See First | 东南亚保险渗透率低、痛点多，但资本对保险科技长期看好

作为最具发展潜力的新兴市场之一，东南亚吸引了很多国际投资公司前来布局，日系资本便是其中一员。

2019年，日本最大的信用卡发行商之一Credit Saison宣布推出基金Saison Capital，重点投资东南亚和印度Pre-seed轮到Seed轮的早期初创公司。据了解，Saison Capital的单笔投资额大约在50~100万美元，最快能在1~2个星期完成投资。目前，Saison Capital在东南亚已经投资过Koinworkd、Lummo(原为Bukukas) 和OY等金融科技公司。如今，Saison Capital的投资市场还包括巴基斯坦和尼日利亚等新兴市场。

来自Saison Capital的VC Ziheng Li告诉7点5度，Saison Capital重点投资的行业主要有三类：一是金融科技，包括数字支付、数字借贷、财富管理和B2B金融等；二是嵌入式金融，即把支付和贷款等金融服务嵌入到非金融产品；三是Web 3，有20%的投资来自加密币领域。

就他个人而言，Ziheng更加看好保险科技的投资机会。Ziheng Li于2022年加入 Saison Capital。在这之前，他曾在Plug and Play工作，也曾在德国最大的金融科技和传统金融公司（N26 和德意志银行）任职。这样的工作经验让他更了解传统银行和保险公司的痛点，从而帮助它们找到投资的机会。

Ziheng Li

Saison Capital VC

东南亚保险科技究竟有哪些值得投资的机会？Ziheng Li和7点5度分享了他的看法。

7点5度：

请问保险科技这一赛道对您的吸引力在哪？您何时开始重点研究保险科技？

Ziheng:

在加入Saison Capital之前，我就已经和很多保险公司打交道。在这个过程中，我意识到在保险公司东南亚市场面临着许多痛点以及机会，比如保险渗透率低、基础设施不完善、数据利用率不足、依赖人力的销售方式，这些都造成了很高的获客成本和服务成本。

此外，作为一个中国人，我也经常研究国内创投市场的发展趋势，看看哪些趋势会发生在东南亚市场。要知道，在过去的五、六年，国内的保险科技和数字健康行业发展得非常快。在这期间，国内保险市场保费的复合年增长率为30%。可以看到的是，国内保险商业模式采用了许多新的技术以及其他的创新方案，这也为东南亚保险市场的发展描绘了新蓝图。不过要注意的是，中国和东南亚是两个非常不一样的市场，中国发展保险科技的经验需要经过本地化的处理才能适用于东南亚市场。

7点5度：

可否和我们分析一下东南亚保险科技市场发展现状？您如何看待东南亚保险科技市场的潜力？

Ziheng:

东南亚保险科技处于一个非常早期的发展阶段。除了新加坡，东南亚其他国家的保险渗透率大概在3%左右，很多玩家都是采用平台（marketplace）的模式去销售一些简单的产品，比如运输险、涵盖在电商购物的保险、在Grab和Gojek上购买的旅游险等。这对保险玩家来讲，造成了很大的盈利压力。为了争夺市场份额，印尼的PasarPolis和Qoala也在相互竞争，它们必须在价值链层面进行创新，以开拓新类目。

总的来讲，我觉得东南亚保险市场还是有很大的发展潜力，尽管东南亚保险的渗透率很低、现存挑战很多。首先，东南亚的金融知识普及率很低，导致很多消费者不能理解购买保险的益处以及必要性。第二，东南亚保险索赔过程非常低效，给保险业带来了非常糟糕的声誉。如果你去医院急诊，但不够钱付医药费，这时候你想起来可以用保险理赔的钱进行付款，你会发现保险理赔可能需要3~6个月才能处理完，然后你就会质疑当初买保险的意义。第三，东南亚保险的普及性不够。其实，有很多东南亚用户是想买保险的，但他们往往不够资格，或者是没办法买到更好的保险产品。这就像印尼人和越南人开银行账户一样困难，买保险也需要准备很多纸质的文件，需要几周时间的人工审核。

7点5度：

那么，保险科技公司如何针对性地解决保险行业痛点，赋能保险行业？

Ziheng:

