【采访】Arabigame：基建原始、土豪有限......在中东游戏市场拓荒，本地化是唯一出路

ePanda出海：可以简单介绍一下您对目前中东游戏市场的看法吗？

Arabigame：中东其实是一个比较小的市场，虽然它有6亿左右的人口，但游戏市场的量级可能比韩国还要小一半。

第一，中东实际上付费能力强的人不多。在我看来，中东真正有游戏消费能力群体其实只有4,000-5,000万，集中在GCC地区。

第二，在整个中东市场里，支付都是一个很大的问题。像埃及的人均持卡率其实都不到两位数，这个数据在GCC国家会好一些，但也不会太高，这就需要接入一些三方支付。当地人不习惯电子支付，更喜欢用现金，现在当地街头还有很多买点卡或者是充值的机器，基建还是比较原始。

但从全球出海的角度来看，整个市场已经非常卷了。欧美不用讲，东南亚其实也很卷，印度因为政策原因不太好进入，拉美整体的付费能力太差。

这样算下来只有中东：增长最好，消费能力又强，整体上越来越开放，大部分地区都很稳定，所以这个市场还是值得做。尤其对中小型的企业来讲非常好，机会很多。

ePanda出海：您说的机会多主要体现在哪些方面呢？

Arabigame：中东本土游戏市场其实是一片荒漠，严重缺乏游戏人才，研发能力基本为0，所以在当地游戏排行榜上数，前十五中有中国“血统”的游戏占了90%左右。

但是在我看来，中东游戏市场的潜力还远远没有被发掘。

现在市场上主要是SLG和棋牌两大品类的游戏。那卡牌类、RPG游戏是不是就在中东是不是就没有市场呢？我觉得未必。这主要是因为之前的出海人做SLG和棋牌成功了，后面的人就想复制它的成功。

你现在去看中东的游戏排行榜，已经很久没有新游戏了，所以说这个市场还是很广阔的，就看你有没有办法去占领它。

ePanda出海：中东游戏市场的出海情况如何？

Arabigame：中东的外国企业其实不多，换句话来说“还不是很卷”。

因为当地的语言、文化差异还是比较大，导致很多人对这个市场很“怵”。就拿语言来说，阿拉伯语是从右往左书写的，所以你的游戏如果想要做全球版本，中东地区的得单独做，因为所有的UI都是反过来的，很多东西都要改。

沙特的使命召唤页面，英语和阿拉伯语的书写方向是相反的

不确定是否能够成功，再加上不是专做中东市场，导致这么多年来一直很少有厂商在中东发力，但是你会发现那些能沉得下心来做本地化的，基本上都还算成功。

因为进入的门槛比较高，所以你做起来以后就会有壁垒，天然地形成护城河，这也是我觉得这个市场比较好的一点。

但现在放开了，我感觉很多人的眼光都开始聚焦中东市场，所以未来一两年可能会迎来爆发。

ePanda出海：中东游戏市场的玩法是怎样的？

Arabigame：之前的产品，棋牌也好，SLG也好，核心还是靠买量。但是他们好在一点，就是先抢到这个市场，像现在的品牌起来之后，买量成本也不会很高，你后进去的人就完全就没有竞争力。

我们在GCC以外的地区测过，买量很便宜，基本上0.2-0.3美金就可以买一个下载，但是用户基本上薅完就走。

现在可能还有人抱有“我人在中国，开发个游戏到中东，靠买量把市场做起来”的想法，我觉得成功率基本上是0。

所以在我看来，唯一的希望就是做本地化，深入到当地，做线下线上的推广。

现在其实很少有说真真正正扎到中东做游戏的公司，我的意思是，大部分的核心团队都在中东，跟本地做真正的融合。我们公司的核心在约旦，利雅得也很快会有办公室，有了这些当地的团队之后，我觉得才叫真正意义上的去做“本地化”这件事。

