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灯具亿级店出事！工厂：订货量2000万起的大卖家，“害人”最苦

蓝海亿观网
蓝海亿观网
2113
2021-08-12 09:23
2021-08-12 09:23
2113
蓝海亿观网
本文目录：

1.被工人和材料商围堵讨债，大卖家供应商几欲跳楼
2.账期7天变2个月，挑刺扣钱，大卖家压迫供应商太甚？
3.从给你供货，到跟你抢市场，或是工厂最激烈的反抗

近日又传来一些坏消息。据一些卖家透露，主品牌曾被封的一个深圳大卖家，近日又遭封店。该店铺是销售太阳能灯的，年售额保守估计在2亿元以上。
目前，店铺处于无搜索结果的情况。
为此，蓝海亿观网与该公司内部人士确认后获知，该品牌确实为公司旗下品牌，但具体情况有待进一步跟相关的运营部门确认。
图片
（亚马逊上的太阳灯产品）
太阳能灯产品是亚马逊美国站的畅销品，新品层出不穷，也是众多大卖家争相布局的一个类目。
据了解，该大卖家已经布局了一个庞大的品牌矩阵，覆盖耳机、门铃、数据线、插座、玩具、美妆、鼠标数据线等，而太阳能灯也是近年来重点部署的类目方向。
其产品特点是高颜值、高性价比，在许多类目霸榜Best Seller。
这次封号，对该卖家产生了系列影响，但总体来说，因为“鸡蛋没有放在一个篮子里”，有了较大的纵深空间。但平台布局上，该卖家高度集中在亚马逊上，这或将是一个巨大的风险因素。
关于本次封号，有待该公司进一步确认。
在5月以来的大面积封号后，头部大卖家们都忙着清货。
许多全新的货物，被以“打骨折的折扣价格”在各个渠道上出售。一些原来销售一百多元的产品，以二三十元价格出售。
一些大卖家更是穷尽一切渠道努力清货。前段时间，在深圳龙岗的一个园区里的抓娃娃机里，赫然发现了某大卖家的耳机产品。
图片
该款耳机，曾是在亚马逊非常畅销。
另一方面，从亚马逊开始对大卖家“下手”几个月后，对上游供应链的连锁影响，渐渐展现出来。
“眼下有大批为亚马逊卖家供货的工厂，正面临着倒闭的风险。”一位资深的供应商反馈。
2020年跨境电商爆发给工厂带来多大的惊喜，2021年的封号潮，就给这些工厂带来多大的惊吓。
2020年的订单大爆发，让不少亚马逊卖家都提高了订货量。许多工厂也因此受益，在2021年都加大了生产力度，甚至专门开辟生产线，专供跨境电商，尤其是亚马逊卖家。
而相较于订单零散的小卖家，大卖家的大订单，显然更有吸引力。
“通常卖家备货都是按照3-5个月的货量来备，我接触到的中小卖家，一般备货量不过就是30万到100万之间。但是大卖家订货，一般都是500万起订，1500万、2000万的订单也比比皆是。”
深圳电子产品供应商Manly表示，尽管这些年常常听到大卖家拖延账期，压低供应商利润等消息，但有机会面对巨额订单，她还是抵挡不住诱惑。
大量的亚马逊卖家订单涌入，让许多工厂扩大了生产线、增加了生产人员、大批量购买了原材料。尤其是给大卖家供货的工厂，都在翘首以盼今年能够复制去年的兴旺。
未曾想，希望尚未等到，屠刀先行到来。
对工厂影响最大的，恰恰是那些起订量1500万、2000万的大卖家。
从4月30日传出Mpow品牌被亚马逊暂停销售开始，大卖家品牌一个接一个地倒下，深圳能叫得上名号的大卖家，基本都被“洗刷”了一遍。
有部分大卖家，开始出现了对供应商货款的拖欠。比如深圳某个铺货型大卖家，已经被供应商打着横幅找上门讨债了。
“某个大卖家刚刚公布被封号不久，但这个企业已经先后拖延了我们500多万的货款，我很担心这笔钱会要不回来。”浙江供应商Adam说。
这个大卖家在深圳供应商当中的名声并不好，近年来深圳周边的供应商不再给他们供货，因此这个大卖家只能往浙江去拿货。Adam就是其中一个供货商。
