从进博会看跨境进口的发展趋势

随着第二届进博会的开幕，各路进口领域的大神们纷纷汇聚在上海，同时也都在聆听开幕式的讲话，很多人都对开幕式的讲话进行了解读。近14亿人口的市场，毫无疑问将是全球最大的单一国家市场，且橄榄型的人口消费特征越发明显，正是进口商品进入中国市场的好机会。

随着网易考拉被阿里并购后，很多媒体都在说跨境电商进入到下半场，我们真的是到了下半场了吗？头部企业已经开始出现，但确没到下半场的时候，空间还是很大，只是跨境进口的趋势开始发生了变化，这里闲来聊几句。

众所周知，跨境贸易的交易链路非常长，其中有几个节点将是企业或者创业者重点需要考虑的问题：

一、商品品牌的策略变化

 品牌代理争夺将更加激烈，强运营的企业将体现优势，卖爆品傻子都能卖，已经体现不了企业的价值，片面追求GMV的企业没有出路。而帮助海外中小品牌如何更好的进入中国市场，针对品牌的整体运营是重中之重，大品牌绝大部分已经自营进入中国进行整体运营，供应链企业只是其一个销售通路，有利润可赚，但未必长久。而海外的中小品牌想进入中国市场，自身并不具备所有能力，需要找中国的合作方。

当然，不是随便一个品牌都可以接，你想接一个品牌，得考虑清楚这个品牌在中国还有没有机会，如何选品？目标消费者定位、市场定位、价格策略、与竞品的策略差异、销售渠道与通路的策略、对应的物流策略、财务资金策略等等。

所有的一切，其实都是强运营的特征，大家可以根据自身企业的特点做单点突破，你卖货强，那你重点在营销通路，企业自身定位很重要，强运营的企业不是一天建成的，团队能力建设需要一个时间。但这恰恰给了这些企业很多机遇，走出去很重要。

二、进口商品交易方式的变化

 进博会期间释放的信号非常明显，不管是国家倡导的一路一带，还是明年签署的RCEP，以及后面的中美第一阶段贸易协定等等，都将对以后的进口交易方式发生一些变化。

普通进口一般贸易商品的交易方式将快速加大，跨境电商方式的交易通路将成为海外中小品牌进入中国市场的试水场。而没有一级授权的热销品牌，虽说还将通过跨境电商方式进入中国，但这些没有一级授权的贸易企业将越来越举步维艰。

所以还是需要回到前面的话题，强烈建议现在的贸易企业或供应链企业：1、走出去，主动争取品牌，远比坐在家门口等品牌上门要有意义的多。2、建立强运营的能力，不管是销售通路建设还是市场品牌推广渠道建设。3、多往一般贸易方向走。

三、关于资金的变化

这是所有做跨境进口的企业都避不开一个话题，销售账期是长，采购账期短，如何破。有问题的地方往往是有机会的地方，供应链金融将大有可为，但这个需要时间，最近业余时间与银行以及保险类的企业交流，他们绝大部分还是非常传统，但已经闻到了些商业味道，机会与风险同在，如何控制风险这是目前传统银行与保险业想去触碰这些业务但又不敢的地方。

风控如何做？如何评估商品价值？其本质问题是缺少数据，没有大数据的支持，很多风控节点是无法控制。

举个简单例子：某跨境贸易企业的货物质押，他说这批货价值1000万，你是以采购价值来计算还是以销售价值来计算？好，假设你以采购价值来计算，那你如何判断这批货的真实采购数据？对，你直接打款给上游品牌方的，货也入你的指定监管仓了，但这个1000万的货值是恒动不变的吗？商品不是房地产，不用考虑可能的升值率，它是有质保期的，你的残值率如何计算？就算你设定了残值率，设定了质押时间，但一旦出现到期不解押，那你如何快速变现处理商品？导致不解押的原因可能多种，但其中一种原因是这个商品本身就不好销，或者商品质量缺陷，那你如何处理？传统固定资产可以作为不良资产打包出售，但你的商品真能打包出售掉吗？

其实所有上述问题都是可以根据风险去提前设定业务条款，但真正的问题是这些数据的收集与验证目前是非常痛苦的，这也是为什么很多银行或保险业不敢轻易进入这个领域的原因之一。这也给专注在供应链金融领域的企业有了机会，商业领域需要供应链金融企业的服务，供应链金融的创新，如何去根据跨境贸易与跨境电商的特性，设计多个服务产品，链接上下游，即解决了资金供应方风控需求，又解决了资金使用方的需求与痛点，这将是一个大有可为的行业。