就像刚才提及的，东南亚保险基础设施还不完善，因此保险科技服务商（insurance enablers）可以借助技术很好缩短传统保险玩家和平台型玩家之间的差距。

从数据利率层面来讲，大多数保险公司承保人寿险和医疗险的时候，都依赖医院的记录。但像印尼这样欠发达的东南亚国家，很难获取用户在医院的记录。但对于保险科技公司来讲，它们可以借助和处理其它数据来解决承保的问题。

从保险代理角度来看，东南亚保险代理模式仍然非常传统，但是保险科技玩家提供了数字代理的商业模式，大大提高了效率。印度保险科技玩家Turtlemint在这方面做得很好，通过创造数字代理人去赋能传统的保险代理人。比如，原本一个保险代理一天只能服务5个客户，但通过Turtlemint的技术赋能后，一个保险代理可以一天服务20个客户。

7点5度：

市场上有人把保险科技分成：保险科技推动者（insurtech enablers）、保险科技平台（insurtech marketplaces）和全栈保险科技（full-stack insurtechs）这三类，您对这个分类认可吗？哪一类的保险科技公司更具发展潜力？

Ziheng:

我很赞同这样的分类。保险是一个需要价值链上下游企业高度协作的行业，不同类型的保险科技企业都很有发展潜力，也有自己的优点和缺点。

比如，保险科技平台（insurtech marketplaces）是最容易创建以及进入市场的一种模式，但很难做到差异化，大部分平台销售的都是低AOV（Average Order Value，平均订单价格）的产品。相比之下，全栈保险科技（full-stack insurtechs）的起点就比较高，因为需要申请牌照以及有最低资本的要求。不过，在我看来，为了增加盈利空间以及增加产品选择，保险科技平台（insurtech marketplaces）玩家最终也会转型成为全栈保险科技（full-stack insurtechs）玩家。比如，印度保险科技平台ACKO在B轮融资后，成功申请了全栈保险科技（full-stack insurtechs）牌照。这意味着ACKO未来盈利空间会增加，他们也可以自主设计新保险产品，并在市场上推广。

保险技术服务商（insurtech enablers）主要为服务B端，为保险企业提供自动化承保和第三方管理等技术解决方案。这类技术型玩家无需牌照和最低资金，在理论上更容易实现业务和市场的扩张。但这种商业模式的扩张周期会非常长，因为如今东南亚保险行业的技术采用率很低。比如，如果你是API类型的保险技术服务商，但很大部分东南亚保险公司可能还没准备用API，你就需要等待合适的时机。对于保险技术服务商来讲，产品的差异化竞争和附加价值很重要。

7点5度：

在您看来，如何评估一家保险科技公司是否值得投资？

Ziheng：

从Saison Capital的投资标准来看，创始团队是第一参考要素。我们会去看团队的背景，去看创始人管理团队和解决挫折的能力。除此之外，还会看产品与市场的最佳契合点（Product Market Fit）、去看整个市场的规模。如果是是处于后期成长阶段的公司，我们还会看增长动力（traction）、单位经济（unit economics）和财务状况等。

保险与其他行业不一样，它是一个要求从业者拥有专业知识的领域。去了解保险公司创始团队的背景，你会发现几乎每个人都有保险行业相关的背景。如果你想做一个DTC品牌或者创建一家SaaS公司，你之前不一定非要有这些行业的知识。但只有拥有专业保险知识的创始人，才能够在受到高度监管的保险业里面游刃有余。

另外，在早期阶段，保险科技企业要和其他保险玩家进行更广泛的合作。毕竟，很多保险科技公司一开始并不是全栈保险科技玩家，所以还是要和传统保险公司合作，这样的合作关系会帮助保险科技初创企业走得更远。

7点5度：

您更看好哪个保险科技公司的发展模式？可否和我们分享它们的商业模式和特点？

Ziheng：

第一，我比较看好印度保险科技玩家Turtlemint，它通过数字代理去赋能保险行业。要知道，保险是一个以信任为基础的行业，保险代理通过与用户的接触，使之产生信任，从而销售更复杂和更高体量的保险产品。更重要的是，数字代理不仅可以提高联系用户的效率，还可以开展线上销售。疫情期间，很多保险代理人都不能在线下与客户进行联系。但数字代理不仅可以与线上与客户保持联系，还能降低运营成本。

