听金鹰百万卖家剖析，如何做好10亿美元气动工具市场

目录

1. 数十年沉淀 如琢如磨 乘风而上

2. 跨境道路千万条，合规安全第一条

3. 专注于产品供应链端，把核心的事情做好

4. 美国市场容量大，是一个可以发挥的舞台

5. 不求规模，但求人才，人才最打紧

在跨境电商圈里，有一个“黑马”品类——气动工具，虽然小众，却是一匹增长快马。中国是五金工具的生产和出口大国，作为动力工具中最具代表性的类目之一，气动工具近年的发展非常强劲。近年来，中国气动工具产品出口呈上升趋势，根据中国海关总署公布的数据显示，2020年中国气动工具出口金额超过10亿美元，出口数量高达4376.59万台。

今天讲述的“eBay金鹰卖家”故事的主人公是一位从事了数十年的气动工具企业卖家——安徽洛克图气动工具有限公司（以下简称“洛克图”）。洛克图集研发-生产-销售为一体，上eBay平台不到一年就做到近百万美元的销售额，他们是如何乘风而上？且听洛克图的实战干货，看他们如琢如磨，走出国际范儿。

五金工具中的气动工具又称为风动工具，是利用空气压缩机工作的装置，目前，气动工具被广泛性的应用于现代机械制造、船舶制造、汽车制造维修、居家装修等众多领域，尤其是汽车制造维修，广泛应用在汽车及零部件的打磨、抛光、喷涂、装配等工况。

21世纪初，随着中国加入世界贸易组织，中国的气动工具厂商通过引进国外先进生产设备和技术管理经验，推动中国气动工具技术和生产能力大幅提升，进一步缩小了中国气动工具企业与国际竞争对手之间的差距。现在，全球销售的工具类商品中，绝大部分的工具是从中国生产并出口的，中国已经成为世界主要的工具商品供应商。

从事了多年气动工具生产和销售的洛克图是家族企业，祖祖辈辈都在和五金工具类产品打交道，早些年父辈们在浙江台州一带打拼，后来搬迁到家乡安徽。数十年的沉淀、打磨，让洛克图深谙工具类产品，一直以来的精益求精和卓越追求，给气动工具的生产和研发打下了坚实的基础。在全球跨境电商发展的浪潮带动下，洛克图也开始走出国门，并通过eBay平台走进了美国、英国、德国等欧美主要电商市场。

“2020年疫情时，国外需求激增，我们便萌生了做跨境的想法，eBay是跨境入行最简单最轻松的平台，全国都有招商团队，给到我们强有力的支持”洛克图物流供应链负责人Camel诚恳的谈当初选择eBay的缘由。乘上eBay这艘巨轮后，洛克图顺势高涨，在短短不足一年的时间里就做到了近百万美元的销售额，这给了洛克图一个很好的开端。

机遇和挑战总像一对孪生兄弟，有机遇的市场也充满了不少挑战。洛克图刚进入英国和欧洲市场，就面临英国脱欧和欧洲税改等带来的一系列挑战。“我们的产品克重大概在1千克左右，这个重量很尴尬，发空运成本太高，只能发海运，但海运的时间周期长，资金流链条也长，而在经历税改后，让我们的资金压力变大了不少”Camel分析，英国和欧洲税改后，给洛克图的英国和德国站点带来了一些资金流方面的影响，但公司一致认为前提还是要做好合规，生意才能长久，这也是洛克图数十载的经验总结，“税改后，税务方面该怎么交就怎么交，合规安全第一”，Camel说。

应对英国和欧洲税改，洛克图选择采用递延方案策略，以此来缓解资金流上的压力。

Camel认为

通常，进口的时候在目的国海关要缴纳进口VAT，即进口增值税；而销售的时候要在eBay平台上交销售VAT，传统模式是需要缴纳2次税，并在销售VAT的时候提供资料证明进口VAT已缴纳，但如果资料不齐全，则会视为无效；而递延模式就是在进口的时候暂不交税，在eBay平台代缴的时候一起交，因此避免了交2次的麻烦，以及可能的潜在的无法提供证明的情况，这就把风险大大的降低了，也缓解了资金流的压力，洛克图可以将流动资金更好的释放到生产、研发等其他方面。

