秘籍 | 参加Lazada大促与台阶效应提高GMV！

小二苦口婆心的告诉商家一定要参加各种大促。对于很多传统货架式背靠供应链的中国商家，在运营力较为缺乏的状况之下，往往对于大促的意义有所不理解。当小二鼓励商家参加大促，最常收到的反馈是：“参加大促让我们的毛利变薄，赚不了钱”、“一下子来太多的订单让我们人仰马翻，我们供应不上来”又或是“我没有对应的运营人才承接”等等，综合以上的反馈归结要点得出，商家们还是对于大促的实质意义以及期望值预估有所偏差，对大促的理解也不够。

在运营部分，商家的第一步是必须要认清自己在市场上的定位，清楚知道每一次大促会因自身商品或品牌在市场中的成熟度差异而采取的方式有所不同。下表抽象的简单表示了不同阶段的商家在大促时期的目的点。

对于辅助各商家的Lazada孵化团队来说，每一次的大促都会经系统算法标识出商家的成熟度给予不同的指标以及协助，目的是希望商家能够逐步升级。在这过程之中商家除了增加自己的生意规模外，还能同时增加自身的运营能力。

实际在Lazada的买家后台系统之中区隔还要更复杂、分类更细分，这里为了方便大家理解，简单的分类成六种。其中《六、破零奠基销量》以及《五、冲刺市场规模》两阶段跟大部分的中腰部或新商家较为相关提出讨论：

六、《刚开店x市场跟随者》阶段 – 主要的任务在商品销量破零，同时奠基基础的销量、足够的消费者评论以及店装等的测试。这部分基础的工作很重要，但是一般的店家往往忽略或是没有意识的跳过。

五、《孵化中x市场跟随者》阶段：在这一阶段主要的是将整体市场份额尽可能的扩大，这部分就需要利用到每一次的大促流量以及大促气氛下的消费者需求增加机会。以事半功倍的方式或控价的行为爆发式的刺激及满足消费者需求。

以下图来说，若是在《五、孵化中x市场跟随者》的市场扩张阶段中（1-10），需及早将市场扩大，市场越在短期扩大，对于收割期的爆发将会产生后续更大的“皮鞭效应”。在图中红色虚线代表了1-10的扩张阶段市场在无刺激的情况下正常增长，导致在稳定收割期的时候市场规模不如刺激过后的灰色区域。而反之，在灰色的区域，若是在刺激下极大化市场扩张阶段，则在收割期的时候将会是倍数的增长。

针对打好基础的商家，如何在《五、冲刺市场归摸》阶段快速撑大市场，选择站在流量风口上的参加大促最为合适。刚起步的商家在大促时，往往都认为大促跟自己没有关系，又或是觉得大促是办给头部商家。但事实是每一次大促都是一次流量风口，都可以将自己的店铺与品牌向上一个台阶的机会。

搭着大促时期上升，比一般日销时期要事半功倍。在大促时期，平台会对消费者做大量的宣传及优惠玩法，而各头部商家及品牌也会在宣传和价格上加力，双重刺激之下扩大了消费者的购物需求，所以大带来了流量的爆发。

内因与外因之下，对刚起步的商家是一个很好的机会。消费者在大促时期需求扩大时，我们的商家可以利用控价的方式获得品类消费者。所以许多成熟的商家在大促来临之前会提早开始在价格、页面优化、外部社群正面形象经营以及自然搜索上提早布局。同时，每一次的大促对于商家来说都是一个很好的练兵机会，也是一次将品牌知名度及店铺GMV向上提升的机会。

简单的解说图如下，在一般日销的时候，供给与需求呈现一个平衡点（A），而当大促来时的降价，消费者的购物需求被刺激所以移到了（B）点。而大促时期不只是降价，还有各种的社会气氛跟市场宣传，所以消费者的需求线又被更往右推移到了（C）点，这时候的销量就从Q1到Q3增加。

我们拿一个已经成熟的商品作为例子，某跨境进口美妆品牌在过去36个月GMV呈现高增长，拆解过程可以看到的是，在高增长下的过程核心在于积极的参与了每一次的大促。每一次的大促结束后，都可以将自己的店铺与品牌向上提高了一个台阶。结果是在过往的年月均之中从100多万开始成长了36倍。

上了台阶之后的好处是品牌效益逐步放大且自然搜索量增加、导致商品更多的人知道、更多的人使用商品、也有更多到消费者反馈产生正向循环的台阶效益。

在Lazada平台的初始商家依然呈现一样的结果，其GMV的台阶效应均有所提升。另一个案例是Lazada1-10的增长阶段不木科技。

不木科技就是依靠了Lazada跨境电商平台，，在三个月的破零阶段之后，参加了今年的双11活动及双12两波活动。在入住短短的半年时间内，抓住了近两个月的大促时机，斩获双11大促GMV比平日翻了15倍，双12大促GMV比平日翻了17倍的惊人成绩！这是中腰部商家案例的典型。每次活动都驱动店中的GMV增长的引擎，而且每次活动都将店铺推上了一个新的台阶。

对于一个新进以及成长中的品牌及店铺在大促时期的重要性可以以这两个案例看出。参加各种的平台促销机会是为了要协助商家进入正循环模式，每次上了一个台阶之后，后续的运营升维以及下一次的大促准备，都持续不断的提高一个商店的日销基础。

台阶效应是存在的，一阶一阶的上去让商家进入正循环是商家孵化团队的职责。在《刚开店x市场跟随者》0-1阶段，Lazada平台也提供了不同的工具及活动给予协助。

在今年的双11活动之前，商家27kids参与了平台为新商家定制的销售破零活动，在活动基础之上，协助商家在起步阶段建立好基础商品破动销以及基础消费者反馈。在双12大促期间，GMV更是比双11翻了25倍！比平日翻了400多倍！

现今在Lazada平台上，孵化商家现行的各种工具分类包括了：

①学习平台的展现：Lazada大学课程学习、Lazada官方直播培训，包括流量引入转化率提升以及Lazlive直播学习。

②手把手的教学：专业团队支持以及软件辅助、客户经理跟踪与指。

③大促时期的协助：商家的报名规划、以及建议与指导。

④大促时期的专属成长：专家店铺诊断、后台数据监控与分析、强大的供应链支持、平台直播资源坑位等。

利用好各种的商家工具及大促，能让每一位商家能够在平台上盈利满满，最终让天下没有难做的生意是Lazada平台协助中国商家航向东南亚最重要任务。工具的提供及服务的目的都是要协助新商家在成长阶段能够有最好的信息输入。