10人做海外发行，这家小团队将自己的产品推到免费榜前十
3404去年是一个出海大年，不仅腾讯、网易、米哈游、FunPlus 等大厂在海外收获颇丰外，一些小型游戏厂商团队也尝试出海，并取得了一定成绩。诸如《脑洞大师》、《Project Makeover》等耳熟能详的游戏，其实都是由初创团队自研自发。
常常关注海外市场榜单，游戏茶馆总能发现一些令人惊喜的小团队。近期，游戏茶馆就在中国台湾地区免费榜前列屡屡看到《独奏骑士》的身影。
游戏茶馆了解到，《独奏骑士》是成都微光互动研发的一款暗黑 like 游戏。游戏充分体现了刷刷刷的快乐，多达 200 多种装备，90 多种符文，600 余种天赋，与之搭配而来的 Build 玩法更是可观。《独奏骑士》采用赛季制，每 3 个月开放新赛季，提供给玩家挖掘新流派、新玩法的空间。
《独奏骑士》出海中国台湾地区后曾在免费榜 Top 50 上待了长达四个月，最高时达到了第四名。这样的成绩对于微光互动这样 30 来人的小团队实属不易。微光互动创始人刘祺告诉游戏茶馆，除了《独奏骑士》本身素质过硬外，出海时还得到了飞书深诺 GamePlus 团队的大力支持，帮助他们这样的小研发团队少走了许多出海弯路。
游戏茶馆近期采访了刘祺，他向游戏茶馆阐述了小研发团队的另一条出海之路。
Q：在《独奏骑士》之前，微光互动有在海外推出过产品吗？
A：我们之前开发过休闲、RPG 等游戏，不过都是交给海外发行伙伴，我们只负责研发工作。我们对海外市场其实还是有一定了解的。
Q：据了解目前微光规模并不大，那为何《独奏骑士》没有签给海外发行？
A：一是我们产品生命周期比较长，类似《暗黑 2》和《流放之路》这些游戏，都是走长线运营之路。对长生命周期的产品，我认为还是我们自己来做发行比较好。
二是我们游戏 LTV（life time value，生命周期总价值）并不高，而发行比较在意 LTV 和短期回本这些事。如果签给发行，我想在发行，那我们游戏的优先级并不会高。
我们立项《独奏骑士》之初，就希望制作一款研发门槛高一点、发行门槛低一点的产品。经过调研，我们发现手机上并无太顶尖的暗黑类大作，结合我们自己在 RPG 上的积累，我们决定制作后来的《独奏骑士》。
我们认为暗黑类游戏有一定玩家基础，经过长期运营会吸纳不少自然量。另一方面，RPG 类游戏 LTV 也不会太低。综合以上考虑，我们决定自研自发。
Q：为何选择发行市场相对较小的中国港澳台地区？
A：我们做了好几个地区的测试，包括欧美、东南亚等地区。但最后测下来中国台湾地区的数据明显好很多。所以我们就先从中国港澳台开始做。
Q：决定了出海，前期你们是如何规划预算，前期遇到什么新手难题？
A：就现金流层面来看，海外投放买量的现金流压力其实会比国内小一点。因为海外买量多数代理商可以垫付，我们可以先投放买量，等游戏赚钱了再支付投放费用。
新手期主要问题其实是对投放平台的不熟悉，比如怎么开户、怎么付费、怎么做监测等等。如果没有人指导的话，往往新手会在这方面耗费很多精力，而且随着产品上线，后面可能会遇到各种各样的问题，这些对于新手来说是很大的挑战，因为所有的问题都是第一次遇到。
当时很幸运，2019 年报名参加了飞书深诺 GamePlus 团队发起的灯塔计划，获得针对新出海团队一系列扶持，除了给产品提供投放服务和测试金以外，还为我们争取到了去海外参观学习的机会，让我们在当时对海外市场有了最基本的了解。GamePlus 一直致力于中小团队的孵化，今年还进行了《中国最具出海潜力游戏》招募，我也强烈推荐出海新团队了解一下。
期间我们一直在打磨产品，然后 2021 年初产品才上线，GamePlus 就一直陪着我们走到现在。
