速卖通卖家实战经验安利：2020年跻身大卖需瞄准这种打法

速卖通草帽

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2019-12-13 10:15

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盲盒玩法与潮流玩具十分匹配减去年费，今年的净利润还剩多少？”每逢跨年之际，不少卖家总会因为没有赚回年费而选择退出跨境电商平台。日前，速卖通的年费制度变革，最大限度提高平台现有卖家留存率的同时，也惹得旁观卖家跃跃欲试、心痒痒。

不论是平台玩法还是2019迈向2020的年份跨度，新旧迭代之下，跨境电商卖家的玩法盘点、比对总结以及未来的战略规划，其实也道出了一些行业趋势和个中商机。

实战一年，速卖通卖家认清的2个事实

2019年即将落下帷幕，虽说跨境电商行业合规围剿、侵权风波不断，可也有脚踏实地的卖家成功跻身“安全榜”，祭出不俗的年度战绩。在速卖通平台经历了又一年的实战过后，浙江义乌市丹宇贸易有限公司总经理胡理勇表示，他们认清了2个事实。

1、年终旺季是营收“大头”

“对比2018年，今年我们年终旺季（从双11开始到目前为止）的备货量增加了1.5倍，整体实际销量增长了1.8倍。可以发现，年终旺季依旧是我们全年营收的重头戏”。

备货量的多少取决于营销计划和销售目标而定。胡理勇表示，参考往年同期数据之后，他们也会就近期刚结束的双11的流量转化、大促价格下放后的订单转化数据，以及围绕年终旺季所要达成的销售目标、上新策略和营销推广方案……统筹评估产品大促时的流量、老客户复购率和购物车加购率，判断产品的预期转化率以此制定周全的备货计划。

胡理勇表示，“综合各项数据结果来看，我们得出了1.5倍（相比2018年同期）的备货量。需要注意的是，这个备货的开始时间是在大促前的一个月。”

2、网红营销是增收“利器”

普遍来看，60%-70%的速卖通卖家还是倾向于站内公域流量。而随着站外私域流量的盛行，包括平台“粉丝趴”打通的站外推广以及联盟营销的逐步优化，越来越多的卖家开始接轨社媒引流和网红营销。这其中，网红营销借由短视频营销的风口，愈加成为卖家推广营销的必选项。

相关数据显示，2020年网红营销的广告支出将达到100亿美元（约合700亿人民币）。仅从网红营销为销售额带来的增量来看，2019年丹宇贸易便从中获利了20万欧元（约合156万人民币）。

胡理勇坦言：“相比去年，今年我们摒弃了传统帖子、软文的形式加入了一些新的玩法。重新扩展站外流量的导入和转化，包括商家直播、西班牙音乐节、兴建网红资源库等灵活的营销玩法。”

那么，网红营销究竟该怎么玩？胡理勇给出了他的答案。

验证网红的真实性。相关性：从国别地域、语言、个人形象以及粉丝画像等维度，考察网红与品牌产品定位的契合度；影响力：判断其近期的活跃度，发帖频率、帖子互动情况，分析过往营销案例的引流、转化成效。

网红合作模式。第一种，“一次性买断”：列明短视频时长、拍摄风格、场景布景、品牌植入等需求后，卖家与网红商定合作费用，以全价获得一个视频；第二种，纯提成：卖家为合作网红制定专门的通道入口，通由网红推广渠道产生购买后，为每笔订单10-12%不等的提成；第三种，基础保障费+提成：例如，卖家可就一次大促活动预先为网红支付200欧元（约合1500元人民币）的包装费，防止因引流不佳影响网红推广积极性。待流量和转化率提升后，再为网红提供每笔订单5-8%的提成。

活网红资源库再利用：“鉴于公司旗下不同品牌‘小组制’的运作模式，我们也参考使用了其他公司的网红库。在网红盘活、相互引荐使用的过程中，未来我们将组建自己的网红资源库，用以公司内容营销提升内部效益的同时，也会推广、分享给行业其他卖家使用，实现网红资源的整合及循环利用。”

2020开年在即！平台放低门槛后，销量稳增长或需定点发力

据了解，速卖通招商新政已于北京时间2019年11月27日下午14：00点生效启用，新入驻的卖家无须向平台缴纳年费，但需按照卖家规则提供保证金。三次考核不达标将被平台清退。

卖家对2020年平台招商新政的看法：

1、入驻5年以上的卖家：跨境电商是一个需要精耕细作的事业，真正能够不被时代淘汰、最终沉淀留存下来的，永远是那些懂得审时度势、紧随平台政策风向的卖家。年费改保证金，一方面会留存现有卖家群体，也会吸引新卖家的入驻，盘活市场大盘；另一方面，会归正行业不良竞争的风气；而对于合规的卖家而言，也是缩减运营成本的良方。

2、入驻2年左右的卖家：“现阶段，对卖家而言的具体影响还不是很大。可以预见的是，2020年平台对违规、侵权的惩处力度会有所加大。”

3、2019年刚加入的卖家：“就保证金而言，其实平台应该给予卖家一定空间的‘犯错’机会，且很多违规行为真正的归责并不在我方。短时间内，我们还是很难接触违约金额和处罚措施。”

4、还未入驻的卖家：“总的来看，我们可以‘免费吃肉’了。取消年费，可能也会带动亚马逊、eBay、Wish甚至独立站卖家的蜂拥而入，未来谁‘吃肉’，谁‘喝汤’，各凭本事。”

对此，胡理勇也发表了自己的看法。他说道：2020年速卖通政策的变动，事实上对于卖家而言是利好的。此前，卖家每年都要提交一笔技术服务费，只有当卖家达到一定的年度销售额时才会予以返还。而引用淘宝保证金的这种模式，只要不违规，保证金就会退还给卖家。这让卖家可以更好的根据公司规划增设不同风格的店铺，也可以新设不同类目的店铺，扩增店铺数量、扩大销售团队。

“需要注意的是，入驻门槛放松的同时，卖家也需提高警惕。未来的跨境电商，‘跑马圈地’是行不通的。卖家在运营的时候，需要就服务指标、流量指标和交易服务进行精细化管理。而在新兴平台崛起，现有平台拉新如此剑拔弩张的情况下，短视频营销和网红营销的结合，或许是2020年甚至是未来增量的突破口。”胡理勇补充道。

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