“要是早知道他们名声这么差，我也不会跟他们合作了。”
一个卖家声称，他们公司也在此次大封号中，一夜时间，接连被封了七八个主力品牌，公司濒临倒闭。
在这样的情况下，他们合作的工厂也受到了影响。
由于过于乐观的预估了年后的需求，工厂在年前更新了设备，同时也备了大量原材料；而卖家因为主力品牌被封号，不得不叫停工厂的产品生产。
但是即便暂停产品生产，工厂仍要承担员工的工资，厂房租金和设备贷款也是一笔不小的开支。于是，最终资金链断裂，工厂比卖家更早垮了。
一位业内人士透露，目前被亚马逊封号的大卖家，滞留海外的库存总计超过10亿美元，部分卖家单个账号滞留库存就有7000多万，这些库存大部分是大卖家过量备货导致，最终这些库存压力，有很大一部分会转移到相关供应商身上。
“作为工厂，大卖家被封号，我们比他们还着急。因为他们尚且有融资的资金、此前积累的庞大利润支撑，但工厂的钱实打实的就是血汗钱，资金链一断，基本就完蛋了。”工厂主Manly说。
目前，她也被某个大卖家拖延了50万的欠款。
工厂面对有实力的大卖家，一般会给予一定的账期，1个月到3个月不等是常态，有些态度强硬的大卖家甚至会要求工厂给予半年的账期。
Manly表示，有些大卖家在公布被亚马逊封号的信息之前，已经出现了拖延支付货款的情况，面对供应商的质询，采购人员却一再保证，没有出问题，让大家放心。
“其实自从亚马逊大封号事件发生开始，我们都在担心。这时候你跟我说拖延账期不是出问题，工厂主哪里会信？”Manly说。
但是，有着账期的存在，大卖家对工厂，就可以打一个时间差。
那些账期还没到的工厂，即便看到大卖家的公告，顶多也就问问是否会影响付款。这对工厂来说十分危险，因为你不知道在等账期到的这段时间内，大卖家会有什么动作，或许就在偷偷申请破产保护。
大卖家还有退路，但广大的工厂主们却没有退路。
一方面，大卖家此前受到资本投资，产品平均利润也都在30%-500%左右，而工厂的产品毛利大部分只能控制在10%左右。因此，大卖家的现金流比工厂要健康得多，应对起来也比较从容。
另一方面，工厂面临的环境，比大卖家要恶劣不少。一旦不能按时发工资，工人就会围堵工厂主；没钱采购材料，东西就生产不出来；拖欠材料商的钱，也会被材料商追债。
一个在此次大封号事件中，被大卖家拖欠货款的工厂主，在接到材料商催债的电话时吐露心声，家门口被上游材料供应商和索要工资的工人团团围住，这些催债者与他寸步不离。而他就坐在厂房楼顶，如果不是担心死后债务会影响妻女生活，他很想就这样一走了之。
据钛媒体报道，此番亚马逊大封号中，受到影响最大的应该是今年刚刚扩大生产线，主要为亚马逊卖家供货的工厂，这些工厂当中，90%以上正面临上述困境。
▌拖延货款，深圳部分大卖家已被供应商拉黑
其实此番亚马逊大封号，只不过加速了供应商与部分大卖家之间的割裂。深圳本地不少供应商，早已对亚马逊大卖家充满了忌惮。
玩具供应商Amy就是专门给亚马逊卖家供货的。她告诉《蓝海亿观网egainnews.com》，不怎么敢供货给大卖家，因为怕货款拖太多，结账不准时。
“我一个朋友就是前车之鉴。他被某个大卖家拖欠了200多万，追款追了三年，还有20多万没追回来。最后只能让对方能还多少还多少，然后一刀切了，不再追讨。”Amy表示。
另一位深圳供应商Vivian坦言，如今大卖家基本被她排除在外，她们也将主要精力放在自己的亚马逊账号上。
目前，Vivian只接受现金供货，账期谈都不谈了。
一位给深圳大卖家供货的工厂主抱怨，最开始的时候，这些大卖家都会按照正常价格采购商品。但随着量大，他们就开始压低产品价格，如果你不同意，他们会立即找其他工厂。该工厂主跟一个大卖家合作了四年，日子过得一年不如一年。
