昕锐社：B2B海外市场细分的类型——为什么细分有助于增加收入

市场细分是营销和销售 B2C 产品和服务的一项众所周知的活动。它涉及按特征对品牌的市场进行分类，并根据某些特征建立一种或多种策略来与品牌的受众建立联系。但是 B2B 市场细分呢？

B2B 市场细分对增长和 B2C 一样重要。所有品牌——无论是B2B还是B2C——都应该利用细分作为识别浪费和开辟新机会的手段。这不仅仅是关于营销，它是一种确定信息传递的方法。制定一个可靠的、数据驱动的计划来抓住这些机会，并最终增加收入。

为了更好地理解 B2B 市场细分，本文将讨论以下几个问题：

1.什么是 B2B 市场细分以及为什么它很重要；

2.B2B 市场细分的类型以及如何定义每个细分市场中的机会；

3.利用市场细分后如何衡量结果；

B2B市场细分是什么以及为什么它很重要

B2B市场细分是使用各种因素，例如业务类型、动机、位置、公司图、流程、品牌的内部流程，对品牌的目标受众和/或买家角色进行分类，以满足追求新机会和衡量收入。

确定品牌的细分市场并量化结果很重要，因为它可以让品牌衡量收入生产，例如品牌的投资金额和品牌从中获得的回报，以了解品牌的整体表现如何，品牌可以在哪些方面做得更好，以及通过利用机会来增加收入。

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B2B市场细分的类型以及如何定义每个市场的机会

B2B市场细分主要分为三种类型：外部细分、买家细分和内部细分，每一种细分市场中都有细分。

1.外部B2B市场细分

了解品牌所在市场的以下五个外部 B2B细分市场，并确定每个细分市场有多少机会。问：“每个细分市场的市场潜力是什么，我们在每个细分市场的表现如何，我们可以在哪些方面做得更好？”

（1）地理——城市、州、地区、领地。

（2）Firmographics（公司的人口统计数据）——公司规模、年收入、员工人数、经营年限等。

（3）人口统计（买方角色）——教育水平、平均年龄、在公司内的职位、在公司工作的年限等。

（4）心理学——买家的价值观、信仰、行为、动机、趋势。

（5）客户需求——品牌为客户（而不是品牌的产品/服务）解决和解决的需求。

接下来，查看品牌的产品和服务在买家中的位置。这也是一种外部市场细分，但很少有公司用来细分受众。

2.买家B2B市场细分

了解品牌的大多数目标受众在他们的买家流程中的位置对于品牌的消息传递和细分很重要，因为该流程的每一步都会有不同的信息。

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要按买家流程进行细分，首先要定义品牌的客户在买家流程中的位置，为每个需要品牌的产品/服务满足的核心客户定义这一点很重要。例如，一家安保公司可能会满足其员工和客户的 1 个安全需求和 2 个访问控制的需求，以限制允许进入公司区域的人员。

为了分析这个细分市场，针对每一种需求，定义消费者在他们的旅程中回答了哪些问题。

意识 ‒关于我的需求，我需要了解哪些信息？（即施工安全）

选项 ‒解决此需求的潜在选项有哪些？（即安全培训、安全设备）

解决方案 ‒为什么此解决方案最能解决我的需求？（即 ABC 培训与 XYZ 培训）

验证 ‒谁是该解决方案的最佳供应商？（即 ABC 培训评论）

品牌 ‒谁是可以解决我问题的品牌？（即ABC培训推荐）

当品牌进行营销和销售时，品牌总是与一个人而不是一家公司联系，因此当品牌的买家准备好与自己联系时，必须在他们所在的地方与他们会面 。品牌的语言和信息将根据需求和客户在旅途中的位置而有所不同。

3.内部市场细分

内部市场细分回答“我们内部业务流程中的机会在哪里？” 一旦品牌定义了机会，分配可量化的行动步骤来调整每一个。

（1）客户类型细分

每种客户类型都有不同的内部流程：忠实客户、休闲顾客、新客户、非活跃客户。

内部流程包括品牌的人员（内部和外部销售代表、运输和交付人员、领导团队）、技术（CRM、自动化）和数据 (KPI)。因此，在查看客户类型细分时，评估可以改进哪些内部流程以将每个机会转化为收入。

例如，品牌是否将大部分时间都花在吸引新客户上，而不是培养忠实客户并有机地销售更多产品？可以改进哪些流程以使其更容易？

品牌如何将临时客户转变为忠实客户？品牌正在采取什么措施来吸引新客户一直到忠诚客户的链条？你可以做些什么来定位不活跃的客户，让他们回来？机会在哪里？

（2）产品/服务细分

这部分很简单。细分品牌的产品和服务以了解每个产品和服务的销售情况。哪些产品最重要，最赚钱，哪些是以后可以重点关注的？哪个产品或服务领域对每个外部细分市场最有意义？哪一个可以被认为是“唾手可得的果实”并成为更快的收入来源？

（3）业务采购细分

品牌的大部分业务来自哪里？是来自推荐、战略业务伙伴关系还是直销？目标是从客户宣传中获得大部分新业务——它具有最低的客户获取成本(CAC) 和最高的可靠性。

客户宣传——重复、忠诚的客户和推荐人：热门线索。

伙伴关系——专业关系、活动营销、网络、演讲活动：热情的线索。

直接营销——发布、数字营销、等待客户与您联系：更冷的、入站的潜在客户。

品牌如何衡量市场细分结果

在每个市场细分中，必须量化品牌正在做的事情并评估流程以衡量结果。这样，数据会告诉品牌什么是有效的。一旦品牌觉得自己有一个可靠的计划来追求新的B2B机会，就可以制定计划，按每个细分市场衡量，调整，再制定计划，衡量，调整，等等。

为了定义每个机会所在的位置，可以使用“分母理论”。

1.分母理论示例

品牌在迈阿密和纽约地区的销售额最高，并且可能因其销售成果而获得回报。当品牌加上分母——市场机会——他们的市场份额达到 5%。与此同时，纳什维尔和夏洛特的销量也不错，但低于迈阿密和纽约。现实情况是纳什维尔和夏洛特地区要小得多。他们的实际市场份额为 7.5%。迈阿密和纽约地区还是纳什维尔和夏洛特地区，谁的市场机会更高效？

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2.如何使用分母理论定义市场机会和衡量结果

当品牌评估细分市场时，将分母添加到等式中以增加品牌定义盈利机会的机会。

此外，为每个段分配数据点，以便可以将它们作为 KPI 进行衡量。定期检查这些（比每季度更频繁），然后调整策略以获得更快的结果。

品牌不必一次全部定义市场细分类型。从一个细分开始，然后根据需要遍历其他细分。一旦开始这个过程，品牌就会开始看到一个模式，并更好地了解下一步该去哪里。

要按收入衡量结果，要查看分母。一个或多个细分市场确定了多少市场机会？当品牌抓住这个机会时，品牌获得了多少市场份额？一个核心分母将帮助品牌了解什么是有效的并做更多的事情，并确定可以做得更好的地方。

总结

成功细分 B2B 市场和定义机会的关键是简单的开始。选择一个细分市场，以增量方式进行更改，在此过程中进行衡量，并调整品牌的策略，直到品牌看到想要的结果。