跨境电商融资策略以及财务优化

2016年，经历了税改风波，跨境电商行业似乎有所降温。那么，跨境电商如何做好财务优化，做好融资策略，以让自己得到更好的发展？

既然是干货分享会，我是蛮有压力的，因为受众不一样，有的是大卖家，有的是小卖家，有的是想进来的，在接下来的几十分钟，希望大家不要浪费有限的生命，不白来，所以我希望今天一起完成这个挑战，不要不知道不知道而浪费生命，我可能会给你打开另外一扇窗户和不同的视觉。

这是之前一个CEO跟我交流的一句话，先知先觉，幸福一生，后知后觉，痛苦一生，不知不觉错过一生。

今天的主题主要是讲增利、融资和杠杆，最关键的环节在于杠杆，前面的都比较简单，我加的标题是你即将可能错过几个亿，可能大家还不太相信，我们先看这个图。

别震精，一切皆有可能。有些朋友可能是想入门的，我觉得把想字去掉，就赶紧入门！5000万以下规模和5000万以上规模的，我们认为，5000万以上的规模有股权杠杆的机会，其他的在退税增收、政府补贴、融资成本降低、规避涉税风险方面都是一样。

当下如何多挣点钱？

一、退税

现在传统的代工企业都在做退税，B2B也在做退税，所以价格决定市场占有率的情况下，退税非常重要，现在包括速卖通的后台也在做小包退税了。

我们看傲基的退税，包括有棵树，为什么是在杭州？因为小包退税是杭州相对来说落地更快一些；我们再看百事泰为什么是在西乡分局？因为他是生产型企业退税，退税进度会更快；傲基为什么是国税退税？他是属于外贸型企业。

退税前提是供应商能开发票，你要说服他；货代能提供报关单；要测算退税是有利可图的，有些产品退税率非常低，没有什么利润就不用做了；有退税的会计或者第三方服务。

可以看退税利润测算，别人开给你的发票到底能赚多少钱。

这是一个客户做的，每个月只要稍微做一部分，每个月多五万块钱利润，大家可以算一下，两万美金以上都可以做。

退税的步骤，FBA跟传统的都差不多，这是基本的退税步骤。小包退税就可以退广邮或者杭邮。

大家可以根据这个网站，有一个QQ群，所有小包退税的企业都在里面，很重要，因为小包大家都认为没有发票不能算成本，但是企业所得税第八条规定，只要是真实合理的支出都算成本的。

二、补贴增利

爱淘城有一个公告，他已经到账了，这只是一部分。比如你开个产品新模，就算是研发投入，也可以拿到补贴。

包括百事泰，傲基、有棵树都拿到了，但是还有很多补贴可以去拿的。

我们可以去观察经贸局这个网站，有很多的补贴政策。像有棵树做了一个信息收集工具，就拿了60多万。

三、融资策略

我们跟了一年多，现在碰到最大的难题就是融资特别痛苦。

对于小卖家的融资策略来讲，你个人的征信千万不要出问题，曾经有客户就是因为没有还信用卡，所以没办法帮他做很多东西。账号要在一年以上的稳定运营，所以很多新卖家做的时候，你可以提前做一些账号，或者买一些账号，因为这样可以在资金上带来很大的便利。预先可以先跟小贷、银行保持合作关系。

在达到一定量的情况下，做好国内特别是与境外公司的财务合规，因为目前税率融资的话，目前所见到的税率：邮政储蓄银行是6.5%，香港的贷款利率是2%到3%，美国那边是2%。所以为什么说海外公司的流水特别重要，不要觉得现在汇率高一点了，就通过地下钱庄换钱，别上这个当，以后银行很难借到钱。

如果你在国内财务做到合规化，比如你国内的流水是中信银行，可以给你一个流水的授信，给你10%，然后你把数据通过2+N，不要走3+N，因为工厂开发票给一达通，就没有电商什么事。所以你们要跟一达通合作的话，建议走2+N，你在上面积累数据之后，也会给你一个流水的10%，年化率应该是8%到12%之间。香港银行业可以做内保外贷，所以一段流水如果做得合规的话，可以拿到40%的纯信用融资。所以一定要利用好金融杠杆融资的策略，有人说我没有必要做这个合规，但是最终你就会因为周转资金导致困扰，杠杆思维很重要，总是觉得我只有20万，我只能做20万的事情，你20万可以做100万的事情。

