昕锐社：品牌出海——什么是品牌收益营销

什么是收益营销

当品牌谈论收入营销时，其实谈论的是一种用于产生潜在客户的营销方法。一些营销活动的实施是为了提高品牌知名度或支持产品发布，但收入营销全力以赴地增加业务产生的资金。

再解释一下收益营销。

收益营销是使用不同渠道和方法来构建营销活动以促进客户获取和销售的过程。收入营销将营销计划与收入目标联系起来。

如果品牌要实施收入营销计划，品牌将首先查看收入目标而不是业务目标。例如，如果品牌的目标是吸引 10000 名海外新客户，但收入目标是比上一季度多赚 150000 美元，那么收入活动将制定团队可以产生 150000 美元的所有方式 - 理想情况下是从 10000 个（或更多）新客户顾客。

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收益营销的好处

营销工作通常分为四大类：传统营销、潜在客户生成、需求生成和收入营销。

许多公司按此顺序进行营销工作。传统营销是第一位的，包括专注于建立品牌——产生名称和产品认知度，以期在以后推动销售。

接下来是潜在客户。在这这个步骤，品牌营销希望找出可能采取行动并推动销售的高价值潜在客户。随后产生需求，营销和销售团队协同工作，创建多渠道活动，将感兴趣的 B2C 和 B2B 买家带到品牌的网站或销售平台。

收入营销希望通过将潜在客户和需求产生过程与特定指标联系起来并使其既可靠又可重复来扩大潜在客户和需求产生过程。有效实施，收益营销提供了三个主要好处：

1.提高客户关注度

传统的营销工作都是为了找到通过使产品或服务在规模上更具吸引力来增加需求的方法

2.收入营销翻转脚本以专注于客户的需求

客户希望从产品中得到什么？是什么让他们可能购买更多？少买？哪些非产品领域（例如客户服务响应速度或轻松浏览网站的能力）对转化的可能性有影响？通过专注于培养长期客户关系，收益营销可以帮助推动持续销售。

3.增强的团队一致性

营销和销售团队经常意见相左。营销人员希望从整体上积极提升品牌形象，而销售团队则更关心个人转化的细节。因此，这两个团队的努力可能会产生相反的效果，而不是协同工作，从而使两种结果都受挫。

与此同时，收益营销有助于将这些团队放在同一个页面上，关注一个单一的焦点：客户。通过让每个人都提前参与进来——从销售和营销团队成员到 C-suite 发起人，甚至是 IT（如果需要）——公司可以在整个组织内调整目标和成果。

改进的目标设定

说到目标，收入营销优先考虑收入，而不是潜在客户、潜在客户或潜在需求。通过将成功指标与特定来源的收入产生联系起来，可以根据当前销售量的实际情况而不是基于对潜在客户行为的预测来制定目标。

收入营销工作的关键组成部分：客户数据采集、利益相关者对齐、流程定义、技术实施、结果管理。

1.客户数据采集

品牌对客户了解得越多，他们就越能制定能够推动行动的营销和销售策略。有效的采集从获得许可开始，确保客户知道正在收集什么，以及为什么。并使用能够从实时数据集中推导出模式的数据分析工具来加快速度。

2.利益相关者对齐

鉴于收入营销工作的范围，公司确保利益相关者的一致性也很重要。这意味着花时间与相关的团队成员坐下来，制定一个让每个人都参与进来的策略。

3.流程定义

接下来是流程：宏观收入营销活动是什么样的，哪些具体流程将有助于实现目标？这通常涉及围绕需求管理、有针对性的营销工作以及使用客户数据来推动个性化活动的讨论。

4.技术实施

从电子邮件通讯到移动应用程序和社交媒体网站，技术在有效的收入营销中发挥着重要作用。因此，有必要尽快让 IT 人员轮流寻找可以帮助公司实现其收入营销目标的服务和软件——例如深入的大数据程序和强大的 CMS 平台。

5.结果管理

有效的结果管理，这包括确定品牌将用来衡量成功的关键指标，例如特定时期内的总销售额或收入同比增长以及这些指标将如何为未来的收入营销工作提供信息。

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制定有效的收入营销策略

策略总共有4步流程。

1.设定SMART收入目标

如何设置可衡量的目标？

在品牌开始实施在线营销策略之前，品牌的目标应该被从事营销活动的团队明确定义和理解。最简单的方法是确保品牌的目标是 SMART：具体的、可衡量的、可实现的、相关的和基于时间的。