GamePlus 团队本身也是游戏发行出身，非常了解游戏出海的痛点。
在前期，我们产品投放问题比较集中，一是不熟悉投放平台，二是不知如何投放，比如怎么设定受众，哪个素材方向好，数据之间的逻辑等等。针对这些问题，GamePlus 每周会与我们开会，大家集中沟通解决问题。到后期我们逐步上手了，就改为线上沟通，整个过程都非常高效。
Q：你们现在发行团队配置是什么样的？
A：我们发行团队就 10 人，三四个做视频的，两三个做美宣，其他四人是投手。
Q：所有买量素材都是自己产出吗？能满足买量需求？
A：是的，全部自己产出素材。
我觉得出海不一定要像大厂那样，建立上百人的买量团队，每天投放上百条广告，每个素材至少准备上百个。其实真正出量的还是那些爆款素材，这些爆款素材给游戏带来 70~80% 的新增。
如何降低买量单价，归根结底就是提升点击率和转化率。我们作为研发，对细分用户非常了解的情况下，我们知道什么东西能打动玩家。我们制作与他人不一样的素材，使用不同的素材展示方式，实践来看这样是可行的。
堆量肯定是一种可行方法，但对于我们这样小公司而言无法复制。我们将精力花在素材质量上，从而拉长产出周期，提升爆款素材概率，这样也是有机会的。
Q：这倒是挺出乎我意料的，小团队一般会找代投。
A：我们没有找代投，全部自己来。我觉得自己做发行一定要想清楚自己优势在哪。
首先是产品数据要比较好，这方面我们已经有了许多积累，我觉得这是我们最大竞争力。
其次是深刻了解玩家，知道潜在用户在哪，知道游戏中哪些点能打动他们。这样制作的买量素材才能吸引到玩家点击下载。
最后补短板，知道自己在哪方面有欠缺，比如对流量平台不熟，人手不如大厂多等等。针对这些短板制定策略去弥补。
这里我特别感谢飞书深诺 GamePlus 团队，因为我们是自己做素材自己投，一切都是从零开始学起。在这个过程中他们非常耐心地帮我们解决出海中遇到的问题。
我们刚出海时，GamePlus 针对中国港澳台地区，结合对我们的产品特点给到投放营销策略，包括根据我们的投放节奏，给到渠道组合的搭配建议，哪个阶段采用何种营销方式比较适合，还有当地有哪些游戏媒体和玩家社区需重点关注和运营等等。
GamePlus 在知道《独奏骑士》有意拓展其他市场时，也第一时间给到我建议和定制化的方案。因为他们知道小团队出海相对大厂会有信息和资源差，所以对这方面需求会相对迫切。
Q：出海过程中，你们有设置阶段性目标吗？
A：第一步是根据自己游戏留存数据，找到对标的产品。比如你可以看到对标产品在畅销榜上是个什么排名，有多少量级，就能有个初步的目标判断。
第二步实操，我们发行中国台湾市场也没有一开始就目标一定要到排行榜前十。我当时心里面觉得大概能到前二十。但是你没有办法定那么细，因为在实操之前不知道到达那个位置需要多少成本。
我们开始真投放，发现有好的素材就不停的放量，然后进入了排行榜前面。后续会测算到达这个位置要什么数据。再往后面就是维持，维持在哪一个排名，每日新增多少。
刚开始做的时候只是确定比粗略的目标，在实际操作过程中去细化了这个目标。
Q：小团队买量预算肯定有限，你们是如何精打细算花钱的？
A：首先前期对游戏获量单价有个预估，可从平台商查到一些竞品获量单价或者大概获量情况。然后根据自身预算确定获量单价大概是多少，去试投。
我觉得投放之初需要定几个大的方向，比如游戏的卖点是什么，像我们游戏主打的就是策略和爽快感，针对的人群就是 RPG 和策略这两块，针对他们去投放。最后投出来的结果，点击率和转化率去对标这个地区的常规的值，再进行优化。