当然，除了做好安全合规，洛克图也强调要调整产品的发展策略，换思路、换方向、换产品。在供应链方面进一步下功夫，做更多能匹配海外市场消费需求、符合目的国要求的产品。

在气动工具类目里，洛克图有着得天独厚的优势，洛克图属于典型的工贸一体化企业，“有自己的工人、有自己的机器，有丰富的供应链资源”。多年的产品沉淀和行业累积，使得洛克图拥有了自己的一套产品供应链体系，“公司既有自己的工厂，也有诸多可以随时外采配合的兄弟厂商”，从产品的角度看，洛克图的成本优势比较大，最关键是质量也更容易把控。Camel说，不管是洛克图自己生产的货，还是其他卖家在洛克图这里拿货卖，质量都抓得很严。多年来，洛克图都专注于产品供应链端，坚持把“产品”这一核心做好。

据Camel介绍，洛克图目前在eBay平台上有近百个SKU，目前的气动产品销售主要面向汽配、工厂和家装3个方向，有着特有的固定的消费群体。比如，运用在汽车保养方面，在汽车喷漆时会使用到气动工具；在一些工厂设备维修中，可能需要用到气动工具；另外，还有海外的一些消费者喜欢自己捣鼓和设计，在做家装时，想要DIY手动做一些家居或园艺类的装修，也会用到气动工具。洛克图会根据产品的使用场景和需求人群特点进行分析和预判，比如，工厂每年的年初、年中、年尾这3个节点，都会进行设备维修，那这3个时间段对气动工具的需求量是比较大的；再比如每年新年到来前，很多人喜欢装点自己的花园和房屋，对DIY气动工具的需求也很大。了解到这些海外消费需求后，洛克图会为每一个节点和旺季做好准备。

同时，洛克图很关注海外消费者对产品的使用和体验感受，并根据平台的大数据做相关的调研。“比如说，eBay上某个产品有某个特定功能的，卖的挺好，但我们国内没有，那我们就会想办法去打磨，会分析这个产品的市场发展空间，如果有机会就会去尝试自己生产”，当然，一开始不会大批量的生产，公司想要走得稳一点，在充分权衡成本和利润的前提下，大胆尝试新产品，如果投放后效果好，再进行批量生产。

谈及未来的产品计划，洛克图计划会重新定位，下一步将围绕海外仓的优势产品来开发。比如，研发一些直发做不了的产品，或者直发成本高的产品，Camel举例，“UPS的限制单边长是80cm，那我们接下来可能会开发的新品至少要在80cm以上，重点在长度、重量上面下功夫，突出差异化的竞争优势”

eBay平台上洛克图产品广受好评

当下的跨境电商市场竞争激烈，Camel认为，选择一个容量大、机遇多的市场很重要，而美国是一个可以发挥的舞台。

Camel分析，美国市场的竞争其实相对是比较复杂的，而且在销售、运营上可操作的空间也大，所以，建议卖家在未来的出海跨境中，只要有能力，就可以考虑在美国市场大胆的走，美国这块金土地值得大家发挥。

在美国市场上，洛可图可以操作和找到优化的策略还很多，在利润率、竞争关系，以及交易环境中，都可以找到很多的节点来优化，做差异化竞争。当然，随着时间的转移，在市场大环境的变化下，市场的容量和体量也是一直在变的，在坚持美国市场不变的大原则下，也会兼顾好其他站点和市场，比如英国、德国，在方向和策略上相应做调整，以不变应万变。

当然，在市场站点的选择上，eBay招商经理Peter也会给我们一些建议，Came感慨地说：

“一个人或者几个人是做不了事情的，公司发展必须依赖于人的发展”，洛克图一直坚持注重跨境电商人才的培养，Camel谈及公司规模，笑到：“我们不追求规模，但求做好人才培养”。作为一个有着浓厚家族文化底蕴的企业卖家，洛克图跟随自己的发展节奏和步伐，合理的增长。但是目及合肥市场，做跨境电商的人很少，“缺人”是洛克图的一大痛点。如何解决“人才”问题，成为洛克图重要且迫切的事情。

Camel介绍到，虽然培养人才需要耗费大量的时间、精力、财力，在短期内看不到很高的效益，但这个投入很有必要，因为洛克图自己培养的人才，会和公司保持更高的黏性，会更了解公司产品，这也是公司长久和稳定之计。

洛克图认为，自己培养的人才好，还有一个原因是因为自己培养出来的，从价值观、公司企业文化上等各方面会比较适应。未来。卢克图计划可能再多投入一点资源，去优化或设计，在培训过程和养成过程，效率更高点，效益更高些，让员工感受到，跟着公司走能有更好的成长和收获。

采访最后，Camel谈到，依稀记得从入驻eBay平台到现在，整个团队都很努力，印象很深刻的就是去年冬天的一个早上，合肥的冬天挺冷的，远远的看着一个员工站在楼底下等着开门，我感觉有这样的一个团队挺幸运，也很感动，相信洛克图会越来越好。