外贸接待客户的这三步法则，你知道吗？
16795一
前期准备
1. 客户：
1）了解客户主营产品信息和客户要拜访哪些产品的工厂，包括其他城市供应商看的产品。
2）了解此次客户的重点产品，项目，主要目的，目标和需求等。
3）了解确认客户的整个拜访时间和行程及留给我司的时间。提前安排好人员接送和住宿。
4）了解客户宗教饮食喜好禁忌习惯，提前准备相关餐饮住宿活动等。
5）了解客户的兴趣爱好，方便共同话题。且若时间允许，可以预定运动中心，KTV，桌球等娱乐活动，或者安排按摩等消除客户疲劳的活动。
2. 工厂：
1）提前沟通采购部，和工厂打好招呼，采购部前期多与工厂沟通强电自己跟客户关系很好，另外自己单子多，会给工厂很多订单，增加一些询盘量，或者必要的方法都可以采取，这样让工厂觉得你能为他带来很多客户，很有实力，这样他就不会去抢客户，因为他怕得罪了你，得不偿失；
2）拜访前拿掉工厂资料，可以印些我司样本册放在工厂。
3）若有条件，把公司的logo或名字提前做好牌子贴挂在工厂大门或者墙上，表面我司的战略合作供应商。
4）最好一旦客户确定了时间，提前过去工厂，熟悉工厂布置，包括仓库，生产，装配，原料，包装，半成品，实验室，样品间，会客厅，洗手间，
5）另外注重细节，客户问洗手间第一时间带过去，清楚样品间的电灯开关在哪里，基本的测试工具会使用，会开启操作简单的测试台，与工厂的管理者点头微笑示意，对所有的工人微笑，表现出比较熟悉。在工厂老板面前要表现低调，不要让客户感觉老板对你比对客户更加重视和喜欢。
6）了解工厂车间布置，生产线流程。提前大致了解产品的材料工艺，加工流程等了解且能用英语表达清楚自然。
7）对工厂的老板，副总，技术经理名字熟悉，做到在客户面前不犯错，不露馅。提前安排工厂陪同人员，最好听不懂不会说英文。
8）与工厂提前说好若现场报价，请工厂加上我们公司的毛利。
9）提前让工厂准备好相关的产品样品技术图纸等。
10）最后要对工厂各个环节拍照视频留底，作为以后开发客户的素材。
3. 自己：
1）准备好名片，产品样本图册，报价订单表格，笔记本，计算器，电脑以及话题项目备忘录，客户的小礼物（泥人，陶瓷工艺产品等）。
2）提前向财务部上级申请预算金额。
3）对自己公司的文化产品优势深入了解，尤其是客户要看工厂的或是要采购的产品，做到英文流利熟练自然表达产品的卖点和优势，最好有PPT介绍。知道客户当地的同类客户或竞争者有哪些，主要采购什么产品。
4）提前了解准备一些日常话题，最好是客户感兴趣的电影，新闻，运动爱好等。或是客户社交媒体上面经常分享和关注的东西。也最好了解下客户当地重大的节日和活动方便与客户进行互动。
5）准备一些中国传统人文知识且熟练英语表达，尤其是参观工厂所在城市的著名景点，历史故事，节庆日等，给客户一种旅游的感觉。
6）提前记忆模拟熟练餐桌饮食用词，告诉客户菜的来历，营养功能，哪里的特色，甚至可以将其中的一些风格特色和客户当地的饮食相比较，给客户一种家的感觉。
二
拜访陪同过程中
拜访过程中，陪同客户寸步不离，随时做好记录，包括客户的疑问，要求，需报价产品，方便时飞行模式开始录音尤其是在谈判桌上，方便日后跟进备忘作用。根据之前提前准备的东西，灵活运用，在过程中随机应变。
1. 工厂：
1） 客户面前表现淡定，对工厂的生产流程、工艺、技术、材料、测试等相关英文表达自然。
2） 不要傻逼一样去和工厂的老总或相关陪同技术人员握手。工厂老板可以很远的地方就举手示意，或是凑过去窃窃私语，工厂一般人员技术可以手搭在对方肩上，给客户一种你们关系密切。与陪同人员聊天可以聊他感兴趣的或是家庭情况，防止直接说到业务话题。不要让工厂的人员单独和客户在一起，哪怕去厕所也跟着。
3） 客户若现场报价，可以给个大致范围，然后回去整理好备忘录，系统详细全面再报价。
2. 接待饮食住宿：
