万元
 
从一个家庭的骄傲,到中国企业的骄傲,郭娜做对了什么?


“如果不学那些知识,跟研究员根本就聊不到一起,我是不服输的性格,我觉得不懂就要去学习”。
——郭娜


01

材料研发难、成本高,要坚持投入吗?


郭娜的创业初衷很简单——为了女儿。
2017年,郭娜为了新生的女儿辞去了需要常年出差的央企工作,入驻阿里巴巴国际站,做起了“代购”。但一次意外发生了,郭娜在网上给女儿买回了风靡海外的网红DIY树脂玩具,到手后却发现有极大的异味。根据专业实验室的检测结果,这种玩具材料里含有一种致癌物质,含量超过60%。
 
无色无味无毒,本来是家长们对于孩子日常接触玩具的最低要求。但有些产品没有做到,生性要强的郭娜决定为了女儿自己亲自下场研发健康的树脂涂料
 
但新的问题摆在了眼前,环保材料成本研发难,成本高,对于当时势单力薄的郭娜而言,这真的是一门值得投入的生意吗?一旦失败了,不仅全部存款会打水漂,就连眼下稳定的业务也会因为顾不上而彻底断掉。
 
但郭娜还是拿出了百万元积蓄,全力投入研发。国际贸易专业毕业的她,每日出入实验室,从头开始学习初中、高中乃至大学的化学知识,用郭娜自己的话说,“如果不学那些知识,跟研究员根本就聊不到一起,我是不服输的性格,我觉得不懂就要去学习”。
 
尽管前途未卜,她仍没有放弃,“如果创业失败了怎么办?大不了重新找公司上班去。”
 
但研发过程的难,还是超出了郭娜的预料。两年多的研发,四次检测未通过,已经耗光郭娜几百万的积蓄。她顶着讲压力不敢和家里人讲,一直熬到了产品研发成功的那一天。
 
她把玩具拿回家,由女儿做了第一个试用者,当她听到女儿说,“妈妈,这个没有味道”时,内心除了欣喜,郭娜说,她还有许多说不清的情愫。
 

“买卖讲究的是信任,在B2B的生意当中,如果我不能和客户建立起第一步的信任,客户几乎不可能会在我这下单,大家的试错成本都很高。”
——郭娜


02

环保低碳理念如何让跨国客户买单?

生意如何实现快速增长?


实际上,好不容易克服研发的难关,郭娜的生意才开始起步,就遇到了新麻烦。

 
甚至“第一单就不顺利”,郭娜先是找了美国最大的经销商之一ProMarine,“刚好他们的供应商倒闭,正在找新的供应商,我就给他们去了邮件”。这一单一共18万美元,是合计43吨的样品单
 
因为是第一单,从生产到发货,郭娜事无巨细,可最终产品还是被无情退回,“原因是集装箱内部温度五六十度,加上物流时间长,我们一代的产品没考虑到,抗氧化没做好”,样品到了美国,透明的树脂全部氧化发黄,这个单子,郭娜亏掉二十万元。
 
许多人都劝郭娜先专心做国内市场,但了解跨国业务的郭娜一心认为,海外市场才是她的天下。况且,在全球范围内,这种低碳环保树脂玩具,她都算是独一份。
 
在对成分进行了调整后,她又给ProMarine寄了五次样品,最终成功得到认可,成为指定供应商。有了ProMarine的背书后,她成功打开海外市场。尽管定价高于一般产品20%,但郭娜的产品秉持着绿色、环保的理念,获得了许多买家的认可。
 
即便在2020年疫情外部环境下,郭娜的生意还算风生水起。数据显示,2021年以来国际化工品市场需求上涨,阿里国际站上的绿色化工品需求量同比去年增长了100%“我们现在有30%-40%的客户来自阿里国际站,每个月都有几百个询盘。”
 
