跨境电商已经从浅水区的红利期到达部分的深水区，那些背靠优质供应链的正规军将大踏步往深水区打拼。从前端的销售竞争已经转移至后端的供应链较量，接踵而至的管理、服务、技术，包括人才都是非常迫切的问题。

其实，跨境电商的竞争开始倒推回本质的东西，电商最核心的就是卖产品，产品就要考虑整个供应链条。以下是雨果网COO刘宏与森马跨境业务总经理李志华、广东省服装服饰行业协会跨境电商供应链分会执行会长孙镭和1688跨境专供运营专家陈淑雯的深度对话，为2018的跨境电商改革年打响“供应链”之战。

刘宏：森马是国内非常知名的品牌，它的定位是偏年轻化的，作为服装品类进军跨境电商的典范，对比国内电商，请问跨境这一块业务是如何进行的呢？

李志华：一转眼，森马已经走过了21个年头，是一家走多品牌战略的民族企业，森马国内电商销售额在2017年达到了50亿的规模。关于跨境的供货模式，森马前期会从已有的款式去选择适合跨境电商平台、且满足消费者喜好的产品进行售卖；并结合针对性开款——小批量、逐步加量的方式，这针对性开款也是会充分考虑国内、境外两个市场，确保两边都能售卖。森马跨境业务处于探索、起步阶段。

对服装卖家来说，一个款式基本上有三色五码，一款就有15个SKU，每个款10件就是150件，这还是最小批量的。因此卖家要控制好自己的风险，尤其是做亚马逊FBA海外仓的。

刘宏：从卖家的角度，如何找到优质的供应链？从工厂的角度，更喜欢和怎样的跨境电商卖家合作？（借助森马品牌进行分析）

李志华：森马是一个上市公司，整个市值已经到200多亿。即使做到这个规模，森马仍然没有一家自己的工厂。不用诧异，因为森马通过21年的努力，花了很大的代价，建立了一整套完善的供应链管理体系，把所有的供应商进行有效梳理，并从中筛选出最优质的，经历岁月的沉淀建立起自己的池子。目前森马的很多供应商，同样也是优衣库和迪卡龙的供应商，这是森马的核心竞争力之一。

随着电商业务的蓬勃发展，供应链的改革也迫在眉睫。森马正在不断探索，想要来一次大拐弯，但不是急拐弯。目前，森马基本能做到热销款在14天左右的时间就能翻单，相比以往1-2个月的期货，这在供应链管理上取得的重大改进。

再谈森马电商，它是一个事业部，是一个子公司，拥有完全经济独立的法人，但整个电商体系还是在森马集团的机制&体系下完成的。2016年森马电商在开拓箱包、鞋品、内衣等品类时，也耗费巨大的精力去寻找供应商；进入2017年，森马电商开始把所有的产能集中给了优秀的工厂。一旦产能集中以后，成本下降，货期缩短，供应商更合作，森马便能整个供应端取得一定优势。

刘宏：是的，像优衣库这样的做到上百亿、上千亿的大品牌，同样没有一家工厂。他们都把重心放在供应链管控上，这是跨境电商迈入成熟以后必须考虑的问题。

当优衣库、M2M进入中国，它们给中国时尚行业带来快速反应，即快时尚。要知道，现如今的供应链管理已经相当成熟，卖家需要学会“对标”，而不是小卖家就对应小工厂，要对自己的产品高标准、严要求。

接下来请教下孙镭会长，广东省跨境电商供应链分会的定位和意义是什么？卖家是否可以从中获取新的货源渠道？

孙镭：广东省服装服饰协会成立于1990年，是广东省轻纺工业厅的指导下成立的服饰类的行业协会，迄今为止已经走过了几十年。目前协会下辖的会员单位、理事单位总计4500家企业，规模以上的企业占据1/3，1700家企业左右。

2017年广东省的服装出口额大概是1500亿美元左右，2017年的7月份，广东省跨境电商供应链的分会成立，目的是聚集跨境电商行业优质的服装供应商、优秀的服装卖家，结束“单打独斗”的状态，强强联合，释放更大能量。

刘宏：据了解，其实在1月4日和1月9日，广东省服装协会跨境电商分会已经和速卖通、1688分别举办了对接会，纯粹的服装对接会场，场面却异常火爆。那么供应链分会真正能带给卖家什么好处和启示呢？

