负债50万入局母婴，他用一个月让单品爆卖8万美金

2012年，当Bayard还是一名外贸专业的学生时，他对未来职业的设想就是做跨境电商，让中国制造卖遍全球。

10年后，在辗转男装、数码、玩具等多个类目后，Bayard终于在母婴配饰领域找到了适合自己的跨境生意。仅用1个月，他就打造2个行业现象级的爆品，单品月销8万美金，2022年，Bayard的店铺的日销超过3000美金，稳稳占据细分类目TOP3。

如今，Bayard的生意愈发得心应手，他总结了自己的运营心得，那就是：“背靠优势产业链，精心打磨商品，跟着速卖通一起打天下。”

Bayard在深圳参加速卖通母婴总结会

从外贸专业毕业后，Bayard一直在速卖通寻找创业的机会。

跟许多刚刚创业的年轻人一样，Bayard选择行业的方式简单而粗暴：“什么类目好挣钱、卖的量大，就做什么类目”。

在辗转男装、数码3C、玩具等多个类目后，Bayard才回头发现，其实每个品类都不好做，各个行业有各个行业的难处。而自己频繁地换类目，又加上合伙人中途离场，已经让原本就紧张的资金链捉襟见肘。

2020年的疫情，成为了压倒他的最后一根稻草。因为没有布局海外仓，玩具店铺的物流一下子就爆了，即便他把运费成本提高到了货值的一倍多，还是有很多货品滞留国内，引发了诸多的退款和售后问题。在境况最差的时候，Bayard的个人负债超过50万。

痛定思痛，Bayard开始有意识地寻找适合自己的类目。在妻子的老家青岛，他找到了新的机会，当地拥有成熟的中高端童装产业，众多服装配饰工厂一应俱全，更重要的是，这里拥有港口便利，竞争也没那么激烈，属于标准的“跨境蓝海城市”。

而自今年1月1日RCEP生效，青岛本地的供应链机会越来越多，服装、家电、汽车零配件等行业增长迅猛。以即墨国际商贸城为代表的试点单位，采用全国通关一体化模式，让一大批小微服装企业走出了国门。

店铺起来后搬离车库仓库

抱着最后一搏的心态，Bayard整合了青岛童装供应链，杀入了母婴配饰市场。

令他没想到的是，转机竟来得如此之快。仅1个月时间，Bayard就成功打造两个行业现象级的爆品，单品的月销售额超过8万美金。这也让他对速卖通的运营产生了颠覆式的改观，做了3年电商，他第一感觉到，“原来选对了产品，销售的增长可以这么夸张”。

经历过行业起落，如今的Bayard对类目的看法愈发成熟。他觉得，“没有哪个类目具有天然的优势，关键还是在于运营的人，只有适合自己的类目，才有机会把它做好。”

成功打造两个爆品后，Bayard开启了自己的精细化运营之路。

分析两个爆品后，他发现，虽然两个产品爆卖的方式不一样，一个是只卖一季的短线产品，一个是四季常青的长线产品，但它们的理由却是共通的：首先都有材料创新，使用了市面独有的舒适面料；其次设计风格简约清新，没有复杂的图案和印花。

他把这种重面料轻设计的风格，总结为“北欧风”。在他看来，这种风格天然契合欧美人的审美。“欧洲国家非常喜欢偏冷淡的设计，印花讲究简约自然，色彩上会大量使用莫兰迪配色。”

Bayard说，2021年是速卖通大力推广西法市场的年份，这让他的店铺拥有了海量的精准客群。“北欧风的产品，遇到了喜欢北欧风的买家，最终实现了店铺的爆卖。”

去年双11前夕，小二文决主动找到Bayard，希望帮助他进一步开拓欧美市场。他给了Bayard两个核心建议：布局优选仓，以及拓展产品线。

在经过2个月的纠结后，Bayard最终选择了入仓。在“春节不打烊”活动期间，他惊喜地发现，入仓后，在推广成本比平时少一半的情况下，销售不但没下跌，反而增长了近三分之一。“明显感觉到了平台对仓发商品的流量支持，商家不用烧广告也能有不错的销量。同时，物流体验也在变好，商品有了一大波好评，年后我们又有了新的爆款。”Bayard表示。

Bayard到厂家跟进出货

在小二文决的指导下，店铺的产品线也变得变得丰富。对于开发新品，Bayard有着自己的思路。“先分析平台上的爆款，总结卖得好的共同点，再找出产品的不足，去做产品的升级。如果没有合适的产品，那就和厂家共同开发。”

在新品正式上架之前，Bayard还会找文决了解行业的流行趋势，确保每一个新品，都风格统一，并且符合买家的流行需要。

Bayard说，如今战场转向欧美，自己明显感觉做起来更舒服了，北欧风也符合他个人的品质标准。产品品质的提高，在提升利润的同时，也让店铺的售后变得更加轻松。

“选对了品类和市场，一切都很自然。”他总结道。

Bayard说，他的店铺拥有很多爆款，但打爆款并不是他的最终目标，“爆款的真正价值在于带动爆款之外的商品”。

在他看来，爆款并不决定店铺利润，它的价值在于吸引精准的买家群体，而如何让这些买家做出决策，购买计划之外的商品，才是营利的关键。“很多店都有爆款，但买家永远只买那一个爆款，这样的店铺利润不会太好。”

在Bayard的店铺中，大部分商品的单价都在6-10美金，而客单价却高达16-20美金，这意味着：平均每个买家至少会购买两件以上的商品。

这其中的秘密，在于关联销售。

在日常运营中，Bayard通常会使用两种关联的方式：第一种是套餐捆绑，针对一个主推商品展开联想，测试三种不同的套餐组合，来找出销量最佳的组合，并应用到其他爆款；第二种是后台推荐，当买家浏览店铺，后台会自动推送其他商品，总结其中的规律，优先呈现那些关联销售好的商品。

Bayard说，在母婴配饰行业，一个爆款的生命周期并不会太长。“当一个爆款起来后，会有大量同行跟卖，他们会用价格战的方式，让市场快速饱和。”做关联销售，实际上是在孵化下一代爆品，让店铺持续增长。

尽管不是每个产品都能卖爆，但Bayard对于每个产品，都打磨到了极致。

2021年的时候，店铺上新了一个小爆款，起初销售数据非常漂亮，但等到评价出炉时，几乎清一色都是中差评，团队甚至觉得这个链接已经“废掉”了。

而Bayard却不这么认为，他果断地意识到，品没有问题，而是品控出了问题，他做了一个决定：把每一件商品重新拆封，做严格的二次质检，再次推向市场的商品最终链接获得持续的五星好评，“让爆款继续爆卖了下去”。

经营母婴配饰行业一年后，Bayard明显感觉到竞争变得越来越激烈。不过他并不担心，通过打磨产品，他已经找到了很多细分品类的机会，“而速卖通也在帮助卖家开拓商机，未来的路肯定会越走越宽。”

小二文决说，母婴配饰目前属于高速增长的蓝海类目，类目涵盖丰富，既包含帽子、手套、包包等大众品类，也有反穿衣、发圈等专属品类，因此，不论是做贸易型的综合大店，还是类似Bayard这样的垂直店铺，都有着不小的机会。