许多大卖家非常擅长哄供应商，即便他们拖延了货款，也会哄骗你继续给他们供货，告诉你他们产品卖得很好，接下来会有大收入，要扩大规模，找你拿更多的货。
当真是“要货很积极，给钱各种拖”。
更过分的是，一些大卖家还给采购人员设置KPI，谁能从供应商手中“扣下”更多的钱，就能获得公司更多的奖金。
工厂主张力反馈，跟他合作的大卖家经常以各种名义克扣给工厂的货款。大部分理由会说货有问题。
“1000多公里之外运来的货物，外箱被压得有点变形，货物未受到影响，直接拒收，要发回来返工。如果不同意，那得接受由他们的仓库换箱子，一个箱子多少钱，直接从货款中扣除。如果条码贴错了，一个条码0.8元。总是各种问题，各种找茬。”张力表示。
而账期方面，张力也饱受折磨。
最开始的时候，采购人员跟他说7天借款，于是张力便同意了合作。但是，从7天拖到2个月了还没结款，张力去催款的时候，采购人员就声称7天账期不符合对账部门的要求，要更改更长的借款周期。
如果你不同意，那么货款就一直拖着，直到你同意为止。但是张力从来都只能跟采购人员单线联系，根本无法联系到所谓的对账部门。
张力的遭遇并非个例。许多供应商都遭遇了这样或那样的不公待遇。
当然，也有不少大卖家口碑和信誉很不错，即便在困境的时候也未曾拖欠过供应商的货款。比如前几年深陷泥潭的价之链。
据悉，价之链在浔兴股份接受之后，哪怕亏损最严重的2018年和2019年，都没有拖欠过供应商一分钱货款，因此在新团队掌控价之链后，原来的老供应商也都一如既往地保持合作。
▌供应商的“反噬”，纯卖家的新挑战
如同上文提到的Vivian一样，许多供应商在“受够了”给大卖家供货被“压迫”的日子，开始利用自己的工厂优势，开起了自己的亚马逊店铺。
“我们已经断绝了跟某个大卖家的合作。三个月前刚刚找到一个运营合伙人，已经开了我们自己的亚马逊店铺，如今销量正在稳步上涨中。”深圳工厂主Ken说。
从给大卖家供货，到给自己做产品，Ken觉得整个人都有干劲了。
以前给大卖家供货，需要看的是采购人员的脸色，要低价供货，要被卡账期，还要“主动”给采购人员回扣。稍有不慎，一个采购就能掐住工厂的脉门。
如今自己做亚马逊卖家，还要看“脸色”，不过是消费者的脸色。尽管亚马逊有各种严苛的规定，有繁琐的包装要求，但利润却能够自己把控。
据Ken介绍，给大卖家供货的时候，他的产品毛利被压到了不足10%，如今他在亚马逊上出售产品，即便将毛利提升到100%，价格也具有不小的优势。
绿联科技最早也是给国外客户提供产品的代工厂，利润及其微薄。某次客户要求降价1美元，却让绿联感觉到万般无奈，继续降价几乎没有利润可赚。不降价的话，已经生产完毕的产品要面临积压风险。
在迫不得已降价之后，绿联高层开始反思，最终决定开拓自主品牌，自己卖产品。
浙江协盛和家用纺织品有限公司发现自家工厂的订单80%来自于亚马逊卖家之后，于2019年7月果断注册了亚马逊账号，销售自家产品。截至2020年7月，协盛和的家纺用品店铺营收稳定在月营收10万美元左右。
绍兴凡尔赛纺织品有限公司2015年开了首个亚马逊店铺，如今年销售额近9亿元。
除此之外，包括最近风头正盛的巨星科技，也是从代工厂转型做卖家的。
部分工厂虽然还在给卖家供货，但也慢慢在发展自己的亚马逊团队。
“给我们供货的工厂学精了，一边供货，一边偷偷上线自己的产品，成为我们的竞争对手。而且很鸡贼的是，我们找工厂拿什么货，拿多少，他都清楚。我们在变相给工厂做选品。”一位深圳卖家无奈地吐槽道。
该卖家感慨，越来越多工厂这么做，中小卖家生存空间会越来越小。
工厂在产品端有极大的优势：
一是成本优势，如同上文所说，即便面对大卖家拿货，工厂都能有10%的优势，对中小卖家而言，这个优势只会更大；
二是品控优势，生产出来的产品成色如何，工厂心知肚明，也能更好地把控产品质量；