孙镭：分会的初衷是想让B2B企业和B2C企业在未来的春天有一个约会，因为传统的中小服装企业不具备跨境电商的基因，一是缺乏专业人才，二是从事C端经营成本内耗较大。而确实有些企业处在城中村、郊区甚至很多在偏僻的工业园区，很不利于发展。

分会想要联合众多贸易类以及纯电商公司来形成互通或者建立沟通机制，不定期的组织一些线下的小型沙龙和线上的交流会、视频会议等，进行两者业务上的互通，搭建彼此信任的桥梁。

整个协会有42个全国的百强服装品牌，互联网经营的企业占据70%，但大都以国内京东、淘宝为主，从事跨境电商的比例不到1%，去除阿里国际站这部分的企业，经营亚马逊、eBay和速卖通的企业不到0.1%。现在服装行业存在三种形态：

第一种是从事30年左右的服装企业，大部分老板已经转型搞房地产，拿地建楼去了；

第二种是坚持耕耘十几年的企业，还在埋头苦干，天天摇头、拉长脸；

第三种代表35岁-40岁的这部分服装企业主，每天笑呵呵的，他们不差钱，手握很多的跨境电商优质的分销商资源。

刘宏：最后我们请1688跨境专供平台陈淑雯来给我们介绍下2018年1688跨境专供将有哪些新的商机和机会点？

陈淑雯：据我了解，过去的跨境电商所谓的生态圈主要集中在销售端，包括出口平台、支付工具、FBA仓和邮政小包等。但发展十几年之后，处于顶端的中大型卖家，开始追求信息化、数据化、高效完成采购、产品开发、铺货乃至平台销售，这一切得助于找到价格低、配合度高的靠谱供应商。

1688跨境专供将在2018年1月底上线“全球工厂频道”，无论是铺货大卖或者在做精品的卖家，都能在这个频道上找到有服务意识强的工厂。另外1688上有一个深度验证的服务，其联合了一些国际上的第三方机构进行了实地验厂，做成3D的形式，实时查看工厂的团队能力、研发能力、设计能力、资质以及海外产品的验证报告等等信息。  

观众提问：如何对所有这些供应商的质量进行把控？当产品出口之前发现一批产品中有很多质量不达标的，该如何处理？

陈淑雯：作为网采平台，首先我们还是会在供应商的资质上做一些门槛，同时在供应商等级上做一些识别。其实像1688上面我们的实力商家接受过深度验厂、深度验商，这些一定是我们更加推崇的优质厂商。虽然B类和C类的采购方行为模式不一样，当我们采购完一批货，不会像买一件衣服给一个好评。B类采购方问题是怎么真实的传递出对某个供应商的不满，且快速直接反应到供应商的业绩考核中。刚才提到全球工厂的频道页，1688会针对目前表现比较优异，业绩、服务意识、品质、发货率等等方面更加优质的筛选出来，单独针对卖家精准诉求快速匹配的场景，让卖家减少浪费在不好的、不良的供应商沟通上。未来1688也想开发点对点的精准寻源、寻货、寻厂等服务。

李志华：除了借助平台，如果大家想自己建立比较好的供应链管理，可以借鉴森马的方式。比如开拓一个新品类，建立一个新的供应链管理。

首先要有一个买手&商品团队，人不用太多，两三名即可。这些团队的人员前期就是天天跑工厂，一个个工厂跑过去，按他的样品一个个看过去。（主要考虑面料、是否给境外做代工、本身做跨境的销量评价等，并从中筛选出第一批备选）

其次从这些备选中，把自己想生产的产品让工厂打样后再进行对比，从中能够选出2-3家，你就成功了一大半。再按照他们的起订量，第一次下单满足起订量，这两三家都下单，真正通过销售再做最后的筛选。

尽管前面的工作量很大，但最后留下的1-2家可以签订长期共赢的合同，这样保证这个工厂永远不会流失，并且你有稳定的产能保证。

观众提问：森马靠大数据下单，怎么让供应商按照合理的价格、合理的交货？是小批量采购还是要怎么协商？

李志华：一开始我们也是小批量下单，当筛选出优质供应商之后，我们会和他签一个全年的计划，也就是全年给供应商保底多少量，在这个前提下工厂要给出什么价格，并且备的库存什么时候备好。因为有全年的合同，并且把产能集中，所以他才愿意拿出有竞争力的出厂价、稳定的质量、按时的货期和我们有长期的合作或者共赢的合作。