第99篇个性化营销重要性日益增长 跨境电商多渠道被认可接受

如国内的千人千面营销，跨境电商中，对消费者个性化营销手段的需求也被迫切需要。

如亚马逊会员日，亚马逊就会根据会员过往采购历史来预测他们喜欢和想要的产品，从而为推送个性化的营销内容。

什么样类型的个性化营销手段最能能打动你？

正如所预测的，受访消费者们眼中有清晰的采购产品品类和目标。能有效推动其喜爱产品的零售则越能赢得他们最想要的消费者忠诚。

这些准确个性化折扣推送内容东有效激发购买动作，尤其是营销时加入的个性化触点。

如上图所示，当被问及什么样的个性化营销内容最被吸引时，有43%的英国消费者和41%的美国消费者称商家准备的专属个性化折扣手段是最让他们介意。

通过在日程表的高亮提醒消费者小技巧被38%的英国消费者和31%的美国消费者所认同。

有19%的美国消费者和11%的英国消费者称，他们希望获得那些原本没计划在「黑五」进行个性化折扣促销的产品。

惊喜所带来的忠诚还是非常值得期待。

核心发现：消费者如何完成购物？数码统治时代：智能手机正在变成主流平台

你首选进行「黑五」购物的渠道是什么

跟中国近年来各个「购物节」统计数据显示的移动端垄断趋势略有不同，欧美移动端和PC端的拥护者还是维持在一定的泾渭分明状态。

如上图所示，35%的美国消费者和45%的英国消费者还是喜欢在PC端进行在线购物。

但如果与2016年对比，我们很容易发现，整体的PC端购物比例在明显下滑。

2016年统计的数据分布是60%和54%。

今年的数据则印证着移动端购物的快速崛起和霸主之势。

智能手机购物越来越被欧美消费者所认可。

相比2016年的只有16.5%英国人和20.5%的美国人选择在移动端进行「黑五」购物，今年的数据有明显的增长，两国的比例分布增长到31%和26%。

而有意思的数据是，相比2016年的调研数据中有29%的英国消费者选择在平板端进行购物，今年的数据严重下滑到只有14%，而在美国，数据则从20%下滑到只有9%。

这对苹果ipad以及微软surface来说，并不是什么值得高兴的事。平板电脑最近两年被大屏手机阻击越发显得鸡肋，且苹果发布新iPad pro并没有引起更多的购买惊喜。

今年的调研还出现了一些令商家们感到骄傲的数据：

居然有9%的英国人计划要请假一天去自己买买买过「黑五」购物节。

腐国的消费者们还真是一如既往的傲娇。

而令人印象深刻的是，有24%的美国消费者计划在去实体门店去享受购物狂欢前，花足够的时间进行线上调研。

核心发现：多渠道零售正在被消费者认可接受 消费者们选择去最先并最有可能选择多渠道进行购物

你计划花多少时间在实体门店或在线平台进行「黑五」购物？

近年来，「黑五」购物节被评论家们认为是一个越来越重要的数码时代购物事件。

然而数据显示，有近1/3的美国受访消费者（36%）和31%的英国受访消费者称他们计划同时在线上平台和实体门店进行「黑五」购物。

相比2016年数据，去年只有18%的美国受访消费者和11%的英国消费者称，他们会选择在线上线下同时进行购物。

线上线上联动多渠道购物模式认可是个值得鼓舞人心的飞跃。

对于线上卖家来说，下面的数据还算个好消息。

有9%的受访美国消费者和18.5%的英国受访消费者称他们只会选择在线上购物。

同时有25%的美国人和31%的英国人称今年他们最可能在线上购物。

线上电商购物还是占大比例。

当然，从上面的数据我们不难看出，实体门店在历经早些年被线上电商冲击得七零八落的尴尬后，逐步通过多渠道运营模式，找到自己作为「黑五」购物节重要角色的落足点，也时不时地向线上电商们撸起袖子显示自己的肌肉。

