卖家零距离丨第十二期：Shopee运营5个站点 月整体销售额平均100万+
1711本期卖家零距离嘉宾“蔡总”，在2018年接触到电商这一行业后，发觉这行潜力巨大，蔡总前后入局了淘宝、亚马逊，最后决定在东南亚电商平台Shopee深耕。
因为有电商的运营基础，所以蔡总从起步到团队搭建，到公司整体运营的流程化、规模化，还是比较迅速的。 经过了2020年的沉淀，今年蔡总的公司整体也是进入了一个良性发展的状态。以下将开始“蔡总”本期卖家零距离的分享。（内容均为第一人称叙述） 分享纲要 1：入局初衷 2：阶段回顾 3：店铺数据 4：总结展望 入局初衷 以前我的本职工作，是做银行专业化服务的业务。那时我不了解电商，更不了解Shopee，我是在2018年年底时候和同事聊到了电商，并跟着做了4个月的淘宝C店，结果是以亏损收场。 亏钱并没有影响我对电商的信心，我仍然觉得电商这一行业前景特别好。我觉得亏钱是因为自己认知不够，没有运营经验，并不是市场的问题。 不过，电商市场这么多，选择一个能让自己事半功倍，更好上手和运营的平台，也是一个至关重要的问题。国内的电商市场竞争大，跨境电商市场自然就成了我们的下一个目标。 跨境我们首选的是亚马逊，我找了自己的弟弟和同学，安排他们去另一个朋友那里学习了半个多月的运营知识。因为2019年下半年，亚马逊不审批店铺，我招聘了十几二十个人，都是养着，2019年基本是亏损养团队，作为公司的老板，我其实内心是非常焦虑的。 因为内心想着公司的发展和未来，后来突然想起以前在了解亚马逊的时候，在朋友那里听说过Shopee，我就百度去试着了解了一下。 阶段回顾 初下店铺 Shopee是东南亚地区的一个新兴电商平台，Shopee没有保证金，有公司主体就可以去申请店铺，我抱着试试的态度去申请注册，按照步骤，店铺差不多一周就下来了，Shopee跟淘宝很类似，但功能并没有那么完善。 我花了一些时间了解卖家后台，找了个ERP就开始准备上货了，因为Shopee规定首周要上满50个产品。其实，刚上产品那会儿，我按照Shopee大学的基础的步骤和教程来，第三天就出单了，然后走了一遍发货的流程。 差不多一周过后又来了一封邮件，说是有运营经理对接，就去申请进了企业微信群，里面各种通知和活动，不懂的直接跟经理请教，经理不定期也发平台活动在群里，慢慢的，我基本就差不多了解了Shopee的运营规则。 2020年因为疫情，期间我和合作伙伴花了一两个月的时间研究虾皮，包括发货流程，选品趋势，产品价格，店铺活动，营销策略等等相关内容。 良性发展 因为之前的行业积累，有一些供应链可以直接对接，性价比非常高，我选的两个品，包和电脑桌，直接把厂家库存卖断货，后来也开始和厂家谈到长期供货问题，供应链这块一定要优化好。 期间我也带了一些朋友入场，出单速度也很快。为了扩大规模，我还找了一个有研发能力的合伙人，不久便成立我们的Shopee跨境部门，从1个店到10多家店，团队人员也到了30多位。 因为我们有供应链的优势，做的也都是精细化店铺，公司有美工，有客服，有产品经理，有运营，还有开发ERP的技术，我也一直在优化自己的团队。 在这个过程中，Shopee的招商经理说平台有的类目是有扶持的，比如家具，卫浴这些，而且Shopee有全球销售策略，简称SIP，一店对多国。 开通SIP后，正常来说，产品同步后订单基本会增长5-10倍。你主站产品可自动同步销往新加坡，泰国，越南，马来，菲律宾，印尼，巴西，对店铺的订单量增长非常明显。 另外，根据经理的推荐，去参加平台的返现活动，主题活动、秒杀活动等，都是常规操作。只要紧跟着Shopee政策走，并且有自己的供应链，严格品控打造，想把店铺做好还是不难的。 店铺数据 店铺过往的运营数据，还是让我们很欣慰的，基本情况也符合我们的预期，这不仅是对店铺过去的总结，更是对自己成长的见证。 这里我挑出两个典型站点，越南和新加坡给大家说说。越南属于小语种站点，其实运营起来相对其他站点，难度大一些；而新加坡站点，有一个特点就是，市场成熟且产品客单价高。 越南站点 这个店铺是2020年6月下店的，站点为越南，从数据可以看出，发展速度还是很快的。