尽可能布局挂牌新三板。很多人说新三板流动不足，我们用事实来说话。

这是傲基上个礼拜又借了3500万，月初借了9100万，所以稍微有点规模的，尽可能布局新三板，他借的这1.3个亿之后，分别借给几个投资公司，没有控股。很多大卖家已经挂牌上市了，小企业有没有机会？这是一个典型的案例，傲基为什么不自己做？为什么要投资一些企业？像在前海的欧源通只有10%的股权，给你一千万你会周转到多少？他可以周转到六千万，所以我平安夜跟一个朋友聊，你觉得很有能力很有技术，但是资金不足，你愿意自己去做还是可以趁着平台还有几年红利期的情况下，做一把杠杆，或者赌一把，把盘做大呢？所以中小卖家可以想想怎么跟大卖家一起玩，你怎么成为大卖家。包括百事泰也是挂了新三板做了些股权融资授信。

四、涉税风险

财务合规有利于规避涉税风险，不要一夜回到解放前。因为中国属于大数据征管，像金税三期、CRS信息交换，这个是六百万以上的CRS交换是指境外非个人。大家一定要基于真实交易，不要买发票，现在有客户已经被查到了，就是因为买发票的问题。还有五证合一、全面推行代发工资和电子商务立法， 去年在西乡的时候也是有卖家做亚马逊的被查了，要补税200多万。今年国考招2.7万人，当中有1.7万是国税系统，所以风险规避非常重要。

大家一直以为财税合规会增加很多成本，其实不会，所以这里提供了香港企业所得税是16.5%，前海是15%，所以他做了一系列的方案，在一些情况下还有补贴。我们这个行业都已经是国家高新了，所以不要把自己定义为卖货的。

汇兑风险我就不讲了，现在基本上是联合手上累计有十亿美金以上的客户去跟银行谈价格，用人民币结汇的方式进来，这个就不展开去讲了。

五、股权杠杆

机会最后讲一个重点的杠杆机会，为什么傲基借钱给他投资的公司，其实财务这边追求的是股东价值最大化，而不是利润最大化！大家一定要转变思维，绝对不是追求利润最大化，而是股东价值最大化。为什么有很多人要买公司？很多人要卖？一个是业绩对堵的压力，傲基和百泰都有签对赌协议，有棵树也有，有棵树也找我们举办活动，让我们去帮他买一些企业，因为他们要IPO，所以像傲基为什么要用股权质押，拿出1.3亿，又去借钱给别的公司，就是这个原因。

上市公司与国内新三板的电商板块和团队整合方面，本身他们是做进口，做国内，但是跨境这一块没有做，所以需要有并购的需求，这是一块，就是板块和团队的整合。

我现在谈了一个企业价值多少钱是以2017年的利润10倍的PE跟你谈的，如果你的团队非常优秀，你也很拼的话，也可以跟帕拓逊一样，逐步收购12倍，18倍，而不是一个固定的形式，所以我这里大概讲了一个不同的12倍和14倍这一块。而且他一定会有一个对赌条款，你可以选择一个你能达到的对赌目标去完成这个事情。目前来讲，作为VC和资本来讲，他们一直在考虑一个问题，渠道公司缺少可持续盈利和护城河，他们一直有这个讨论，你究竟有什么核心竞争力，所以我们发现大部分并购和投资都是圈子内的，当然也有一些外部VC。品牌以及平台与产品争议，上次我们考虑为什么投资人喜欢投京东这种平台，而不是投华为这种做产品的，这是争议的地方，这很有意思，我也没有办法下定论，目前各有各的做法，很多人做产品，做了之后很多人在卖，也有很多人做独立站，买很多产品过来卖，都有不同的打法，所以我就不太去评价这些。

这是一个2016年独角兽企业估值排行榜，三只松鼠是卖坚果的，我们当时觉得是没有什么核心竞争力的，所以我一直觉得跨境出口有非常多的机会。

最后五张PPT，我接触了很多大客户，我们会有些总结，我大概总结一下。

未来的竞争是知识产权的竞争，这句话不是我说的，是我们代表一个上市公司的董事长跟我讲的，大家一定记得这句话，你们现在在亚马逊上还能跟卖，实际上他们已经在做一些专利了，到明年估计有很多下架没法跟卖了。

产品人格化，公司媒体化，现在很多大卖家保持低调，但是低调人都不好招。寻找微笑曲线的另一端，本身是个贸易公司，怎么媒体化呢？像华为、BAT创业系的，多跟他们交流，改变一种方式，不要以单纯的贸易商做这个事情。

赋予内涵，情怀，温度，我们发现很多卖家卖得好，他就是稍微改了一点点，因为具体的情况不好讲，基于本身运用的场景，然后别人没办法卖，也卖不过他，我相信在座很多也有这么做的。

送大家两个字就是“垂直”，用户与供应链重度垂直。因为有很多案例没办法跟大家讲得太透，很多大卖家如何一年实现八千万的利润，如何一个月卖一个亿，因为有很多保密协议没法讲，大家结合自己的情况。时间关系我讲得比较快，有需要交流的话可以加微信，谢谢大家。