红利渐失，跨境电商第三方卖家之出路

10月上旬国庆假期刚刚结束，亿恩网在深圳登喜路国际酒店举办了一场《2018跨境电商经营者大会》，下午的分会场中独立站专场异常火爆，同时被安排到角落里的亚马逊专场还是有很多卖家能够找到并进入，演讲嘉宾看到后排因晚到站立听课的人群估计是兴奋的了，气氛最为活跃，期间妙语连珠，发挥超常，把该说的不该说的都说了。

期间见到不少线上有过交流的卖家，面对今年的形势他们一般会用俩字来形容——焦虑。

跨境电商卖家第三方卖家将往哪走？

先从2018年变局开始谈起

亚马逊持续释放红利已经那么多年，姐夫要收割了。下面有一组时间脉络图给大家看一下：

图片来自Eric叶智龙

每一年亚马逊释放出来的都有红利，不管黑冒白冒手法只要抓住都能实现跨越。

最近一则外媒消息传出——亚马逊自营的发展让卖家陷入巨大的恐慌中。

亚马逊正更积极地发展自有品牌业务，其已推出了一项新的“加速器”计划，让第三方卖家成为Amazon family of brands的一员，并推出了一项特别功能，在竞争对手名单的底部推销自己的品牌。

亚马逊几乎占据全美所有在线销售的一半。其努力增加自有品牌的数量，这是迄今为止很明显的迹象，这表明亚马逊想成为消费者可选择的“万能商店”。

2009年，亚马逊首次涉足自有品牌业务，此后该业务发展迅猛，目前其拥有大约120个自有品牌，这比2016年初增长了9倍多。预计到2018年，亚马逊的自有品牌销售额将达到75亿美元，到2022年将达到250亿美元。

许多卖家和品牌表示，他们对亚马逊进军自有品牌领域感到担忧，他们担心亚马逊将成为市场上更大的竞争对手。

就在前段时间，更有媒体曝出亚马逊抄袭其平台上第三方卖家爆款的消息，该问题已引起欧盟的注意并对此展开调查。亚马逊前高管直言：“亚马逊既是平台的运营者，同时也是卖家，这两件事不应该同时做！”同时作为裁判和球员，谁会不偏私呢？

来自于同行竞争的一组数据Marketplace Pulse，在不到一年的时间里，整个亚马逊平台新增了100万卖家，平均每天有3398个新卖家加入，每小时141个，每分钟超过2个。

如果说亚马逊卖家面临的压力主要来自平台自营不断蚕食第三方卖家领地、数量激增的同行，那么另一个移动端平台卖家面临的许多困扰可能就来自平台了。

Wish当年以黑马身份进入大众视线，到如今轮到嘉宾分享干货一窝蜂的跑掉……

卖家反映，该平台政策频出近乎让人应接不暇，并称其中一些“霸道”内容不够人性化。平台应有自己的规则，规则体系的搭建也需要时间和过程，但频出的政策及带来的变动令部分卖家手足无措并产生了许多不满情绪。

在近日的一次跨境电商活动中，听课卖家众多，之后一位上述平台大卖上台演讲，其言语诙谐且有着单账号某一品类日出三四千单的惊艳能力，但现场仍有多位卖家纷纷转场。平台沉疴问题及频出政策使不少卖家开始另寻出路。

主流电商平台的能力不容置疑，那么诸多问题出在哪里？蓝思销售总监徐刚认为，今年跨境电商比较艰难，但其原因不是市场太差而是新卖家太多，未来洗牌的几年更是优胜劣汰。而卖家的应对之策大概就是“红蓝海双管齐下”了：既要深挖欧美等成熟电商市场，也要及时掘金蓝海市场，如欧美市场的本地平台、老牌平台的新兴站点和待挖掘的东南亚等潜力黄金区域。在此市场趋势下，一些海外本地平台和第三方平台影响力有限市场的独立站热度渐高。

老美扬言退出万国邮联，中国以发展中国家身份用极地的邮政服务价格进入美国市场优势将会受到波及，这一点被不少行业外公众号解读为——小卖家直接被扫地出门。

这样写无非就是蹭热度博关注——这样结果出现有一个前提就是大家都坐以待毙——显然这是绝对不可能的事情，一年的缓冲期能做的事情太多了。

我们所知的那些跨境大卖们基本都有自己的独立站，比如环球易购、跨境通、安科创新、傲基等。

借助独立站，卖家不仅能更深刻地打造企业和品牌形象，还能实现买家数据的安全和增值，以及二次开发利用。此外，运营独立站，卖家自主权较高，可免受第三方平台规则的制约，还能降低交易佣金成本及支付端服务费用。

以专注于女性快时尚的SheIn为例，在成立之初就建立了独立站。

当然，想做好独立站，引流是重中之重。据了解，SheIn在2011年就开始利用网红在社交网站上做推广，为网站引流，当时站内几乎100%的流量都来自网红推荐。YouTube也是SheIn初期海外推广的重中之重，ROI高达1：3，带来了300亿播放流量。

在其他社交媒体上，我们也能发现SheIn的身影，并且影响力惊人。截至目前，SheIn的Pinterest粉丝有280万，Instagram粉丝达460万，Facebook粉丝已经超过1000万。

对于如何做跨境电商，SheIn的一位高管表示：“都这个年代了，不要说我要做eBay，要做亚马逊，要做淘宝，这么做下去就是一代一代随波逐流大浪淘沙。现在要讲，我要做一个皮包，我要做一款电池，我要做一件衣服，而且要扎到更深的领域里一直做下去才有积累，才有出头之日。”SheIn就是这样做的，专心做女装，把女装做到极致，号称中国最大的跨境快时尚公司。

在如今瞬息万变的市场环境，要求企业、卖家不断地调整布局、战略。而近年来，众多新兴流量平台的兴起，以及自建站渐热的趋势，也成为跨境电商卖家不得不正视的新变化。

社交媒体等引流新渠道的兴起。流量为王的时代，卖家获取流量的渠道也越来越多，除了电商平台的站内流量，包括搜索引擎、社交媒体等站外引流的渠道也被更多卖家关注。

如今想要站稳脚根，很多大卖都得出一个结论，那就是要做好产品品质，产品是品质的基础，是推广的基础，也是企业的基础。段永平曾说过：“好的公司都是因为产品好，没有听过只有营销好，而产品不好的公司。”

在保证产品质量的同时，我们还要做出产品的差异化，提升产品的竞争力，让消费者不选竞品。在选品方向上，电视机支架做到行业第一的肖总曾提到，不做不熟悉的产品，基于企业在欧美市场的线下产品销售情况做判断 ，不做短线，生命周期短的产品。

生命周期长的产品有更多机会引来回头客，从而提高转化。要走精品路线，可以用有限的人力资源做有价值的事 。从短期的维度看，低价产品可以获得比较多的订单，但是从长期的维度来看，产品质量是所有高转化的基础。

同时，还要有专业高效的客服质量，千万不要忽视售后服务这一块，不仅关乎review的获取，更多的是品牌形象的建立和树造。卖家只有做好以上几点，才能在如今经济形势不好的情况下，在危险中寻求机会。

（编辑：亿恩网）