7招教你玩转亚马逊运营

十点跨境

跨境电商知识分享

 

如何做好亚马逊？今天从相对抽象、宏观的角度为大家分享几点感悟。

这虽然是一个老生常谈的话题，但绝不是一个可以被忽略的话题。

好产品是营销活动成功与否的重要因素，巧妇难为无米之炊，即便是引流高手，也需要好的产品来保障转化率。

另外，优质产品会给带来高粘度的客户。

既然好的产品如此重要，那我们在选品的时候要注意哪些事项呢？

从宏观的角度来分析，我们在选择进入一个市场的时候，首先应该考虑两个问题：竞争度和产品生命周期。

竞争度：市场上的竞争者还不是非常多，或者说非常强的竞争者并不是很多的时候，可以考虑进入。

否则的话，处境可能比较艰难，至少可以肯定一点：烧广告的费用肯定不低。

产品生命周期：我们在考虑进入一个市场的时候，不仅要看这个产品是不是季节性的产品，还要从更长的时间维度看产品的更新迭代周期。

关于产品分析，我在另一篇文章有详细分享：三步搞定亚马逊选品难题！（含工具详解）

这个说白了，就是我们所说的风口，红利期。

爆款有一个特征：当市场参与者还没有饱和的时候，就是卖家赚钱的好时机。

因为红利期，正是供需失衡的时候，严格来说，供小于求，产品自然是好卖又赚钱。

但是这样的红利期非常短暂，过不了多久，就会有越来越多的人参与进来，竞争越来越大。

如果你选择在市场饱和的时候进入，想一想众多竞争者和现在的广告费，还想从中获取利润就显得非常困难。

所以要看市场的趋势变化，尽量不要去做接近饱和的市场，除非你进入做这类产品比别人早，或者凭借手中的资源坚信自己可以比别人做的更好。

好的产品是关系到生意是否成功的首要因素。

仔细算一下，一款不好的产品会给你带来多少麻烦事儿呢？

差评、客户的不满、不好的口碑，甚至还可能让你无法正常销售。

所有选择一个优质的供应商，其实就是为优质的产品保驾护航。

任何一款产品，都不能脱离客户的实际需求而存在。

当我们在做调研的时候，我们就要去确定这款产品到底是哪类人群会需要，他们有什么特征，他们的生活方式是什么样。

明确谁是目标用户，目标用户的年龄层、收入、职业、生活习惯等标准要素，这是目标用户为什么用这个产品的原因。

如何像客户一样去思考呢？

我建议大家可以这样对自己逆向发问：

这样做，目的是解决四个点：

• 人群：谁使用产品，或者说谁会去关注、购买产品

• 使用场景：在什么情境下会使用产品

• 客户痛点：产品解决了什么问题，或者我们能为客户解决哪些痛点

• 结果：最终达到了什么效果

弄清楚以上的问题，把这些信息填充到listing文案中，不仅让listing更丰富、饱满，更重要的是直击客户的痛点，抓住客户眼球。

推广引流就是需要不断的曝光，如何才能曝光，无非就是免费和付费两种方式。

但是在亚马逊平台内，最高效的方式，仍然是通过广告曝光。

很多卖家可能有一个问题：

其实这个问题，亚马逊官方的广告团队已经给出了答案：

当然，这是亚马逊为了赚钱，它肯定是鼓励卖家不断投广告。

从产品自身来讲，依然需要广告曝光。

大家想一想，Apple、华为、oppo、麦当劳、肯德基都是我们熟知的品牌啊，为什么这些企业还需要每天各种广告轮番亮瞎你的眼呢？

意图很明显啊，就是不断的提醒客户这个品牌的存在，不断的强化产品特点，不断的告诉客户又推了什么产品。

再比如：我们经常看到的当家花旦，非常红的明星，如果不是经常活跃在屏幕上，看不到他们的各种新闻，其实很快就被大家淡忘，所以他们也很热衷于制造话题，甚至”炒作“。

在亚马逊平台，广告也不能轻易停掉，只能在销量排名相对稳定的时候，适当降低广告的预算及竞价，因为我们知道广告排名并不是由竞价唯一决定。

听到”测试“这个词，不知道的人还以为我们要测试高科技。

其实就把它理解为高中做生物实验就好。

卖家依托于第三方平台做生意，很多数据卖家无法掌控。

比如说：

我们无法直观知道到底是哪些因素影响了自己产品的点击率、转化率以及销量，这些因素具体的影响程度是怎样？

为了更好的了解产品，了解客户，我们需要进行精细化的运营。

通过对比测试，找出影响listing销量的重要因素，有针对性的进行优化。

测试不同的主图、标题、bullet point、关键词、广告投放策略等，通过改变一个变量，观察特定时间内的数据变化，筛选出转化率高的变量。

一般情况下：

这是一个比较抽象的话题，但这也是我的一贯作风，更愿意为大家分享思考问题的方式。

无论是做独立站、ebay、wish，还是我们说的亚马逊，任何运营工作都逃不了这样一个思维模式：

第一步：设定目标

一个清晰的目标不仅会让你更有动力专注于每日的工作，而且还会帮你看清自己的工作到底做的怎么样

第二步：分析问题

将问题从各个层面进行细化，分析，包括分析目标客户，竞争对手、营销策略，进展难点、市场趋势等等，所有这些问题的分析将会有利于我们下一步的营销计划

第三步：采取行动

当我们设定好目标，以及分析了活动过程中的一些问题，接下来就是执行的时候了。

执行方案的设置需要包含这些因素：预算、时间节点、责任人、行动内容、预期成果等

第四步：复盘，继续

经过以上三步，可能我们的运营方案有成效，也可能没有效果，

失败的原因有很多，可能是我们自己掌握的信息不充分，可能竞争对手太强。

但是记住：最重要的一点是要复盘，找出行动方案中做的好的地方和不好的地方，积累经验。

从失败中吸收的经验，可能帮助我们制定更加切实可落地的行动目标，为下次的活动打下基础。

现在我们很多人都讲佛系运营，listing建好之后，就不管它了，佛系出单~

这种佛系思维实质是没有进行持续的维护、优化。

电商平台上的生意，我们应该把listing当作自己的小孩来养， 需要关注它，喂养它，还要跟他一起玩耍（测试），这样才能保证它的活力与健康。

大家最感同身受的一点，可能在ppc运营方面：

当我们在设置PPC的时候，如果不花费大量的精力来管理广告活动，找出优质关键词，测试不同广告结构的最佳组合，其实很难达到预期效果，最后广告活动也就不了了之。

listing需要花时间来优化，而不仅仅是等待佛系出单。

因为你不变的时候，其它的事情却一直在变，包括：关键词竞价、趋势、客户需求、口味以及竞争者的数量等等。

所以任何时候，我们都要保持高度的关注度和持续的行动措施，保证整个运营系统的活力。

以上是今天的全部分享。