总体来看也是一个慢慢摸索的过程。比如前期可以放少一点的预算，到后面你觉得能收回成本时再加大投放，同时做好实时监控。
Q：在中国港澳台地区光买量可能是不够的，你们还做了哪些本地化营销？
A：先说失败的尝试吧。
我们游戏用户量级稳定四个月之后，开始掉得厉害，掉到原来一半左右。于是我们结合游戏版本投放了一些中国港台的 KOL，当时尝试了大概十个节点左右同一时间铺开。但是最后发现效果不明显，投放期间新增并没有明显波动。投放 KOL 更多是辅助曝光，使用 KOL 做的视频买量等。
再说有效的尝试，我们觉得社区运营很重要。我们目前有两位同事专门负责社区运营。
早期我们通过 Facebook 买量，邀请用户关注游戏主页，把主页用户积累起来。我们现在仅中国台湾地区积累了五六千的粉丝。平时我们也和这些粉丝互动，包括后面出更多的攻略等等。
通过社区运营，我们游戏后期新增中自然量占比到 70% 以上。我对比了很多同行的游戏，都没有到这么高的比例。我觉得这同游戏类型有关，我们这种暗黑类游戏，玩家还是很愿意分享攻略、看攻略的。
Q：微光明年还有什么新计划？有新作吗？
A：这一年我们主要精力在中国台湾市场，我们也尝试了在 TapTap 和 App Store 运营游戏的国服。对于小团队而言，很多时候能吃下一个市场，利润就已经很多了，不用着急做全球扩张。
明年《独奏骑士》会发扩展到更多地区，包括日韩和英语市场。
我们的新作《房东模拟器》8 月时已在国内上线，计划明年发行海外市场。
采访刘祺后最大的感受，还是在于他关于小团队出海的思考。
游戏茶馆曾与多位大厂出海负责人对聊，了解到他们组建了庞大的 UA（用户获取）团队，不停地产出买量素材，就这样素材依然不够用，还需要找外部供应商。游戏茶馆曾以为在这样巨大的人力优势的情况下，研发小团队已经很难自己做好海外发行。
去年是一个出海大年，不仅腾讯、网易、米哈游、FunPlus 等大厂在海外收获颇丰外，一些小型游戏厂商团队也尝试出海，并取得了一定成绩。诸如《脑洞大师》、《Project Makeover》等耳熟能详的游戏，其实都是由初创团队自研自发。
常常关注海外市场榜单，游戏茶馆总能发现一些令人惊喜的小团队。近期，游戏茶馆就在中国台湾地区免费榜前列屡屡看到《独奏骑士》的身影。
游戏茶馆了解到，《独奏骑士》是成都微光互动研发的一款暗黑 like 游戏。游戏充分体现了刷刷刷的快乐，多达 200 多种装备，90 多种符文，600 余种天赋，与之搭配而来的 Build 玩法更是可观。《独奏骑士》采用赛季制，每 3 个月开放新赛季，提供给玩家挖掘新流派、新玩法的空间。
《独奏骑士》出海中国台湾地区后曾在免费榜 Top 50 上待了长达四个月，最高时达到了第四名。这样的成绩对于微光互动这样 30 来人的小团队实属不易。微光互动创始人刘祺告诉游戏茶馆，除了《独奏骑士》本身素质过硬外，出海时还得到了飞书深诺 GamePlus 团队的大力支持，帮助他们这样的小研发团队少走了许多出海弯路。
游戏茶馆近期采访了刘祺，他向游戏茶馆阐述了小研发团队的另一条出海之路。
Q：在《独奏骑士》之前，微光互动有在海外推出过产品吗？
A：我们之前开发过休闲、RPG 等游戏，不过都是交给海外发行伙伴，我们只负责研发工作。我们对海外市场其实还是有一定了解的。
Q：据了解目前微光规模并不大，那为何《独奏骑士》没有签给海外发行？
A：一是我们产品生命周期比较长，类似《暗黑 2》和《流放之路》这些游戏，都是走长线运营之路。对长生命周期的产品，我认为还是我们自己来做发行比较好。
二是我们游戏 LTV（life time value，生命周期总价值）并不高，而发行比较在意 LTV 和短期回本这些事。如果签给发行，我想在发行，那我们游戏的优先级并不会高。