三是供应链优势，自产自销，断货几率比卖家小很多，同时即便产品滞销了，也能及时止损，调整生产节奏；
四是可以根据亚马逊的包装规定，自己生产包装。
如果工厂一边给卖家供货，一边自己做亚马逊店铺，甚至连选品数据都能轻易拿到。
当然，工厂转型做亚马逊卖家，也有一些实际的困难，比如转型的产品比例问题，比如对实操、语言的不熟悉，比如人才问题。
但总归来说，有了稳定的供应链，工厂要比一般卖家多出一些底气来。
同时，亚马逊平台也更加欢迎工厂型卖家，优质的工厂甚至可以直接成为亚马逊的供应商，亚马逊愿意将自营的四个品牌Umi、Eono、Hikaro、find授权给工厂型卖家，对合格的工厂型卖家还有流量支持和运营工具支持。
从这个角度来看，此番亚马逊对大卖家实施大封号，就工厂而言，也未必全是坏事。找对路子，很可能就是一次转型的机会。
▌今日话题 ▌
作为卖家，你如何看待工厂入局亚马逊？作为工厂，你是否又愿意在这时候入局亚马逊？

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2020年的订单大爆发，让不少亚马逊卖家都提高了订货量。许多工厂也因此受益，在2021年都加大了生产力度，甚至专门开辟生产线，专供跨境电商，尤其是亚马逊卖家。
而相较于订单零散的小卖家，大卖家的大订单，显然更有吸引力。
“通常卖家备货都是按照3-5个月的货量来备，我接触到的中小卖家，一般备货量不过就是30万到100万之间。但是大卖家订货，一般都是500万起订，1500万、2000万的订单也比比皆是。”
深圳电子产品供应商Manly表示，尽管这些年常常听到大卖家拖延账期，压低供应商利润等消息，但有机会面对巨额订单，她还是抵挡不住诱惑。
大量的亚马逊卖家订单涌入，让许多工厂扩大了生产线、增加了生产人员、大批量购买了原材料。尤其是给大卖家供货的工厂，都在翘首以盼今年能够复制去年的兴旺。
未曾想，希望尚未等到，屠刀先行到来。
对工厂影响最大的，恰恰是那些起订量1500万、2000万的大卖家。
从4月30日传出Mpow品牌被亚马逊暂停销售开始，大卖家品牌一个接一个地倒下，深圳能叫得上名号的大卖家，基本都被“洗刷”了一遍。
有部分大卖家，开始出现了对供应商货款的拖欠。比如深圳某个铺货型大卖家，已经被供应商打着横幅找上门讨债了。
“某个大卖家刚刚公布被封号不久，但这个企业已经先后拖延了我们500多万的货款，我很担心这笔钱会要不回来。”浙江供应商Adam说。
这个大卖家在深圳供应商当中的名声并不好，近年来深圳周边的供应商不再给他们供货，因此这个大卖家只能往浙江去拿货。Adam就是其中一个供货商。
“要是早知道他们名声这么差，我也不会跟他们合作了。”
一个卖家声称，他们公司也在此次大封号中，一夜时间，接连被封了七八个主力品牌，公司濒临倒闭。
在这样的情况下，他们合作的工厂也受到了影响。
由于过于乐观的预估了年后的需求，工厂在年前更新了设备，同时也备了大量原材料；而卖家因为主力品牌被封号，不得不叫停工厂的产品生产。
但是即便暂停产品生产，工厂仍要承担员工的工资，厂房租金和设备贷款也是一笔不小的开支。于是，最终资金链断裂，工厂比卖家更早垮了。
一位业内人士透露，目前被亚马逊封号的大卖家，滞留海外的库存总计超过10亿美元，部分卖家单个账号滞留库存就有7000多万，这些库存大部分是大卖家过量备货导致，最终这些库存压力，有很大一部分会转移到相关供应商身上。
“作为工厂，大卖家被封号，我们比他们还着急。因为他们尚且有融资的资金、此前积累的庞大利润支撑，但工厂的钱实打实的就是血汗钱，资金链一断，基本就完蛋了。”工厂主Manly说。
目前，她也被某个大卖家拖延了50万的欠款。