SMART目标以及它们与为营销活动设定收入目标的关系可以看一个例子。

假设一家公司的营销团队通过在线和传统营销工作每月产生 10000 美元的收入，但希望通过加强数字营销活动来产生更多收入，他们已决定将收入翻一番的目标。

虽然收入翻番是一个了不起的目标，但它没有任何实现目标的基础。为了使这个目标变得 SMART，团队可以添加一些术语以使他们的路径更加清晰。

因此，营销团队的目标不是“双倍收入”，而是可以重组为“通过在线营销活动，目标是通过使用基于先前投资回报率数据选择的渠道，在六个月内将收入翻倍”。

这个目标给出了一个时间跨度，是具体的，与任务相关的，并且是可测量的。虽然收入翻番是一个很高的目标，但 SMART 目标可以改变。它们只是确保品牌的目标可以实现的指南。

2.审核品牌当前的网站和营销投资回报率

营销分析软件可用于衡量品牌为每个营销渠道获得的访问次数、潜在客户和产生的销售额。

当品牌想确定在线营销工作的初始投资回报率时，使用分析工具至关重要。这些工具具有品牌可以配置的可自定义设置，因此平台仅跟踪品牌关心的指标。

如果品牌想使用自己的收入目标来激发品牌的网络营销计划，那么有用的指标可能会根据品牌的业务目标而有所不同，但这里有一些特别有用的指标：SEO 指标、每次点击付费的投资回报率（PPC）、品牌博客的转化率和社交媒体参与度。

这些指标将告诉品牌自己的营销工作在 Google 上的排名情况、有多少人点击广告或广告系列优惠、品牌的内容对读者有多大帮助，以及受众对品牌的看法。

一般来说，如果品牌打算从营销渠道赚钱，重要的是继续根据该渠道的核心指标衡量和迭代自己的策略。一旦品牌了解了自己的分析，就可以使用该数据与每月收入数据相结合，来估算希望通过下一个广告系列获得的转化率。

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3.进行研究以确定可行的步骤

如果品牌不确定如何确定计划中的可操作步骤，做一些研究总是有帮助的。

通过查找一些信息，品牌将能够发现适用于类似公司的收入营销工作的可操作步骤。

例如，已经讨论过利用数据如何帮助品牌制定在线营销策略。在开始计划之前，如果品牌不确定从哪里开始，请在策划营销计划时刷新品牌对必备项的记忆。

品牌还可以考虑从使用收益营销的公司下载报告。

此外，品牌可以查看案例研究，以从鸟瞰的角度了解收益营销计划的外观。这个案例研究目录是根据行业、公司规模和公司目标组织的，因此品牌可以轻松找到一个案例研究来说明品牌自己正在考虑为自己的业务考虑的计划。

同时可以研究如何使用 SEO 来帮助做出营销决策。如果品牌对自己的 SEO 工作充满信心，请查看关键字和竞争数据，以确定品牌应该在每次点击付费上投入多少时间和金钱来实现自己的目标。

最后，研究可以帮助品牌确定自己是否遵循了潜在客户生成和跟踪的最佳实践。品牌可以使用博客和电子邮件等在线营销渠道作为培育工具，找到将潜在客户转化为客户的新想法。

4.把它们放在一起

一旦品牌了解了当前的回报，设定了合理的收入目标，并且对品牌想要使用的渠道和方法有了更多的了解，就该把它们放在一起了。

当品牌构建自己的网络营销活动时，请记住品牌计划中的每一步都应基于收入目标。例如，如果品牌打算将Facebook 广告用作广告系列的一部分，那么团队应该了解为什么该方法可以帮助品牌实现收入目标。

花一些时间确保品牌要为广告系列创建的内容也会引起受众的共鸣。例如，博客文章需要对读者有价值，关键字研究可以帮助品牌了解读者在搜索什么，社交媒体内容需要吸引关注者。

总结

在品牌的网络营销计划过程中，概述品牌将如何衡量成功，收入是衡量的明显指标。

完成营销计划后，品牌应该拥有所有资源，可以根据自己的发现编写营销报告或案例研究。品牌的报告甚至可以为下一个基于收入的广告系列提供有价值的内容。

收入营销将销售和营销工作相结合，创建超越潜在客户和需求产生的活动，将活动与可靠和可重复的投资回报率联系起来。