我们立项《独奏骑士》之初，就希望制作一款研发门槛高一点、发行门槛低一点的产品。经过调研，我们发现手机上并无太顶尖的暗黑类大作，结合我们自己在 RPG 上的积累，我们决定制作后来的《独奏骑士》。
我们认为暗黑类游戏有一定玩家基础，经过长期运营会吸纳不少自然量。另一方面，RPG 类游戏 LTV 也不会太低。综合以上考虑，我们决定自研自发。
Q：为何选择发行市场相对较小的中国港澳台地区？
A：我们做了好几个地区的测试，包括欧美、东南亚等地区。但最后测下来中国台湾地区的数据明显好很多。所以我们就先从中国港澳台开始做。
Q：决定了出海，前期你们是如何规划预算，前期遇到什么新手难题？
A：就现金流层面来看，海外投放买量的现金流压力其实会比国内小一点。因为海外买量多数代理商可以垫付，我们可以先投放买量，等游戏赚钱了再支付投放费用。
新手期主要问题其实是对投放平台的不熟悉，比如怎么开户、怎么付费、怎么做监测等等。如果没有人指导的话，往往新手会在这方面耗费很多精力，而且随着产品上线，后面可能会遇到各种各样的问题，这些对于新手来说是很大的挑战，因为所有的问题都是第一次遇到。
当时很幸运，2019 年报名参加了飞书深诺 GamePlus 团队发起的灯塔计划，获得针对新出海团队一系列扶持，除了给产品提供投放服务和测试金以外，还为我们争取到了去海外参观学习的机会，让我们在当时对海外市场有了最基本的了解。GamePlus 一直致力于中小团队的孵化，今年还进行了《中国最具出海潜力游戏》招募，我也强烈推荐出海新团队了解一下。
期间我们一直在打磨产品，然后 2021 年初产品才上线，GamePlus 就一直陪着我们走到现在。
GamePlus 团队本身也是游戏发行出身，非常了解游戏出海的痛点。
在前期，我们产品投放问题比较集中，一是不熟悉投放平台，二是不知如何投放，比如怎么设定受众，哪个素材方向好，数据之间的逻辑等等。针对这些问题，GamePlus 每周会与我们开会，大家集中沟通解决问题。到后期我们逐步上手了，就改为线上沟通，整个过程都非常高效。
Q：你们现在发行团队配置是什么样的？
A：我们发行团队就 10 人，三四个做视频的，两三个做美宣，其他四人是投手。
Q：所有买量素材都是自己产出吗？能满足买量需求？
A：是的，全部自己产出素材。
我觉得出海不一定要像大厂那样，建立上百人的买量团队，每天投放上百条广告，每个素材至少准备上百个。其实真正出量的还是那些爆款素材，这些爆款素材给游戏带来 70~80% 的新增。
如何降低买量单价，归根结底就是提升点击率和转化率。我们作为研发，对细分用户非常了解的情况下，我们知道什么东西能打动玩家。我们制作与他人不一样的素材，使用不同的素材展示方式，实践来看这样是可行的。
堆量肯定是一种可行方法，但对于我们这样小公司而言无法复制。我们将精力花在素材质量上，从而拉长产出周期，提升爆款素材概率，这样也是有机会的。
Q：这倒是挺出乎我意料的，小团队一般会找代投。
A：我们没有找代投，全部自己来。我觉得自己做发行一定要想清楚自己优势在哪。
首先是产品数据要比较好，这方面我们已经有了许多积累，我觉得这是我们最大竞争力。
其次是深刻了解玩家，知道潜在用户在哪，知道游戏中哪些点能打动他们。这样制作的买量素材才能吸引到玩家点击下载。
最后补短板，知道自己在哪方面有欠缺，比如对流量平台不熟，人手不如大厂多等等。针对这些短板制定策略去弥补。
这里我特别感谢飞书深诺 GamePlus 团队，因为我们是自己做素材自己投，一切都是从零开始学起。在这个过程中他们非常耐心地帮我们解决出海中遇到的问题。
