Waresix，技术赋能B端客户

小罗盘今天向大家介绍的是Waresix, 一家物流仓储交易平台，他们服务B端客户品牌商，共建物流联盟，规范物流服务流程，打造优质平台，提供数字化物流的解决方案。

识别市场需求之后，如何去构建商业模式，去制定解决方案，是创业者都会思考的问题。

这个思考过程，涉及市场发展阶段和特点，具有自造血的企业往往也是在顺应市场发展趋势。

在东南亚市场，智能手机的渗透率上升、上网速度的加快、互联网超级APP的业务覆盖面越来越广，但是C端个人用户的经济行为线上化并不随着硬件设备和互联网发展的进程加快而加快，例如支付。线下经济行为的交易环境并未被破坏，并不存在商家只选择在线支付这种情况；且线上经济行为在线下落地，整个用户体验还有待提升。例如在Grab中点单，仍然有店家只支持货到付款。

在东南亚市场，直面C端用户的互联网企业，面临的共同难点之一，都有如何教育用户，将线下经济行为线上化，打的是便捷和高效。但如果没有进入成熟的互联网发展阶段，对于C端用户而言，经济行为的线上化并不是刚需，线下的流程足以支撑他们原有的行为习惯。

但是B端客户不一样。B端客户之间的经济行为需要强有力的履约能力和信任判断体系。中国民营快递业在桐庐发家，通达系的老板前期在没有快件无法可追踪时，都是将快件交与同乡人，在人情关系交织紧密的环境下，想着大家都是一个地方的人，不可能干出违背信义的事情。但在现代社会，仅仅依靠人与人的之间的信任还不够，需要有外在的规章制度或者技术来规避风险。互联网企业的数字化，具备将各个环节透明化的能力，为客户的双向经济行为进行担保和建立信任。

在东南亚，B端市场更容易接受互联网的改造，且服务B端的企业可以在交易链条上合作。例如Waresix作为物流仓储交易平台，还接入第三方的家庭式零售店铺运营Warung Pintar（warung 可以理解成夫妻杂货店），提供仓储和配送服务。

Waresix本身是非公开的交易平台，且暂时专注于印尼国内市场。付款方由平台负责拓展，收款方是平台通过审核后邀请加入，且加入后还要符合平台的玩法规则，平台现阶段致力成为优质的交易平台，非公开交易市场更能确保服务交付的质量。

付款方有运输和仓储的需求，收款方有车队和仓储空间，可以用于变现。两端的业务，还具有波动性。以快消品为例，付款方的商品可能是季节性的、需要发往的地方并不总是一样，各点的经销商的库存和销量也不存在共性，需求端的差异性带来了交易市场的活跃性。

做好一个平台，切入的第一点就是选择进入高活跃的市场，因为平台本身是在促成交易、加快交易的进程。

Waresix做到流程化和标准化地规范物流供应商的行为，打消客户的疑虑，让客户迈出下单的第一步。

Waresix的产品总监回忆他们最初做这个仓储物流交易平台的出发点就是识别到，在东南亚市场有有运输需求的品牌客户，特别希望可以追踪到商品运输过程的阶段性节点。Waresix的运输管理系统（TMS）就是将物流服务标准化，开放接口给平台入驻的物流端，物流公司的数据可以进入Waresix的运输管理系统。

除此之外，物流公司必须确认车队中的司机人人都下载Waresix的司机端APP，通过GPS/LBS技术实现物流环节的可监控。要想成为Waresix的物流供应商伙伴，必须符合平台的行为规则。

同时Waresix还想做供应商服务评价的规范化，通过物联网设备，监控司机的行为，并提出建议。监控司机的刹车次数和路线运输的完成时间等行为，用于建立司机档案，评估运输服务质量。任何对人的评价体系，都存在物化人的倾向，为了避免产生抵触情绪，Waresix在司机端的产品设计融入了游戏化体验的理念，不断激励司机去完成任务。

平台通过设立规则，规范行为过程和行为评估，除了可以促成交易，还可以在交易完成后产生反馈。当交易中出现意外，平台的评价体系可以做为参考，评估谁是责任方。

例如Waresix并不会为运输商品支付保险，但是平台会建议客户自行购买。当出现意外时，平台可以调出行车记录，从而判断是人为因素还是客观因素的影响，这除了保护物流供应商的利益还可以强化平台做外裁判的公信力。做为非公开交易平台，Waresix就是交易中的裁判，评估客户的付款能力，保证供应商的服务质量，出现交易摩擦时，平台能够判断谁是责任方。

在物流市场没有进入成熟阶段时，尤其是运输服务质量还没有标准化时，交易市场平台承担了选择和评估供应商的角色，但同时又是服务员，凭借平台技术和标准化服务的担保，去拓展需求方。同时也为需求方的支付行为作担保，在物流供应商在平台上点击提交运输完成后的72小时后，物流供应商就会收到付款。平台保证交易的双向履约，这样也防止交易双方绕开平台直接交易。

平台关注交易量，那么如何提高供给效率和帮助供给商赚钱，也是平台需要考虑的。提到如何提升效率，大家往往都会想到数据和人工智能，但是智能的背后也经历过人工优化阶段，例如算法准确度的提升要建立在数据的积累量级和可用性的基础上。

Waresix作为一家早期初创公司，在积累数据时，也并未放弃优化。例如仓储和物流之间的配送，平台上接入的仓储管理系统预估完成分拣时间，发出请求，减少车辆的等待时间。Waresix采用线性时序逻辑(Linear temporal logic, LTL) 的路径规划方法找到最优路径，通过收集同一线路上不同司机的路线和所用时间，综合评估全局最优路径。

如果需求端没有固定需求，那么供给端很容易出现收入不稳定的情况，Waresix自身也配有销售团队，有4-5人，现在Waresix已经拓展的需求端客户，即保证了行业的丰富程度又考虑到客户的品牌知名度，涵盖快销、电商和制造业等。虽然B端客户存在决策环节复杂和高度依赖销售的情况，但是销售的存在也帮助供应商在低峰时调整定价，借此打动品牌客户。

Waresix对于自身定位非常明确，并不会将资金投入多余的基础设施，例如仓储环境的改造或者自建车队（影响对其他供应商的推荐程度）。核心投入是关注交易过程的标准化和服务质量，关注交易过程背后产生的数据和技术。

印尼境内的海陆运输，本身就是高活跃度的市场，Waresix做的是规范交易流程和评价体系，为需求端降低成本（Waresix的客户物流成本平均降低了15%），同时提供仓储服务，通过高频的运输服务带动中频的仓储，提升服务体验和客户黏性。面对复杂多变的需求端，平台进行协调整合，Waresix最大化提升供给端的利益空间，实现一对多服务。

平台的魅力始于链接，让尽可能多的交易双方跨越信息的阻碍，产生联系。基本功还是数据能力，优化流程。如何扩大平台规模，提升交易量级，Waresix本身的成长空间还有很大潜力可待挖掘。