第二，中国的众安保险做得也很好。在过去几年，众安还利用抖音进行产品分销，用户可以在众安的抖音视频和账号中买保险、了解保险条例，甚至进行保险理赔和保险续约等。

第三，总部位于美国的数据处理公司Near可提供位置数据，从而帮助保险公司确定客户群以及评估获客的风险。在美国，还有很多科技公司通过捕捉社交媒体、 Apple Watch和其他可穿戴设备捕获的数据来为保险公司提供替代性数据，从而帮助保险公司制定保险推荐方案和承保等。我觉得这类型公司在东南亚也有很大的发展潜力，因为东南亚是全球移动数据采用率最高的地区之一，这里有大量的数字足迹，但还未被充分利用。

7点5度：

随着Web 3时代的来临，您的关注点是否会有所改变？又或者说Web3和保险科技是否会产生一些联动的合作效应？

Ziheng：

我们已经在Web 3保险领域做了投资，也很高兴看到很多新的商业模式出现在Web 3保险科技领域，比如替代性风险转移以及相互保险。其中，相互保险也是很多Web 3保险公司选择的创业模式，与中国的水滴筹相似。

值得注意的是，Web 3保险目前存在很多挑战。第一，Web 3保险是一个相对较新的领域以及欠缺完善的监管制度，传统资本或者传统保险玩家很难入场。第二，保险是一个范围很广的领域，需要价值链上不同的玩家共同参与。那么，Web 3玩家怎么和别的玩家合作是一个问题。比如，如何确保收益？第三，现在很多Web 3保险保险公司的承保机制算法并不是那么地准确，这些算法机制更像是金融玩家的算法，而不是保险的算法。

7点5度：

在您个人看来，未来3-5年，东南亚保险科技行业会有哪些发展趋势？

Ziheng：

首先，越来越多的保险公司会变成保险科技公司，且它们会重点提升用户体验。如果保险购买和保险索赔的体验感不好，客户很难去信任保险公司，也不会再去购买该公司的产品。正如很多消费者喜欢购买iPhone和Apple Watch等苹果产品，也是因为苹果公司为消费者提供极致便利的用户体验。比如，苹果产品的保修索赔只需要在内置手机应用上提交索赔产品信息，或者把产品带到最近的苹果商店进行检查维修，很快就能得到索赔处理结果。这也是保险公司应该学习的地方。

第二，保险公司应该注重嵌入和分销。有话是这样说的，“Insurance is sold, not bought.”，这意味着没有人会主动考虑买保险，保险公司要主动去销售产品，比如保险公司可以通过把保险产品嵌入其他产品和增加分销渠道去增加销售。我觉得众安保险在抖音上的营销是一个很好的学习案例，很多东南亚保险公司也可以借助TikTok来推动消费者购买保险产品。

第三，越来越多个性化的保险产品会出现，这种个性化可以体现在产品条款上，也可以体现在支付方式上。比如在新加坡，一份常见的人寿保险大概需要2000新币的年保费，这不是一个小数目。如果人寿保险的保费可以提供按月支付的方案，或许会被更多人接受。

7点5度：

近年来，中国和其他国际保险玩家，比如众安和友邦等，也纷纷瞄准了东南亚市场。对此您怎么看？这对东南亚本土保险科技行业会带来哪些影响？

Ziheng：

东南亚不仅仅吸引了很多中国玩家，还吸引了很多国际保险公司入场，比如MassMutual（美国万通保险）和Prudential（英国保诚集团）。另外，很多外来保险玩家还在东南亚设立了投资基金和并购基金，对保险原始业务进行持续和大量的投资。在我看来，这是对东南亚保险市场长期看好的有力背书。

另外，外来保险玩家的入场也为本地创业生态带来了更多的机会。我记得Prudential曾推出了一支1000万美元的基金，主要针对马来西亚和Prudential生态的保险公司进行投资，目前已经收购了2~3家保险科技公司。这为本地保险创业公司提供了更多退出的机会，吸引更多东南亚创业者在保险领域创业，也吸引了更多人才进入保险行业。

7点5度：

对于想要出海的中国保险科技玩家而言，东南亚保险科技的哪个产业链条还能创造机会？您有什么建议？

Ziheng：

全栈保险科技玩家（full-stack insurtechs）需要牌照以及满足最低资金标准，保险科技平台（insurtech marketplaces）需要本地化的运营经验，这两种模式可能不是中国玩家入场的最优选。相比之下，中国玩家从保险科技服务商（insurance enabler）的角度切入会更好。借助中国在保险科技领域的先进技术经验，中国保险科技服务商而言为东南亚保险公司提供新的保险解决方案或者嵌入式保险解决方案。