2022 Prime Day，你准备好了吗！

我们在之前的《亚马逊Prime Day 2022》一文中预测了今年Prime Day的开始日期。本文将谈一下Prime Day前后卖家需要准备的工作和注意的事项。

Prime Day建议

1、PPC广告的成本是天文数字

全球数以百万计的消费者都对Prime Day翘首以待；不言而喻，卖家也会在大促期间拼尽全力争夺消费者的眼球。 因此不管您参与不参与这些Prime Day deals，平时正常运行的 PPC 广告都会受到影响，尤其是在竞争激烈的关键词投放广告中，参与竞争的卖家一定会增加广告预算和投放竞价，造成大促期间的广告成本暴涨。您有可能在消费者搜索页面看到的前 20 种产品中，只有四种是自然排名，其余的全部都是广告排名。

因此在Prime Day开始之前您非常有必要认真地制定您的PPC广告策略，这样会尽量避免流量转化很好但是预算不够用，或者预算花费过高超出您的承受。比如对于您最畅销和利润率最高的商品，支付额外的钱以保持您的最佳表现关键字的竞争力可能是值得的。但在其他情况下，您最好将广告资金重新分配到其他关键字或不同的产品中。在 Prime Day之前的几周内测试不同的选项，以便您提前了解哪些广告策略最有可能增加转化和销售额。无论您是否参加Prime Day Deals也最好提前思考和测试以下的事项：

• Prime Day期间的业务目标是什么？

  推爆款、清库存、还是拉动某一条产品线、或者其它的什么目标？业务目标设定决定了后面的广告策略，因此非常重要。很多中小卖家会这样说：我不打算参加Prime Day活动，能够利用一下流量多出点订单就行了。这也算是一个业务目的，那么广告就要聚焦在怎样才能“利用”多余的流量 ，否则您的产品大概率被消费者胡乱点击，用来做为购买竞品的参考样本而已。

  
  

• Prime Day期间主打的产品是什么？

  盈利产品、爆款、滞销品、新品、还是一系列的组合？不同类型的商品广告的侧重点不同。盈利产品一般属于口碑比较好，销售比较稳的，可以在大促期间进一步扩大产品的知名度和吸引更多的回头客，而且还可以带动旗舰店的其它商品；爆款要的就是大流量和高销量，在短期挣到预期的收益，等到竞品赶上来时或者退出、或者提高价格开始做品牌知名度追求利润空间；Prime Day期间也是对滞销品清库存的好机会，但是需要在清货速度和利润空间上面找到平衡。

  
  

• 有没有找到合适的广告投放对象？

  Prime Day期间的广告投放和平时大不同。除非您有足够的费用，否则最好提前找到合适的精准投放。如果还是按照平时的操作大词、普及词和长尾词一起投，预算很很快被耗尽。因此您需要提前对产品广告进行测试，储备足够的精准关键词和竞品ASIN。经常有中小卖家在大促期间没有对投放对象进行调整，但是为了节约费用就减少预算，这样的操作毫无意义，还不如出门度个假等大促结束了再回来工作，眼不见心不烦更开心一些。

  
  

• 有没有定时调整投放竞价的策略？

  对一些投放对象进行定时的竞价调整是非常聪明的做法，目的一般都是减少预算消耗的速度，集中时段主打精准投放。但关键您需要在促销广告开始之前摸索出调价的时间点和竞价的方式。提前一个月开始进行测试是比较理想的。有的卖家采用在晚上将预算调低到1美元来控制预算的速度，这是拉总闸的意思。这样做的坏处是，在广告运行的期间依然没有集中投放的策略，而且预算调得太低也可能会影响搜索引擎的权重。

  
  

• 有没有否定关键词的策略？

  在Prime Day期间最容易产生大量的无效搜索词（包括搜索ASIN），如果卖家不采取否定操作那么可能会浪费很多广告费导致ACOS爆表。卖家可以根据自己对流量和ACOS的要求来设定一个否定的阈值，这个比较灵活。比如，对于点击大于30且订单为0的搜索词进行否定；或者对ACOS大于200%的搜索词进行否定。（这些数字只是举例，不作为建议）。

2、优化listing

我们建议您最好在Prime Day之前一个月就完成listing的优化，因为大部分消费者都会提前浏览，将自己钟意的产品都保存购物车，真正大促开始的时候它们一般都是比较价格，而不是从购物旅程的起点开始。正常优化listing方法在很多文章中都已经涉及，这里我们只指出Prime Day之前listing优化的最重要的点：

• 让A+内容凸显品牌故事，增加产品的价值感（为消费者做好促销期间高性价比的心理铺垫）；

• 做好用户调研，通过QA用户问答来解决用户的疑惑；对于产品本身的疑惑也需要在QA中去更好完善；

• 做好用户的反馈跟踪，在大促前1一个月最好不要出现差评；

• 根据广告策略，提前在产品页面和后台关键词埋好大促期间主打的关键词；

3、准备包装中产品插页

产品插页的真正目的是为了促销之后的再购买准备的。2021年的Prime Day就有很多卖家采取产品插页的手段，在促销之后又收获了一波购买。插页的内容可以包括用户如何通过亚马逊平台联系到您以及下次购买的优惠券。这样做可以将自己与其他品牌区分开来，减少可能出现的负面评价并将更多买家转化为回头客。亚马逊对卖家和品牌如何在不贿赂客户进行评论的情况下利用产品插页有严格的指导方针。因此您在使用包装插页和用户建立联系时请务必遵循这些最佳实践以保持合规性。