前面有说到中国游戏在中东排行榜上占比很高，我觉得这个局面未来可能会有一些变化，不是说中国的游戏占比少了，而是中国和当地公司合作的游戏会占比更多，就是出于深度本地化的需求。

ePanda出海：您理解的游戏本地化是怎样的？

Arabigame：首先，你的游戏符不符合当地玩家的需求。比如说做卡牌和RPG，国内玩家很喜欢，但是放到中东市场就没人玩。就像很多年前，卡牌游戏也不是主流，市场是慢慢教育出来的。所以新的品类要想进入市场，一定要激发起用户的兴趣，培养起用户的意识，符合玩家的需求才能打入。

其次，中东用户对游戏的社交需求很强，像PUBG对中东市场来讲就是一个很完美的产品，可以聊天也可以玩。但现在其实很少有产品能够非常好地满足这一点。像网易的蛋仔派对，这种类型的游戏我觉得在中东也很有潜力。

ePanda出海：在中东做游戏有什么需要注意的地方吗？

Arabigame：宗教问题是一个非常严重的问题。之前使命召唤就栽过跟头——游戏画面里出现了散落在地上的《古兰经》残页，玩家可以对其踩踏或者射击，引发了穆斯林玩家的大规模抵制，最后花了很大的功夫去公关。

twitter上穆斯林用户对使命召唤的抵制

所以宗教在中东是绝对不能踩的一根红线，当地人是非常虔诚非常纯洁的，一旦演变成全面抵制的情况，就很难再进入这个市场。

但也不要因此害怕，整个中东的风气已经变得比较开放了，而且我觉得随着这批年轻人成长起来，会变得越来越开放。

还有一个很重要的点就是，你要清楚你的市场，不要把中东看成一个整体。

比如说如果你做的是SLG游戏，付费用户大头一定是在GCC地区，因为它的用户素质最好，付费能力最高，同时基础设施也更好，支付率对应也就更高。如果你做的是DAU很高的游戏，除了GCC地区以外，伊拉克、埃及这些人口大国也非常重要。

ePanda出海：在本地化方面有什么建议？

Arabigame：我最近在中东发现这样的趋势：有些当地人跑到中国学师，已经开始把中国的模式往中东搬了。

我们在线下展会的时候有当地人来找我们，说你们能不能帮我们做推广，我一看是他们自己做的一个中东版的小红书，他们都懂中文的，来中国看过用过，回国后就开始琢磨这些事情。

中东现在的电商也有这个趋势，已经不是传统电商了，开始学中国的直播带货、短视频带货，讲究品效合一，着重于做内容。

通过媒体形式把产品在使用场景里更好地展现出来，而不是简单地说我是一家怎样的公司、卖怎样的产品，我觉得这会是未来的趋势。这就需要本地的KOL，本地的拍摄团队，本地的创意。

对跨境电商卖家来说，一个很大的难点就是，大部分的商品其实都不是本地生产的，这就存在时效性的问题，那么要怎样打动你的客户，让他们愿意等那么久，除了产品本身以外，做好营销，建立品牌是非常重要的。

我们在当地看到的一个很好例子是某个中国出海的母婴品牌，他们就是深深扎根在当地，线上线下的营销都做得很好，我觉得这个才叫真正的本地化。

ePanda出海：您对想要进入中东的玩家有什么建议？

Arabigame：首先，从战略上来讲，一定不能觉得中东“人傻钱多”。中东人有钱没错，但同时他们也非常精明，对品质要求很高。在中东做生意，信任很重要，当地人的用户忠诚度非常高，如果信任你的东西他会一直购买。

中东市场有很多空白的地方，但你不能用劣质产品去糊弄他们，还是得尊重他们，提供高质量的产品，耐心地去做品牌。

还有就是不要触雷，一定要找一个对本地精通的“向导”帮你排除掉一些雷区。像最近的斋月，很多商家都在做大促，的确可以做，但很多细节还是需要注意，因为这个毕竟是他们的宗教节日。

未来如果在中国太卷的话，可以先尝试中东市场，做起来后以这个市场为据点，向全球去扩展。这要求具备全球的视野，而不是简单地谈短期利益，因为要想扎根到这个市场里，需要的决心还是很强的。

现在也放开了，大家可以多去中东转一转，相信会有很多收获。