亚马逊运营到赚钱的八项修炼（七）：只有爆款才能生存

跨境电商赢商荟

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2020-10-08 02:18

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本文为"老魏聊电商"系列第1495篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

在前边六讲里，我分别从选品、优化、FBA发货、站内广告、价格和产品Review六个角度谈了自己对亚马逊运营的感受。在孵化营的课程中，我把这六个要素称之为“运营的核心六要素”。要想做好亚马逊的运营，这六个要素缺一不可。

但这六个要素也只是基础，其目的是为了能够打造出爆款。别的跨境电商平台都可以以铺货取胜，只要发布产品足够多，销量往往也会相对好一些，但对亚马逊卖家来说，销量的好坏和发布产品数量真的关系不大。

在我上课举例的很多经典店铺案例中，区区几个产品，店铺可以做到日出几百上千单，一年下来少则300万利润了。

亚马逊运营的典型特征就是爆款打造。这也就是我们经常说“无爆款，不运营”的原因。

可是，爆款不是天生的，当越来越多的卖家进入，竞争越来越激烈的时候，要想打造出爆款，真得花费一番心思和力气才行。

关于爆款的打造，我必须再次强调我的“螺旋式爆款打造法”。关于这个方法的细节、节奏把握等等，我在刚刚上市的亚马逊运营红宝书《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中有专门的章节讲解，在此，我想换一个角度谈一谈，为什么螺旋式打造会有效。

1. 顺人性

我经常说，全天下的消费者都有一个爱好：捡便宜和占便宜，螺旋式打造的最初阶段，以超低价来拉动，就是为了迎合消费者的诉求，顺着消费者的人性而来。

不少卖家产品上架三个月都没出几个订单，但我们孵化营的学员，却经常是产品上架一周左右，200个库存已经卖断货，Listing的BSR排名已经冲到了Top。靠的是什么？核心就是低价。顺着消费者的人性而来，消费者用订单为我们投票，推动了Listing的销量，推高了Listing的排名。

2. 逆人性

为什么很多卖家产品上架三个月都没单？原因很简单。在他们心目中，“杀头的买卖有人做，亏本的生意没人做”，所以，售价可以低一点，利润率可以低一点，再不济的，持平的价格出也行，但是，亏一分钱都不行。

新品上架，订货数量又不多，头程物流还偏贵，在高成本的基础上守着“不亏损销售“的铁律，售价远在竞争同行之上，没有Review没有多少权重的，凭什么能够卖得出呢？

我经常和孵化营学员开玩笑说，能出单就是正面激励，哪怕第一个订单是亏本的，你自己问问自己，是开心多一点呢，还是想哭呢？能出第一个订单，保持每天有订单，然后一天天订单多起来，这才是应有的节奏。

在螺旋式爆款打造的方案里，我并不要求大家一定要低到亏本，但我却建议，一定要低到“能够稳定出单，并且订单呈稳定增长趋势，BSR排名呈稳定上升趋势”，三个稳定，都是为了积累权重。

那如果价格确实低到亏本呢？那也没关系。Listing权重提高，BSR排名到了头部，价格自然就可以涨上去了。

前期，以别人的不愿做、不敢做为自己抢得流量和销量，后期，当你进入头部了，别人是悟不出、看不懂，也跟不上了。

从这个意义上来说，低价的核心心理基础是逆人性。

3. 守规则和利用规则

这里的规则都是指亚马逊平台的。

我在运营的过程中坚决反对刷//单//测//评，因为我不想把自己的命运主动权交付在别人的手中，而遵守平台规则是最稳妥的行动。

在螺旋爆款打造的初期，因为售价低，产品转化率高，为Listing积累的权重就高，而随着权重的持续提升，就可以和竞争对手形成明显的差别，这就是使用此方法的很多卖家在打造不久就发现自己不仅BSR排名上升了，关键词排名也到了靠前页面的原因。

亚马逊平台规则的底层是A9算法，虽然我们无法获知A9算法的权重分配原则，但其核心的权重匹配必然有这么一条：强者恒强，强者更强。表现好的，给你更多，让你更好，而螺旋式爆款打造正好是契合了这一点。

在螺旋式爆款打造的过程中，我们守规则，不做任何违规的行为，我们又通过高转化率和比同行卖家更多的订单数量，刚刚好的利用了规则，于是，推动了一个爆款的快速形成。

当一个店铺里面形成几个爆款（BSR排名位于小类目节点的头部），这时候，店铺已经可以实现持续稳定的盈利了。而很多人，每天劳心劳力的努力着，店铺里却鲜有几个排名靠前的产品。

无爆款，不运营！这，也正是你打造失败的原因。

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