如何在亚马逊上做到广告投放有的放矢？
21746问题一：如何优化投放关键词才能提升转化把每一分广告预算花在刀刃上？
官方讲堂讲师建议：可以从搜索词报告入手，将客户搜索词按照点击量从高到低排序，筛选出高点击且高转化的特征词。这里的特征词指的是一些修饰词，而非品类大词，比如“rectangle”（长方形）、“waterproof”（防水）等。
以“rectangle”这个特征词为例，具体操作可以分为以下几步：
1. 下载近2个月的广告搜索词报告，筛选出包含目标特征词“rectangle”的客户搜索词列表，例如“table cloth rectangle”，“decorative rectangle table cloth”等。
2. 将含有该特征词的客户搜索词按点击量从高到低排序。对于一般品类，如果某个客户搜索词的点击量超过20，可以视为高点击的词。对于这些高点击并且转化较好的词，如果ACOS表现合理，接下来就可以把优化重心放在提升流量上。
3. 检查这些高点击词的销量表现。对那些已经有销量的“rectangle”相关搜索词，建议在前台搜索检查自身ASIN在该词下的排名。如果排名较好，可以考虑在精准匹配下提高该词的竞价，从而进一步增加流量。
提升优化建议参照：
备注：表格中为虚拟数据，仅供示例参考。
问题二：为了控制广告 ACOS，对于高点击低转化的特征词，可以直接进行否定吗？
官方讲堂讲师建议：可以的。对于那些高花费但没有订单的无效特征词，否定投放是控制ACOS的有效方式。
具体操作如下：
1. 下载近2个月的广告搜索词报告，筛选出含有目标特征词的客户搜索词列表，例如包含“usb”的词。
2. 按照点击量从低到高排序。
3. 对于点击量＜100且没有订单的特征词，直接批量进行精准否定；如果点击量＞100且仍然没有订单，则建议针对特征词进行短语否定或者进一步排查没有转化的原因。
这样做可以避免浪费广告预算，集中资源在更有效的关键词上。
问题三：如果品类大词带来的点击很多，但是几乎没有转化，这些和广告 ASIN高度相关的词语可以否定吗？
官方讲堂讲师建议：如果高点击低转化的词是你的产品的核心信息，建议不要轻易否定。这些品类大词虽然转化率低，但它们对引流至关重要。否定这些词可能会导致整体流量急剧下降，反而影响广告效果。
但是，可以考虑将品类大词的竞价设置为低一些，这样能有效控制ACOS。让这些大词持续帮助你打开流量入口，跑出来高转化的客户搜索词，逐步扩充你的关键词库。对于那些已经有良好转化率的关键词，则可以保持或适当提高竞价，确保持续出单。通过这样的竞价阶梯策略，你可以更好地管理广告效果，平衡流量和成本。
问题四：新品期为了快速引流投放了品类大词但 ACOS 实在太高了，这种情况有解决方案吗？
官方讲堂讲师建议：首先，ACOS并不是衡量新品推广成功的主要指标。新品期更应该关注的是曝光和点击量等指标。
对于竞争激烈的品类，你可以考虑先用特征词较多的长尾词来冷启动新品。虽然投放品类大词能快速打开流量入口，但对于评论和排名都不高的新品来说，这类大词带来的流量往往较难转化，从而造成推广前期ACOS过高的现象。
如果你的广告预算有限，不妨在新品期选择一些带有特征词的长尾词，例如“特征词A+特征词B+品类词”，来捕捉更精准的流量，这样可以有效控制前期的ACOS，同时逐步积累转化和评论。
当你的评论数量超过5个后，再投放一些品类大词，这样可以进一步打开流量入口，帮助新品获取更多的广告点击，拓展关键词库，提升整体表现。
无论是在旺季期间“蹭流量”，还是日常运营，掌握正确的投放方式都是成功的关键。
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