疫情期间,阿里巴巴国际站也很好的承担起平台的角色,采用创新运营思路帮助郭娜的产品被更多客户所看见。
 
郭娜尤其看好阿里巴巴的“VR showroom。一直以来,做外贸的思路,都是带着货和客户面对面沟通,展示产品,甚至邀请客户来自己的工厂做实地考察,“看,这是我的生产线,看,这是我的技术工人,看,这是我的证书,很多订单都是在这样的考察过程中达成的。”郭娜知道,2021年,靠面对面快速增进感情是很难的,那么如何让客户看到自己的努力与实力?短视频和直播带货应运而生。
 
2020年4月,郭娜第一次尝试了直播带货,“我发现在做直播的情况下,效果非常非常好。”这让郭娜下决心“all in 直播”
 
郭娜还为此组建了短视频直播团队,并让业务员转型主播,因为只有“TRUE VIEW”才能够很好的为客户增加品牌记忆点。郭娜在公司设计了一个【最佳导演奖】,鼓励每个员工上传自己制作的视频。通过这个动作,新材的粉丝增加速度非常快,点击率也很高。2021年6月,新材的曝光率就增加了117.4%。
 
在郭娜看来,B2B生意需要和客户建立信任感,“买卖讲究的是信任,在 B2B的生意当中,如果我不能和客户建立起第一步的信任,客户几乎不可能会在我这下单,大家的试错成本都很高。”


“希望将来整个世界的小学生,都能用到我们公司的安全、环保产品。我觉得这就达到了我做这家公司的初心。” 
——郭娜


03

年出口额达到5000万元后,

如何去寻找更大的天地?


如今,郭娜通过阿里巴巴国际站B2B跨境电商平台,已经做到年出口额5000万元。2017年至今,郭娜一共开通了4个国际站平台,包括一个四星平台。目前郭娜在国际站上最大的客户,个月的订单量都在30-40万美金左右。

 
生意的空间打开了,留给郭娜的新疑问是,下一步该如何走?
 
郭娜还有新的理想,创业后,郭娜也承担着来自公司的责任,她也希望可以让自己的员工都过上更好的生活。郭娜将工厂设在了家乡河北邯郸,现在工厂里有四十多个工人。
 
此外,还有来自海外客户的鼓励。
 
相比那些大客户,最让郭娜印象深刻的买家是一个艺术家。曾有一个来自马尔代夫的老客户给郭娜寄来一张照片,上面是一只晶莹剔透的蓝色小海豚,这只海豚正是使用郭娜公司生产的环氧树脂制作,“他们在海豚上写了:树脂材料来自中国,Made In China”。
 
丈夫因此打趣郭娜:“你那个‘小生意’,还能做出民族自豪感。
 
这的确是一个中国外贸企业的高光时刻,让海外买家看到中国企业的责任与担当。
 
郭娜还有着更加宏大的目标。她的创业初心是为了让女儿有安全的DIY玩具,虽然她现在依然在努力向这个梦想靠近,她的公司里最多的产品,是给孩子使用的各式玩具。
 
但郭娜希望,有朝一日,不仅要让世界看到中国制造的高质量保障,更要让中国智造正式站到世界的舞台中央。
 
郭娜现在的工作重点是,是望将新材料的固化时间缩短,“我们希望把环氧树脂的固化时间控制在10到20分钟左右。孩子做完之后,等个10分钟20分钟就能拿到产品,这也是我们的终极目的。”为了达成这个目标,郭娜每年都会将公司收入的40%投入到研发中,这个比例远远超过同行。
 
到目前为止,郭娜的第一个产品体验者依旧是自己的女儿,每当在学校里被问到妈妈是做什么的,她的女儿总会特别骄傲地说自己妈妈是做环氧树脂的。
 
从家庭的骄傲,到中国企业的骄傲,郭娜和她一手创办新材很好的诠释了“有为”二字。而阿里巴巴国际站用外贸新势力“有为”大奖,让这份责任感被更多人看到,甚至是被传递。在未来,它也将鼓舞更多外贸企业,在海外市场中实现自己的天地。


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