工厂面对有实力的大卖家，一般会给予一定的账期，1个月到3个月不等是常态，有些态度强硬的大卖家甚至会要求工厂给予半年的账期。
Manly表示，有些大卖家在公布被亚马逊封号的信息之前，已经出现了拖延支付货款的情况，面对供应商的质询，采购人员却一再保证，没有出问题，让大家放心。
“其实自从亚马逊大封号事件发生开始，我们都在担心。这时候你跟我说拖延账期不是出问题，工厂主哪里会信？”Manly说。
但是，有着账期的存在，大卖家对工厂，就可以打一个时间差。
那些账期还没到的工厂，即便看到大卖家的公告，顶多也就问问是否会影响付款。这对工厂来说十分危险，因为你不知道在等账期到的这段时间内，大卖家会有什么动作，或许就在偷偷申请破产保护。
大卖家还有退路，但广大的工厂主们却没有退路。
一方面，大卖家此前受到资本投资，产品平均利润也都在30%-500%左右，而工厂的产品毛利大部分只能控制在10%左右。因此，大卖家的现金流比工厂要健康得多，应对起来也比较从容。
另一方面，工厂面临的环境，比大卖家要恶劣不少。一旦不能按时发工资，工人就会围堵工厂主；没钱采购材料，东西就生产不出来；拖欠材料商的钱，也会被材料商追债。
一个在此次大封号事件中，被大卖家拖欠货款的工厂主，在接到材料商催债的电话时吐露心声，家门口被上游材料供应商和索要工资的工人团团围住，这些催债者与他寸步不离。而他就坐在厂房楼顶，如果不是担心死后债务会影响妻女生活，他很想就这样一走了之。
据钛媒体报道，此番亚马逊大封号中，受到影响最大的应该是今年刚刚扩大生产线，主要为亚马逊卖家供货的工厂，这些工厂当中，90%以上正面临上述困境。
▌拖延货款，深圳部分大卖家已被供应商拉黑
其实此番亚马逊大封号，只不过加速了供应商与部分大卖家之间的割裂。深圳本地不少供应商，早已对亚马逊大卖家充满了忌惮。
玩具供应商Amy就是专门给亚马逊卖家供货的。她告诉《蓝海亿观网egainnews.com》，不怎么敢供货给大卖家，因为怕货款拖太多，结账不准时。
“我一个朋友就是前车之鉴。他被某个大卖家拖欠了200多万，追款追了三年，还有20多万没追回来。最后只能让对方能还多少还多少，然后一刀切了，不再追讨。”Amy表示。
另一位深圳供应商Vivian坦言，如今大卖家基本被她排除在外，她们也将主要精力放在自己的亚马逊账号上。
目前，Vivian只接受现金供货，账期谈都不谈了。
一位给深圳大卖家供货的工厂主抱怨，最开始的时候，这些大卖家都会按照正常价格采购商品。但随着量大，他们就开始压低产品价格，如果你不同意，他们会立即找其他工厂。该工厂主跟一个大卖家合作了四年，日子过得一年不如一年。
许多大卖家非常擅长哄供应商，即便他们拖延了货款，也会哄骗你继续给他们供货，告诉你他们产品卖得很好，接下来会有大收入，要扩大规模，找你拿更多的货。
当真是“要货很积极，给钱各种拖”。
更过分的是，一些大卖家还给采购人员设置KPI，谁能从供应商手中“扣下”更多的钱，就能获得公司更多的奖金。
工厂主张力反馈，跟他合作的大卖家经常以各种名义克扣给工厂的货款。大部分理由会说货有问题。
“1000多公里之外运来的货物，外箱被压得有点变形，货物未受到影响，直接拒收，要发回来返工。如果不同意，那得接受由他们的仓库换箱子，一个箱子多少钱，直接从货款中扣除。如果条码贴错了，一个条码0.8元。总是各种问题，各种找茬。”张力表示。
而账期方面，张力也饱受折磨。
最开始的时候，采购人员跟他说7天借款，于是张力便同意了合作。但是，从7天拖到2个月了还没结款，张力去催款的时候，采购人员就声称7天账期不符合对账部门的要求，要更改更长的借款周期。
如果你不同意，那么货款就一直拖着，直到你同意为止。但是张力从来都只能跟采购人员单线联系，根本无法联系到所谓的对账部门。