1）提前10到15分钟拿着客户名字牌子机场或车站接待。打招呼并亲切握手，车上要随时与客户保持沟通，是了解客户情况的绝好时机，之前准备好的话题可以这个时候用，另外，路途中时间如果很久的话，也可让客户闭眼休息。 如果聊到生意有关东西或重点，随时记录。
2）对客户热情，提行李。给客户安排副驾驶后面的VIP车位或客户自己决定车位，开门关门，招待到位。
3）餐厅要赶紧整洁，要有刀叉等工具。知道熟悉餐饮位置和周边洗手间，或安排人员在电梯口指引。吃饭的时候多考虑客户，夹菜（最好用公筷，或者指着，do you want to try this?然后大家一起来吃），倒饮料，热情大方有礼介绍菜谱。
4）记住熟悉车位。
5）送走客户并收尾。各得其所后这单生意也算圆满结束了，在访问结束后送给客人一些小礼物，礼物不需要太贵重，只代表心意。如果客户的行程还没结束不着急立刻回去，这时候你可以带着客户区一些娱乐场所或是欣赏一下当地的风景。然后结束后就直接送客人去机场，那么这样就算完整的结束了。在客户回国后要及时联系客户表示问候，再者就是希望此次访问能够更好的促进两公司之间贸易了。
三
后期跟进
1. 客户：
1）看厂后，马上要和客户谈价格，确认交期等细节。最好是现场签单。
2）后期邮件电话及时跟进。把客户参观工厂过程中的要求，询价以及谈的重点东西做成备忘录，第一时间发给客户，和客户进一步探讨和深入合作。
3）做好试订单或订单的细节的深入谈判，并在合作后服务到位。
2. 工厂：
要定期向工厂汇报进度，给工厂希望，否则每次询价后，拜访工厂后就玩消失，工厂不喜欢，给我们的支持就少了。
3. 自己：持续，勤奋，及时的去跟进客户。
总之，客户拜访可以证明客户意向很明显。因此要把握好这个机会，一定要做好前期的准备，准备的月充分越有利于双方的合作。另外在接待中要不卑不亢，不急不躁，从容淡定，注意细节，耐心的陪同客户，解决客户的疑问。多了解客户的需求。然后后期的及时和密切的跟进要落到实处，让客户今早开始正式合作，之后的跟进和服务做到位。
一
前期准备
1. 客户：
1）了解客户主营产品信息和客户要拜访哪些产品的工厂，包括其他城市供应商看的产品。
2）了解此次客户的重点产品，项目，主要目的，目标和需求等。
3）了解确认客户的整个拜访时间和行程及留给我司的时间。提前安排好人员接送和住宿。
4）了解客户宗教饮食喜好禁忌习惯，提前准备相关餐饮住宿活动等。
5）了解客户的兴趣爱好，方便共同话题。且若时间允许，可以预定运动中心，KTV，桌球等娱乐活动，或者安排按摩等消除客户疲劳的活动。
2. 工厂：
1）提前沟通采购部，和工厂打好招呼，采购部前期多与工厂沟通强电自己跟客户关系很好，另外自己单子多，会给工厂很多订单，增加一些询盘量，或者必要的方法都可以采取，这样让工厂觉得你能为他带来很多客户，很有实力，这样他就不会去抢客户，因为他怕得罪了你，得不偿失；
2）拜访前拿掉工厂资料，可以印些我司样本册放在工厂。
3）若有条件，把公司的logo或名字提前做好牌子贴挂在工厂大门或者墙上，表面我司的战略合作供应商。
4）最好一旦客户确定了时间，提前过去工厂，熟悉工厂布置，包括仓库，生产，装配，原料，包装，半成品，实验室，样品间，会客厅，洗手间，
5）另外注重细节，客户问洗手间第一时间带过去，清楚样品间的电灯开关在哪里，基本的测试工具会使用，会开启操作简单的测试台，与工厂的管理者点头微笑示意，对所有的工人微笑，表现出比较熟悉。在工厂老板面前要表现低调，不要让客户感觉老板对你比对客户更加重视和喜欢。
6）了解工厂车间布置，生产线流程。提前大致了解产品的材料工艺，加工流程等了解且能用英语表达清楚自然。
7）对工厂的老板，副总，技术经理名字熟悉，做到在客户面前不犯错，不露馅。提前安排工厂陪同人员，最好听不懂不会说英文。
8）与工厂提前说好若现场报价，请工厂加上我们公司的毛利。
9）提前让工厂准备好相关的产品样品技术图纸等。
10）最后要对工厂各个环节拍照视频留底，作为以后开发客户的素材。
3. 自己：