-2020年 -2021年 越南靠近广西，在地理位置上是有一定优势的，到货时长7天左右，因为疫情影响，有的订单时效会稍稍延长。我们早期市场调研认为越南经济落后，加上越南部分地区的反华倾向，开始也没抱多大信心。 虽说越南市场经济绵软，但越南人口基数摆在那里，近1个亿的人口，所以还是决定尝试一下这个市场。越南人口数量的优势也为店铺后来单量的一路飙升，奠定了殷实的基础。 在确定做越南之后，针对这一市场，我们再次沉下心展开调研，以此确定选品方向，最终我们决定做女装。2020年7月，由于上传的语言不对，店铺被冻结，当时直接用越南语上传产品，还好向经理及时申诉才让店铺解封，上传产品其实用英语就可以了。 店铺前两个月为沉淀期，我们一直稳扎稳打的去做好基础工作，到了第三个月，店铺的单量开始呈现爆发式增长。这里我想说的是，新手一定要重视孵化期，要按照平台的要求来，能报的官方活动尽量去报。 那时，又恰逢下半年平台的超级大促双11及双12，订单量更是一路突飞猛进，在12月更是拿下了将近1500个订单。理所当然的，我们也在12月入选越南站点的重点卖家，享受平台的扶持。 过去的半年运营，我们已经给这家店铺打下了坚实的基础，在双12热度褪去之后，进入2021年，1月店铺的数据的下跌在情理之中，但并没有我想的那么糟糕，整体数据还算平稳。 2月由于过年期间物流停运，发货受到影响，但我们还是获得了不错的成绩，因为我们提前与厂家沟通，进行了备货，把发货影响降到了最低。 新加坡站点 -2020年 -2021年 这个店铺是去年7月开始操作，站点为新加坡，新加坡虽然人口数量少，但是消费力强劲。因为人口基数摆在这，单量比其他站点会少很多，所以我们在新加坡也是直接选择做高客单价的家居品类。 新加坡站点有个特点是，对产品的质量要求比较高。店铺运营初期，品控是我们特别需要注意的。新加坡站点开始做的前几个月，售后的比例在合理的范围内，退货基本都是因为产品有瑕疵。 这里想说的是，新加坡站点的Shopee客服，严重倾斜买家，所以对于售后问题，最好在聊聊事先跟客户沟通好，进入争议后，基本上都是卖家赔钱，所以，卖家良好沟通能力，是可以节约不少的赔付成本的。 回到数据，这家店铺的平均客单在280元人民币左右，起店的速度不算很快，由于客单价相对来说高一些，所以我们的资金压力也会比较大。 运营的话，我们如法炮制了越南站点店铺的运营模式，在去年双11双12大促期间，也取得了较好的成绩。12月拿下近700的订单，单月营业额18W+人民币，综合毛利40%左右。 总结展望 2019年，我在赣州和合伙人成立了聚和跨境电商有限公司，公司有60多人，采购、运营，客服，财务分工明确。目前，我们Shopee开通的站点有：中国台湾，马来西亚、新加坡、越南及菲律宾。 发货的话，我们主要走的是Shopee官方的海外仓。我们也是首批被官方邀请做海外仓的卖家之一。因为我们马来站点和新加坡站点的家居品类做到了类目第一。 我们目前运营的品类有：女装品类、宠物用品、母婴用品、家居品类。整个公司月整体的GMV平均超100万，所有店铺综合来看，我们的平均客单价比较高，毛利率可以达到60%以上。 未来，我们准备布局独立站项目和东南亚COD。同时，我们还想建立自己的物流体系，与更多的独家供应链合作，做品牌做商标，打造属于自己公司的东南亚电商运营生态闭环。
