大卖退场，我们能否承接部分买家，又该怎么抢占市场？

JungleScout桨歌

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2021-07-20 03:25

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尽管，大卖们还是不断陨落；但是，每天都有近2,000 名卖家加入亚马逊市场，且不说是我们能否承接大卖的部分客户，还得时刻提防离自己最近的竞争对手，掌握他们的业务情况。

无论是哪一点，都离不开了解竞品，比如说以下各种：

竞品怎么定价？

竞品从哪里采购？

竞品的Listing质量怎么样？

竞品的营销策略是什么？

当我们在亚马逊上卖货时，竞品分析是一项非常重要的工作。它能帮助我们确定产品的市场容量，热卖特性、买家偏好等等，以此让我们自己的产品拥有竞争优势。

如何在亚马逊上找到对标竞品？

我们选品时，出售类似产品的卖家的竞争应该是我们最大的考虑因素之一。

找到竞品的最简单方法是在亚马逊上搜索我们的备选产品。从一个广泛的关键词开始，看看搜索结果中出现了什么。从更广泛的角度来看，竞争会很激烈，但随着细分市场变得更加具体，直接竞争对手的数量将会减少——而这些剩余的竞争对手才是我们应该关注的。

假设我们想出售咖啡机。市场上有许多不同类型的咖啡机。有传统的滴漏式咖啡机、胶囊冲泡机、单杯咖啡机、浓缩咖啡机。等

在此示例中，我们要销售单杯咖啡机。首先，让我们搜索广泛的关键词—— “coffee maker” ，看看搜索结果会出现什么。

图源：amazon.com

正如预期的那样，我们看到有多种咖啡机可供选择。从技术上讲，所有这些咖啡机都将成为您的竞争对手，但我们的想法是找到更具体的产品的长尾、细分关键词。

搜索“single-serve coffee machine”

这些搜索结果仅显示单杯咖啡机，而不是 25 种不同类型的咖啡机。出现在该特定搜索词的搜索结果中的产品将就是我们要关注的主要竞争对手。

图源：amazon.com

请注意第一页上排名前 10 - 20 的产品，因为它们代表我们要监控的高绩效竞争对手。

这时，我们可以打开竞品跟踪器，直接把这些产品添加到监控列表，观察他们的各项数据和关键指标（售价、review数量、listing分数等）

图源：JS

确定竞品的关键词

买家在前台输入关键词搜索词能出现我们的产品，我们需要确保使用正确的关键词/组。

虽然我们可以在不使用软件工具的情况下确定需要的关键字，但使用关键词工具可以大量的节省时间和精力。通过使用JS的【关键词搜索和ASIN反查】，我们可以查看竞争对手使用的关键词和排名（自然、广告），以及其他有用的指标。

图源：JS

如果我们在【关键词搜索和ASIN反查】中按“自然排名”进行过滤，我们将收到一个特定 ASIN 所有排名靠前的关键词列表。

分析竞品的listing

通过Listing。我们可以找到竞争对手的潜在弱点。图片质量是否有待提高？商品信息是否缺少特定的产品信息？产品是否有低于标准的等级？

从竞品的Listing中学习，并使用这些信息优化自己的Listing。以下是在我们在查看中需要仔细检查的Listing元素：

1、标题

标题不仅告诉客户你的产品是什么，而且还告诉亚马逊的搜索引擎它是什么，以及它是否与买家相关。

在为自己的产品创建标题时，需要考虑以下几点：

标题最常用的关键词是哪些？

标题是否有需要增加/删减的地方？

标题是否确实买家必须知道的信息？

2、图片

3、五点

4、产品描述/A+页面

5、评论

6、Q&A

监控竞品的定价

定价在客户购买行为中扮演着重要角色——尤其是在亚马逊上。如果客户看到两个具有相似评论评级的类似产品，他们选择便宜产品的几率更大。

了解特定市场的历史价格以确定产品的长期可行性非常重要。如果我们正在销售或有兴趣销售的产品价格经常波动，则可能不是一个好的市场。

这也是【竞品跟踪器】可以提供帮助的地方：它会监控Buy Box 的价格，以跟踪我们的竞争对手的售价是否保值一致。有了这些信息，我们能够避免潜在的损失（单量下降或者Listing由于价格过低而被封），并坚持以足够稳定的价格销售产品。

跟踪竞品的月销售额

跟踪竞争对手的销售情况可以让您很好地了解他们移动了多少库存以及他们可能获得的潜在利润。它还可以让您知道这个特定的利基或市场是否健康。

您不想进入趋势下降或需求低的市场。跟踪销售情况让您对决定销售的产品更有信心。您最不想做的事情就是推出一款没人愿意购买的产品。

同样，可以使用【竞品跟踪器】工具来跟踪一段时间内一个产品或一组产品的平均销售额、收入和BS排名。

分析竞品的营销策略

我们的产品和竞品，如何做品牌化和营销可能是客户决定购买的关键因素。这些又受Listing内容的风格、产品图片、包装设计、A+ 内容以及品牌与客户的沟通方式。

我们还应该查看竞品在亚马逊平台之外的营销工作，例如他们的社交媒体活跃度。社交媒体对电子商务和品牌知名度有着巨大的影响。事实上，超过一半的消费者购买了他们在社交媒体上首次听说的东西。

这里有一些问题要问自己：

竞品如何使用社交媒体？

他们的粉丝画像是什么样的？

他们都使用哪些社媒平台？

他们的发布频率怎么样？

他们的互动率有多高？

他们是否使用其他平台，如电子邮件或博客？

所有这些问题都可以帮助我们更好地了解竞争对手和目的市场的消费者。

如果不了解市场现状和竞争情况，我们也很难发展自己的亚马逊业务。研究竞争对手的销售和营销策略有助于我们更好地了解自己在亚马逊市场上面临的挑战，不信可以问问自己身边的运营，平常都花多长时间来研究竞品？

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