四、销售渠道与通路的变化

 渠道与通路的变化其实还是与获取消费者的流量有关，流量去中心化、碎片化已经是明确的事实。流量的变化从而改变交易方式，对销售通路也会发生变化，线下市场将更广阔，而线下与线上市场的联动将变得尤为重要。特别需要注意的是中国目前3-6线城市的消费升级或者说是渠道下沉，根据其地区消费特性、社群特性来建设全新的销售通路并与线上线下打通，这是一个大市场。（篇幅有限，这里不做过多展开，有机会可以单独聊聊这方面的话题，这是一个巨大的市场机会）。

五、关于物流的变化

随着各地城市越来越注重跨境进口领域，各地政府都出台了多种优惠补贴政策，即有补贴跨境电商企业的，也有补贴物流企业的。企业是趋利性的，哪有补贴往哪里走。大家也都已经看到了，例如奶粉，原先很多通过香港走，现在都集中到几个补贴多的城市。

政策红利只能吃一时，随着红利期结束的到来一切都将归入商业本质。而考量物流策略的还是需要根据企业自身的定位，以及你的销售通路特性、服务商品的特性来设定你的物流战略。我们这里小小的举几个例子：

举例一：如果你是供应链平台企业，那你的物流战略还是平台逻辑，而平台逻辑是需要靠规模出价值，物流板块最终是基于规模与之物流路径的优化创造价值才能盈利。同时物流平台的搭建，是随着你的业务规模去有序扩张，物流建设可以适当的前置，但过多前置只会导致资源与资金的浪费。并非所有的物流需要自建，合理利用社会资源与之携手发展与合作是不变的真理。

举例二：如果你是S2B2C类的销售企业或平台，那你的物流战略是根据你的商品以及销售通路而规划与建设，靠近消费者，物流仓储配送前置化、物流成本优化是其核心重点。B端增加理货集货的能力（通过中央仓解决），C端增加以地区为范围的保税仓或一般贸易仓，同时配备一部分的海外仓直邮能力做辅助。

不管你是哪种类型的企业，其本质还是需要归入到规模，规模出效益这是真理。切忌盲目扩张物流，物流的深坑太多，例子我就不举例了。

六、中台系统的趋势变化

关于中台的建设最近2年非常热，针对跨境进口的领域，我也一直在探索与学习，这里做个简单的分享，有说的不对的地方，欢迎拍砖。

前面说到的很多问题与趋势，都离不开大数据，所有的一切业务都需要有数据支撑来完成，不管你是强运营、供应链金融、销售通路建设、物流、还是财务，大家需要相关的数据根据不同的业务场景与需求来进行整理后输出使用与决策，这是建设中台的意义。

之前大家建设中台，很多人都是基于业务逻辑去做的中台，这个架构本身没有错，但其实最重要的还是底层的数据搭建。数据的收集非常重要，这个需要前置，这里不多阐述，但数据收集后的整理是核心，我们需要对数据进行拆解，数据的颗粒度粗细决定了将来数据使用，颗粒度粗细其实就是对字段的重新定义，而把所有数据字段拆解的越细越有利将来的数据使用与调取。我们来通俗一点的阐述：

举例一：新渠道建设与运营需要去做消费群的脸谱画像及商品地图，需要消费者的订单数据拆解，原先的物流订单数据中，地址库是三级分解，但现在因为新零售，需要了解到县、到镇的消费者分布，以及历史购买商品的数据，这个时候如果你的数据够细的化，对数据进行重新的调取，立即能得到某个县或者某个镇有多少人在购买某类商品，他们的年龄结构、他们的历史购买品牌、型号、价格等数据，那就可以快速的制订相应的经营策略与运营策略。

举例二：供应链金融的风控，当你某需求方有供金需求，需要货物质押的时候，风控部门就其中考虑的维度之一是货值，那这个时候就需要某个商品市场销售数据，例如历史销量、销售渠道、该商品的历史销售价格，最高价、促销价、商品质保期等等，这些数据都是评判是否可以成交的关键依据。如果系统可以随时调取，并快速组合，马上可以有了决策依据，设定好规则后，甚至于可以做到系统自动判断。

所以，中台系统的搭建，其底层数据的收集、拆解、重新组合，才是中台建设的重点，这其中还包括自由组合的工具，理想中的状态是，你可以随时调取相关的数据，并快速像画流程图一样，快速拼接，最终得到你想要的数据。想想都很美，如果真的有这么一套工具多好，哈哈哈。

洋洋洒洒写了一大堆，写这篇文章分享的意义在于，希望能给大家一些启发，甚至于当我过几年回顾看这篇文章，还是有那么一些价值，吾将甚感欣慰！