我们刚出海时，GamePlus 针对中国港澳台地区，结合对我们的产品特点给到投放营销策略，包括根据我们的投放节奏，给到渠道组合的搭配建议，哪个阶段采用何种营销方式比较适合，还有当地有哪些游戏媒体和玩家社区需重点关注和运营等等。
GamePlus 在知道《独奏骑士》有意拓展其他市场时，也第一时间给到我建议和定制化的方案。因为他们知道小团队出海相对大厂会有信息和资源差，所以对这方面需求会相对迫切。
Q：出海过程中，你们有设置阶段性目标吗？
A：第一步是根据自己游戏留存数据，找到对标的产品。比如你可以看到对标产品在畅销榜上是个什么排名，有多少量级，就能有个初步的目标判断。
第二步实操，我们发行中国台湾市场也没有一开始就目标一定要到排行榜前十。我当时心里面觉得大概能到前二十。但是你没有办法定那么细，因为在实操之前不知道到达那个位置需要多少成本。
我们开始真投放，发现有好的素材就不停的放量，然后进入了排行榜前面。后续会测算到达这个位置要什么数据。再往后面就是维持，维持在哪一个排名，每日新增多少。
刚开始做的时候只是确定比粗略的目标，在实际操作过程中去细化了这个目标。
Q：小团队买量预算肯定有限，你们是如何精打细算花钱的？
A：首先前期对游戏获量单价有个预估，可从平台商查到一些竞品获量单价或者大概获量情况。然后根据自身预算确定获量单价大概是多少，去试投。
我觉得投放之初需要定几个大的方向，比如游戏的卖点是什么，像我们游戏主打的就是策略和爽快感，针对的人群就是 RPG 和策略这两块，针对他们去投放。最后投出来的结果，点击率和转化率去对标这个地区的常规的值，再进行优化。
总体来看也是一个慢慢摸索的过程。比如前期可以放少一点的预算，到后面你觉得能收回成本时再加大投放，同时做好实时监控。
Q：在中国港澳台地区光买量可能是不够的，你们还做了哪些本地化营销？
A：先说失败的尝试吧。
我们游戏用户量级稳定四个月之后，开始掉得厉害，掉到原来一半左右。于是我们结合游戏版本投放了一些中国港台的 KOL，当时尝试了大概十个节点左右同一时间铺开。但是最后发现效果不明显，投放期间新增并没有明显波动。投放 KOL 更多是辅助曝光，使用 KOL 做的视频买量等。
再说有效的尝试，我们觉得社区运营很重要。我们目前有两位同事专门负责社区运营。
早期我们通过 Facebook 买量，邀请用户关注游戏主页，把主页用户积累起来。我们现在仅中国台湾地区积累了五六千的粉丝。平时我们也和这些粉丝互动，包括后面出更多的攻略等等。
通过社区运营，我们游戏后期新增中自然量占比到 70% 以上。我对比了很多同行的游戏，都没有到这么高的比例。我觉得这同游戏类型有关，我们这种暗黑类游戏，玩家还是很愿意分享攻略、看攻略的。
Q：微光明年还有什么新计划？有新作吗？
A：这一年我们主要精力在中国台湾市场，我们也尝试了在 TapTap 和 App Store 运营游戏的国服。对于小团队而言，很多时候能吃下一个市场，利润就已经很多了，不用着急做全球扩张。
明年《独奏骑士》会发扩展到更多地区，包括日韩和英语市场。
我们的新作《房东模拟器》8 月时已在国内上线，计划明年发行海外市场。
采访刘祺后最大的感受，还是在于他关于小团队出海的思考。
游戏茶馆曾与多位大厂出海负责人对聊，了解到他们组建了庞大的 UA（用户获取）团队，不停地产出买量素材，就这样素材依然不够用，还需要找外部供应商。游戏茶馆曾以为在这样巨大的人力优势的情况下，研发小团队已经很难自己做好海外发行。
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