张力的遭遇并非个例。许多供应商都遭遇了这样或那样的不公待遇。
当然，也有不少大卖家口碑和信誉很不错，即便在困境的时候也未曾拖欠过供应商的货款。比如前几年深陷泥潭的价之链。
据悉，价之链在浔兴股份接受之后，哪怕亏损最严重的2018年和2019年，都没有拖欠过供应商一分钱货款，因此在新团队掌控价之链后，原来的老供应商也都一如既往地保持合作。
▌供应商的“反噬”，纯卖家的新挑战
如同上文提到的Vivian一样，许多供应商在“受够了”给大卖家供货被“压迫”的日子，开始利用自己的工厂优势，开起了自己的亚马逊店铺。
“我们已经断绝了跟某个大卖家的合作。三个月前刚刚找到一个运营合伙人，已经开了我们自己的亚马逊店铺，如今销量正在稳步上涨中。”深圳工厂主Ken说。
从给大卖家供货，到给自己做产品，Ken觉得整个人都有干劲了。
以前给大卖家供货，需要看的是采购人员的脸色，要低价供货，要被卡账期，还要“主动”给采购人员回扣。稍有不慎，一个采购就能掐住工厂的脉门。
如今自己做亚马逊卖家，还要看“脸色”，不过是消费者的脸色。尽管亚马逊有各种严苛的规定，有繁琐的包装要求，但利润却能够自己把控。
据Ken介绍，给大卖家供货的时候，他的产品毛利被压到了不足10%，如今他在亚马逊上出售产品，即便将毛利提升到100%，价格也具有不小的优势。
绿联科技最早也是给国外客户提供产品的代工厂，利润及其微薄。某次客户要求降价1美元，却让绿联感觉到万般无奈，继续降价几乎没有利润可赚。不降价的话，已经生产完毕的产品要面临积压风险。
在迫不得已降价之后，绿联高层开始反思，最终决定开拓自主品牌，自己卖产品。
浙江协盛和家用纺织品有限公司发现自家工厂的订单80%来自于亚马逊卖家之后，于2019年7月果断注册了亚马逊账号，销售自家产品。截至2020年7月，协盛和的家纺用品店铺营收稳定在月营收10万美元左右。
绍兴凡尔赛纺织品有限公司2015年开了首个亚马逊店铺，如今年销售额近9亿元。
除此之外，包括最近风头正盛的巨星科技，也是从代工厂转型做卖家的。
部分工厂虽然还在给卖家供货，但也慢慢在发展自己的亚马逊团队。
“给我们供货的工厂学精了，一边供货，一边偷偷上线自己的产品，成为我们的竞争对手。而且很鸡贼的是，我们找工厂拿什么货，拿多少，他都清楚。我们在变相给工厂做选品。”一位深圳卖家无奈地吐槽道。
该卖家感慨，越来越多工厂这么做，中小卖家生存空间会越来越小。
工厂在产品端有极大的优势：
一是成本优势，如同上文所说，即便面对大卖家拿货，工厂都能有10%的优势，对中小卖家而言，这个优势只会更大；
二是品控优势，生产出来的产品成色如何，工厂心知肚明，也能更好地把控产品质量；
三是供应链优势，自产自销，断货几率比卖家小很多，同时即便产品滞销了，也能及时止损，调整生产节奏；
四是可以根据亚马逊的包装规定，自己生产包装。
如果工厂一边给卖家供货，一边自己做亚马逊店铺，甚至连选品数据都能轻易拿到。
当然，工厂转型做亚马逊卖家，也有一些实际的困难，比如转型的产品比例问题，比如对实操、语言的不熟悉，比如人才问题。
但总归来说，有了稳定的供应链，工厂要比一般卖家多出一些底气来。
同时，亚马逊平台也更加欢迎工厂型卖家，优质的工厂甚至可以直接成为亚马逊的供应商，亚马逊愿意将自营的四个品牌Umi、Eono、Hikaro、find授权给工厂型卖家，对合格的工厂型卖家还有流量支持和运营工具支持。
从这个角度来看，此番亚马逊对大卖家实施大封号，就工厂而言，也未必全是坏事。找对路子，很可能就是一次转型的机会。
▌今日话题 ▌
作为卖家，你如何看待工厂入局亚马逊？作为工厂，你是否又愿意在这时候入局亚马逊？

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