从0到1再到4000万！中国品牌摆脱了“中间商赚差价”之后销售额狂飙

从制造到创造，从速度到质量，从产品到品牌，在新一轮的中国经济转型升级浪潮下，更多的中国制造向着中国品牌“跃迁”，在这一转变的背后，我们见证了许多中国企业的快速成长。

Prostormer是全球速卖通上一个原生的专业工具品牌。在品牌创立之前，它的工厂有着25年为国际品牌代工的背景。“溢价都是品牌商的，我们做代工的只能赚到微薄的利润。”这样的窘境让Prostormer的创始人柯海华决心转型走品牌化道路。

在柯海华思考如何迈出第一步时，好朋友给他带来了新的讯息。这个朋友通过速卖通将自己的童装品牌推向了全世界。这让柯海华喜出望外，通过多年代工的经验积累，他的产品已经能够牢牢把握海外消费者的心智了，而且当时的电动工具行业处于一个快速迭代的过程之中，如果抓住了这个契机就能在大牌林立的海外市场里分得一杯羹。

经过一番深思熟虑之后，柯海华快速创立了自主品牌Prostormer，并果断入驻了速卖通。

“开店一个月左右有个尼日利亚的买家买了我们的安防产品。”虽然破单没有想象中来得快，但是这个距离中国一万公里外的非洲订单还是让整个团队很是振奋。现在速卖通已经成为了尼日利亚人最爱的跨境电商平台，但在当时这个订单飘了三个月才到客户手里，“然而他没有退单，看来这条路真的走得通，我们的产品真的有人买！”Prostormer速卖通团队的负责人王振宇告诉我们这个充满戏剧性的第一单给团队吃了一剂定心丸。

2016年，Prostormer选择加入了速卖通海外仓，“算下来海外仓比我们自己发货的费用低了很多，而且到达消费者手里的时效有了保障。”店铺跟着平台布局俄罗斯，实现了本地化发货服务。之后的两年里，Prostormer的销售额基本能维持在每个月两三万刀，买家大多也来自于邻邦俄罗斯。这个成绩在柯海华看来是不够理想的，他开始寻求突破，希望能找到真正属于Prostormer的流量密码。

2018年的广交会上，柯海华和速卖通小二结识。就是这个“不期而遇”让Prostormer发生了翻天覆地的变化。小二了解了Prostormer的深厚积淀后，主动为店铺提供了运营指导，在小二的协助下团队认真梳理了产品，响应速卖通“深耕产品线”的主张，着重打磨园林工具、专业电动工具等差异化机会品类。抛弃了杂货之后，轻装上阵的Prostormer从原来的“杂货铺”形象摇身一变，成为了“小而美”的电动工具专营店。此后Prostormer的团队有了很强的目标感，他们深信有速卖通在前面开路，中国品牌一定能在全球市场站稳脚跟。

小二多次走访Prostormer，“他为我们带来了很多不错的活动资源，还教我们更高效地使用P4P直通车。”广告的精准投入增加后，店铺的生意很快有了大的起色。随着订单量增加，柯海华通过后台数据发现消费者对工具的需求从单一的枪钻类走向多元化，园林类、研磨类、测量类、木工类等几个大类产品订单销量激增。同时随着锂电技术的发展，客户从使用传统的AC、气动类工具转变为更加轻便易携的锂电无绳工具。

这让柯海华嗅到了商机，差异化产品思路逐渐明朗，他迅速调整了研发方向，直面市场需求，开发出平台化产品，将所有锂电系列产品通配在一个电池包下，如此一来，Prostormer做到了一个电池通配多款机型，这意味着消费者可以用更便宜的价格买到不同功能的机器，同时这个产品策略大大增强了客户的粘性，为店铺创造了远超同行的复购率。在产品同质化严重的电商环境里，Prostormer开辟了一条全新的赛道。

与此同时，通过加入速卖通“质造家”场域，Prostormer获得了快速成长。2019年，这个国货新品牌赢下赫赫战绩，店铺年销售额达到了300W美金，同比增长400%，荣获速卖通十大黑马品牌。王振宇感慨到“这个结果真的超乎想象啊！”Prostormer迎来了品牌的快速上升期。

通过研究“生意参谋”、“关键词搜索”等数据，prostormer团队发现近年巴西市场流量猛增，表现出强劲的势头，而且扭矩大，功率强的电动工具产品非常受巴西人欢迎，这让柯海华认知到巴西是个巨大的蓝海市场。于是Prostormer加入了巴西的速卖通海外仓，曾经让柯海华望而却步的巴西物流和清关问题得到了解决。

此外，作为当下重点发力的市场，团队对巴西市场进行了精细化运营。他们优化了产品标题和详情页，将英语换成了葡萄牙语；结合巴西当地网红进行定期外投；针对动力工具产品售后复杂的情况，对每个客服人员进行了专业技能的培训，并做到了每天12小时在线服务的时间。效果立竿见影，无论在产品质量分还是服务分上，Prostormer都做到了行业领先的位置。

进入一个陌生市场，Prostormer的做法是“用不同的品类进行测试，少量多种，尝试着往前走，不断地和客户去聊产品，而且我们还会给小B客户免费寄送新品以得到他们对产品最真实的反馈。”通过这样“摸着石头过河”的方式，Prostormer在巴西市场中找到了最适合投放的产品，汽配类电动扳手和大扭矩电钻。

“每次活动前，小二都会来和我们做交流，通过他我们参与了平台大大小小的各种活动，不管是SD秒杀活动还是平台的海景房都能给我们带来不错的爆发，而且有了巴西海外仓我们现在的物流纠纷率大大降低了，客户满意度逐年上升。”疫情期间在平台和小二的扶持下，Prostormer仍然在巴西市场获得了质的飞跃，“我们的产品在巴西经常卖断货！”王振宇说。2021年Prostormer的年度销售额同比增长了50%，突破600W美金，斩获速卖通2021-2022年度十大出海品牌。

经营多年，Prostormer旗舰店已经收获了一百多万拥趸。如何对这么庞大的粉丝群体进行柔性营销一直是王振宇在考虑的问题。

“我们会在FEED频道上做一些创意游戏，此外我们常常会开展一些免单和抽奖活动。粉丝对于这些活动的热情度还不错，中奖之后我们会赠送品牌周边帽子和U盘。”同时Prostormer也会在站外的社交媒体上建立自己的发声阵地，输出一些创意视频，让国外的网红进行产品测评。通过这些活动增强了客户粘性，使得品牌逐渐拥有了声量。

王振宇和我们分享了一张葡萄牙中奖客户的照片。客户手中拿着中奖的ipad身后的桌子上摆放了Prostormer一个电池包下的所有产品。这让王振宇非常感动“原来我们真的有铁粉！”这样的细节很多，它们是这个中国品牌不断前进的动力。

因为经营得当，Prostormer还争取到了速卖通“中东站长推荐”的机会。“我们一夜卖出了150单！”现在的Prostormer和速卖通已经建立了良性的互动关系，小二也对这个平台原生的专业工具品牌倾囊相助“对于一些新兴市场我们会一起去摸索，挖掘市场需求，能帮他们争取的资源我会尽力。”

柯海华充满信心地表示“借助速卖通品牌出海计划，我们将更具性价比的专业、半专业级工具产品线推往全世界各地，面对传统豪强品牌我们有更优势的价格，同时品质上又有传统代加工的保障，我相信在不久的未来，随着越来越多的制造商加入后，全世界都会更加深入了解中国制造的硬实力。”