28%的美国人称将仅会或者最可能在实体门店进行购物。

相比之下，腐国的消费者则只有17%的人坚持说将首选或只会在实体门店购物。

传统实体门店一方面在年长客户和会员客户上有着历史优势。另一方面，实体门店所能承载物理存在产品的实地触感、视觉和感受是其天然优势。

所以上图出现有10%的美国消费者和7%的英国消费者选择只去实体门店购物，就不显得意外。

消费者对在线购物和到实体门店购物的态度？

能在线购买产品并在实体门店进行提货对你说什么最重要？

在线卖家们在这可得提高警惕，而线下零售商们则需要更加重视多渠道的改善和改进：

有相当高比例的受访消费者称，他们认同「在线选购线下到店提货」的便捷性价值对消费体验提升。

居然有惊人的65.5%的美国受访消费者和77.5%英国受访消费者称，在线选购线下到店提货的「黑五」购物体验是非常有用且便利的。

甚至，有8%的美国人和11%的英国人称，他们只会在那些提供在线选购到店提货的网站或者零售商上进行购物。

这相比中国消费者还是喜欢在线上购物然后在家等快递的欢欣鼓舞不一样，在欧美出现这样的变化，这跟其实际国情还是有直接联系。

一方面，欧美实际上地广人稀和本地二程配送的不发达，居住区、商业区和物流配送中心的距离较远，这造成每年「黑五」购物配送的缓慢，在全世界都是一个一样。

另一方面，欧美几乎家家户户都是开车出行。

在线选购获取更多选择和对比后，消费者们在上下班的时候经过门店进行提货

直截了当不用盼星星盼月亮地等慢如蜗牛的快递配送，也是欧美消费者对线上选购线下到店提货模式认可的最重要原因。

正如阿米在前几天的文章中所分析到：

亚马逊悄然展开重装步兵剑指UPS和Fedex 点击复习

多渠道物流体系的搭建，正在欧美零售商中越来越被接受。

从沃尔玛前些年着力推广的到店提货到最近收购本地配送公司PARCEL；

从亚马逊高价收购高端有机食品零售商WHOLEFOOD、建立最后一公里的亚马逊智能配送柜AMAZON HUB , 入手航空公司到建立自己的本地配送服务Seller Flex ,

这都无不一一验证多渠道运营有效性和实质消费体验的提升。

消费者通过何种方式来做购物前调研数码功课

你最开始获取和搜索「黑五」信息第一渠道是什么？

对于商户来说，抓住消费者们进行购物前调研对比的渠道，是达成销售的最重要起点，更是有效提高销售转化和顾客忠诚的抓手。

但如上图显示，美国消费者和英国消费者在做「黑五」购物调研功课时，有着明显差异。

英国消费者以43.5%的高比例验证他们对PC端的热爱，有38%的英国人则选择通过移动端获取购物信息。

相比之下，美国消费者在移动端上和PC端搜索数据比例的不相伯仲则有点让人纳闷，两者的比例居然之差不到1.5%，分布是35.5% vs 34%。

如果非要给这组数据找个理由，或者我们可以从两国近年来媒体势力变化中看到些端倪：

英国的数码折扣平台媒体一直是占据强势地位。

2016年美国总统大选以来特拉普与主流媒体、传统媒体之间的各种撕逼大战后，民众和传统媒体之间的发生了微妙的变化。

数据显示2016年美国总统大选后，付费订阅传统纸媒的美国人明显增长。

路透社新闻研究所的统计显示，美国成为今年报刊订阅量增幅最大的西方国家。

今年以来的报刊订阅量同比增长16%，是去年增幅9%的近两倍。

研究表明，这一趋势的主要驱动力来自年轻群体。

18岁至24岁的美国年轻人报刊订阅量增幅由去年的4%升至今年的18%，25至34岁的年轻人报刊订阅量增幅由8%上升至20%。

自去年11月特朗普胜选以来，《纽约人》周刊的数字和印刷版订阅量比上一年翻了一番，其中来自全球18岁至24岁的新订户增加了109%，25岁至34岁的新订户增加了129%。

《大西洋》月刊的订阅量也出现类似增长，18岁至24岁的新订户增加了130%。

对传统媒体的不信任，直接映射为美国消费者消费习惯的轻微改变。

那么出现12%的美国受访者称他们更依赖纸质目录、传单和报纸广告来发现促销折扣的这样情况就一点不意外。

而在英国，只有不到1%的人称他们会选择通过纸质目录、传单和报纸广告来找促销折扣。

当然还有部分电视狂热者（约4%的美国人和1%的英国人）则选择通过有线电视和电视广告获取最新潮流产品。

那么我们明白了消费者获取购物信息的渠道、形式和对多渠道接受度的增长后，我们更关注最核心的信息：

消费们今年在「黑五」购物节将选择什么渠道购买什么产品？什么因素最能影响他们的购物决定？

我们将在本系列的第三篇，也是「中国更接地气的跨境电商研究所」—跨境阿米show第100篇文章中揭露哦