昕锐社：企业出海即使不做品牌，也需要有“品牌化”思维吗？

DTC品牌出海的热度是时候降一降了。虽然DTC品牌热度很高，但是DTC品牌适合所有商家么？

本文将带读者分析贸易红利期下，品牌如何布局、准备。

跨境贸易迎来红利期，各环节的商家都有必要建立“品牌化”思路。

当今中国企业出海市场的大环境下，拥有生产和研发技术的商家一般都以站群卖家或者做代工厂的方式出海，而生产端的人力、成本问题，站群竞争激烈问题让这些商家感受到的压力也越来越大，不少人已经开始寻求转型。

根据数据显示，2021年Q1中国出口额达到4.6万亿，同比增长 38.7%，而其中跨境电商出口同比增长 69.3%，由此可见跨境电商是维持外贸稳步增长的主要力量之一。

图源：谷歌

中国厂商最大的优势在上游供应链，生产制造能力是全球任何国家难以超越的。疫情的关系让全球的电商渗透率急速扩大，尤其是美国，在线采购的趋势不仅体现在C 端，也体现在 B 端。

同时，疫情使得消费者对价格的敏感度变高了，对平价替代品的需求也变多，而中国商家最擅长的就是打造商品的极致性价比。由于疫情导致全球市场上对高性价比的产品需求变高，因此，此时入局或者是一个好的时机。

尤其是疫情期间，除了防疫场景下的口罩等产品出口量激增，其它类目也都迎来增长。而现在全球疫情并没有结束，人们至少还需要2年时间来消化疫情造成的影响。因此这两年，是中国厂商发展跨境业务的有利时机。

DTC 品牌只是路径之一，B2B 或许是另一种可能

中国商家最多的就是站群卖家和供应商，前者面向消费者，但受到第三方平台牵制太多，同时面临佣金不断上涨的情况，因此从去年开始独立站成了这类商家转型的热门办法。

供应商则是面向买家和经销商，但是目前中国的供应链也面临隐藏危机。中国原材料上涨很明显，汇率波动也对低利润厂商造成很大困扰，另外疫情作用下货运价格一直在涨，这三个因素让中国商家在成本控制上的压力越来越大，但是在互联网信息如此透明的当下，买家会比价、会用别人开的价压自己的原供应商，成本侧痛点越来越明显。

做好DTC 品牌对产品品类和商家本身的要求是很高的。做 DTC 品牌，需要品牌与用户形成足够高的粘性，要提高用户价值，因为独立站用户客单价高、数量大概率比不上站群。要提高用户价值，就要求品牌的 SKU 很宽，且品牌的迭代速度很快。这其实就给商家提出了两点要求，首先，商家所选的品类要有较长的成长线；第二，商家要有够强的供应链，不论是生产能力还是迭代速度方面。

而B2B 是中国商家出海最早的路径，也是最擅长的路径。虽然DTC 概念被炒的火热，但中国更多的还是 B2B 商家。

以北美为例，北美市场对于中国跨境出口卖家来说仍是第一大目标市场，市场体量领先。虽然竞争较为激烈，但是北美市场凭借较高的网购渗透率、强盛的消费能力、完善的物流与支付服务体系、丰富的渠道平台等特征仍然成为追求销售最大化卖家以及初级卖家的首选。

2019 年中国跨境出口 B2C 电商在北美市场的成交额达到 3305 亿元人民币，虽然没有其他新兴市场的强爆发力，但是鉴于疫情有着相对长期的促进作用，北美市场在 2020 年同比增速可超过 35%，可达 4573 亿元。2021-2022 年的增速约为 20%-30%，因此预计，到2022年中国跨境出口 B2C 电商的市场规模可达 7479 亿元。

出口主体向品牌企业演变，外贸升级转型

品牌与品牌化，虽然只有一字之差，但做“品牌”是一个路径，而“品牌化”是一种思路。产品结构需要转型升级，中国的制造环节长期赚取较少利润，受人力成本上升与外汇压力等种种因素影响，传统外贸优势承压，纺织品、塑料制品等劳动密集型产品虽然近年有所增长，但个性化、品牌化、高科技产品比重上升，消费者对中国品牌的认知度和信任度逐年提高，充分反映出海外消费者的个性化需求和制造业的智能化趋势，跨境电商成为推动国内制造业转型升级及国产品牌出海的新渠道。

小结：

中国跨境电商迎来红利，但商家也面对隐形危机。DTC 品牌是出海商家的路径之一，中国商家在海外活动发展，一定是 to B 和 to C 思维的融合。就算商家面对的不是 C 端用户，就算商家不做品牌，也要培养品牌意识。

另外，数字结构化转型是中国品牌的总方向，提供解决方案、共同构建生态或许是让中国品牌走向世界的大方向，这是和每一位中国商家息息相关的。

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