4、产品定价

从消费者的角度来看，Prime Day 就是最大化亚马逊Prime会员的价值。以美国为例，Prime会员的月费是14.99，年费是139。所有的会员都会通过在Prime Day购物以获取最大的会员权益，这种权益感来自于商品价格折扣的力度。相反，从亚马逊卖家的角度来看，盈利始终是目标。因此根据您的业务目标选择您想在Prime Day期间就实现盈利还是利用Prime Day在2022年实现更多的盈利。如果定价太低且后续没有回头客或者没有续卖（upsell）的机会，那指定是血亏，与其这样还不如去休假。因此，定价就需要在这两个目标之间找到平衡，同时要确保您从这些销售中获得的产品评论、品牌认知度和产品排名提升将带来回报。在Prime Day期间，您则需要密切关注您的主要竞争对手如何定价，并确保在能够负担的基础上与他们保持竞争力。

5、站外广告和推广

Prime Day期间许多卖家将全部广告预算集中在 站内PPC 活动上。但如何您同时结合Facebook或其它的社交媒体进行推广，给站内引流会起到更好的效果。而且由于Prime Day是亚马逊独有的，其它的零售店尚未开启大规模的促销，所以在这个时候做一些站外媒体推广从成本上面也是比较实惠的。一般到了年底，当所有的零售店都开始推广的时候，站外的价格也会飙升。

对于有条件的卖家，发展自建站也是赢得Prime Day丰收的有效手段。自建站更加便于聚集用户的人气和信任度，并且还可以提供更多的服务来增强用户的忠诚度。

6、研究当前热门和产品趋势 

卖家在亚马逊网站上面了解和学习平台的产品逊趋势相对还是很容易的。使用亚马逊主页左上角的“All”下拉菜单，您可以轻松访问“Best Sellers”、“New Releases”和“Movers & Shakers”的产品。这些有价值的页面可让您导航到特定的关键字和特定的目标市场，以查看您在亚马逊上销售的类别中的新产品和热门产品。

您的产品是否与当前的热门产品相得益彰？您是否有时间推出符合当前趋势的新产品？了解流行趋势可以帮助您集思广益来宣传或更新您的产品链接。

7、但是过季和滞销产品也能卖！

Prime Day 期间将有数百万潜在买家在亚马逊拼命地浏览，寻找各种不同的东西。许多客户都希望在淡季商品上获得超值优惠，甚至提前开始为假期购物。其间的冲动购买也是推动Prime Day交易的很大原因。许多用户不是从眼下是否需要的角度在购物，只要折扣好他们会购买大量的并不急需的商品。因此，如果您有一些过季或者滞销产品，也完全可以通过Prime Day的价格和Deal来进行清仓行动。

Prime Day工具

如果您打算参与Prime Day活动，就有必要充分利用亚马逊提供的各种工具来推动销售。

1、Prime 专享折扣

可以从亚马逊卖家中心页面上的“广告”下拉菜单访问 Prime 独家折扣。单击“创建折扣”后，您将被带到一个页面，您可以一次或批量上传这些折扣。Prime 独家折扣仅适用于亚马逊 Prime 会员，在 Prime 会员日非常受欢迎，因为用户可以通过划线价格了解到他们省了多少钱。

根据 Prime 专享折扣创建页面，商品必须满足以下所有准则才有资格在 Prime 会员日享受 Prime 专享折扣：

• 商品必须是全国 Prime 配送符合条件的 FBA 商品。

• Prime 专享折扣必须符合所有常规资格标准。

• 产品必须至少有 3.5 星评级或没有评级。

• 折扣必须至少比非主要会员非促销价格低 20%。

• 折扣必须最多比非主要会员非促销价格低 80%。

• 当卖家评分可用时，您必须是至少有 4 个卖家反馈评分的卖家。如果在此期间有 10 个或更多评级，亚马逊会查看最近 365 天的平均评级。如果过去 365 天内的评分少于 10 次，亚马逊会考虑您的终生平均评分。

• Prime 专享折扣价格必须比过去 30 天内 ASIN 的最低价格高 5.0%。过去 30 天的最低价格是该 ASIN 在该期间的最低订单价格，包括所有商家的所有交易、促销和销售价格。

• 提出了 A-to-Z 保证索赔

• 客户拒付

• 留下负面评价（1 或 2 星）

• 降低产品售价

• 优化listing和关键字

• 增加评论的数量和质量

• 提高新产品的Deal力度

跟踪短期和长期的转化率并且分析原因非常重要，这样能够让您提高运营的技巧，举一反三地优化所有的产品链接。

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