1）准备好名片，产品样本图册，报价订单表格，笔记本，计算器，电脑以及话题项目备忘录，客户的小礼物（泥人，陶瓷工艺产品等）。
2）提前向财务部上级申请预算金额。
3）对自己公司的文化产品优势深入了解，尤其是客户要看工厂的或是要采购的产品，做到英文流利熟练自然表达产品的卖点和优势，最好有PPT介绍。知道客户当地的同类客户或竞争者有哪些，主要采购什么产品。
4）提前了解准备一些日常话题，最好是客户感兴趣的电影，新闻，运动爱好等。或是客户社交媒体上面经常分享和关注的东西。也最好了解下客户当地重大的节日和活动方便与客户进行互动。
5）准备一些中国传统人文知识且熟练英语表达，尤其是参观工厂所在城市的著名景点，历史故事，节庆日等，给客户一种旅游的感觉。
6）提前记忆模拟熟练餐桌饮食用词，告诉客户菜的来历，营养功能，哪里的特色，甚至可以将其中的一些风格特色和客户当地的饮食相比较，给客户一种家的感觉。
二
拜访陪同过程中
拜访过程中，陪同客户寸步不离，随时做好记录，包括客户的疑问，要求，需报价产品，方便时飞行模式开始录音尤其是在谈判桌上，方便日后跟进备忘作用。根据之前提前准备的东西，灵活运用，在过程中随机应变。
1. 工厂：
1） 客户面前表现淡定，对工厂的生产流程、工艺、技术、材料、测试等相关英文表达自然。
2） 不要傻逼一样去和工厂的老总或相关陪同技术人员握手。工厂老板可以很远的地方就举手示意，或是凑过去窃窃私语，工厂一般人员技术可以手搭在对方肩上，给客户一种你们关系密切。与陪同人员聊天可以聊他感兴趣的或是家庭情况，防止直接说到业务话题。不要让工厂的人员单独和客户在一起，哪怕去厕所也跟着。
3） 客户若现场报价，可以给个大致范围，然后回去整理好备忘录，系统详细全面再报价。
2. 接待饮食住宿：
1）提前10到15分钟拿着客户名字牌子机场或车站接待。打招呼并亲切握手，车上要随时与客户保持沟通，是了解客户情况的绝好时机，之前准备好的话题可以这个时候用，另外，路途中时间如果很久的话，也可让客户闭眼休息。 如果聊到生意有关东西或重点，随时记录。
2）对客户热情，提行李。给客户安排副驾驶后面的VIP车位或客户自己决定车位，开门关门，招待到位。
3）餐厅要赶紧整洁，要有刀叉等工具。知道熟悉餐饮位置和周边洗手间，或安排人员在电梯口指引。吃饭的时候多考虑客户，夹菜（最好用公筷，或者指着，do you want to try this?然后大家一起来吃），倒饮料，热情大方有礼介绍菜谱。
4）记住熟悉车位。
5）送走客户并收尾。各得其所后这单生意也算圆满结束了，在访问结束后送给客人一些小礼物，礼物不需要太贵重，只代表心意。如果客户的行程还没结束不着急立刻回去，这时候你可以带着客户区一些娱乐场所或是欣赏一下当地的风景。然后结束后就直接送客人去机场，那么这样就算完整的结束了。在客户回国后要及时联系客户表示问候，再者就是希望此次访问能够更好的促进两公司之间贸易了。
三
后期跟进
1. 客户：
1）看厂后，马上要和客户谈价格，确认交期等细节。最好是现场签单。
2）后期邮件电话及时跟进。把客户参观工厂过程中的要求，询价以及谈的重点东西做成备忘录，第一时间发给客户，和客户进一步探讨和深入合作。
3）做好试订单或订单的细节的深入谈判，并在合作后服务到位。
2. 工厂：
要定期向工厂汇报进度，给工厂希望，否则每次询价后，拜访工厂后就玩消失，工厂不喜欢，给我们的支持就少了。
3. 自己：持续，勤奋，及时的去跟进客户。
总之，客户拜访可以证明客户意向很明显。因此要把握好这个机会，一定要做好前期的准备，准备的月充分越有利于双方的合作。另外在接待中要不卑不亢，不急不躁，从容淡定，注意细节，耐心的陪同客户，解决客户的疑问。多了解客户的需求。然后后期的及时和密切的跟进要落到实处，让客户今早开始正式合作，之后的跟进和服务做到位。
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