Orolay羽绒服能火爆亚马逊，与它的选品之道密不可分

           最近，服装品牌Orolay的一件羽绒服引起了跨境电商卖家的关注。其在亚马逊网站排名第一、平均评级为4.2星、评论超6500条，这个被美国消费者们冠上“亚马逊外套（The Amazon Coat）”之称的羽绒服在欧美爆红了。

都说跨境电商是暗藏财富的汪洋大海，而选品就是船舵，只有掌握了正确的航向，才能沿着正确的路线到达财富的彼岸。

Orolay羽绒服的成功，跟它的选品之道密不可分。Orolay品牌的创始人邱佳伟称：“北美的羽绒服和外套大多强调面料的防水性和功能的多样性，但是缺少时尚气息。为此，Orolay将服装设计作为一个重点打造方向，为产品注入时尚元素。”新颖的设计让Orolay羽绒服在诸如冲锋衣这种简单样式的保暖服饰中脱颖而出，迅速抓住了消费者的眼球，迈出了成功的第一步。

物美价廉是Orolay羽绒服成功的另一个要因。据介绍，受极寒天气影响，美国三分之二地区几乎变成了“大冰窖”，与此同时，治安问题频发导致“富裕”消费者降低了对奢侈品牌服饰的购买欲望。对于当地消费者来说，相较于市场上动辄几百甚至上千美金的加拿大鹅、Moncler以及Balenciaga等奢侈品牌的羽绒服，售价仅为129美金-139美金的Orolay不仅保暖，还能在一定程度上保平安，确实是冬季保暖的不二之选。

2019年跨境电商如何选品，我们也许能从这个欧美爆款的案例中得到一些启示：

产品供应链优势主要集中在采购成本和反应速度两个方面。厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震指出，“当卖家供应链管控成本具有一定优势的情况下，即便遇到竞争对手产品价格低于你的产品，那么你也可从中获得一定的价格优势，以此淘汰竞争对手。”另外，供应链的反应速度也要快。以上述Orolay羽绒服为例，传统奢侈品公司的供应链没有足够快的反应速度应对网络上突然激增的需求，而Orolay的供应链有着超快反应速度，能很快根据市场需求的变化及时作出调整，以此获得成功。

“出口电商卖家如果不想铺货且在供应链上也没有明显的优势，这样的情况下产品创新就显得尤为关键，产品创新涉及诸多方面，比如产品专业度、产品款式设计、产品功能创新等等，打造产品差异化，以此提高竞争力。”林震透露。Orolay羽绒服的成功，就是看准了美国羽绒服市场上单调的的风格，以新颖的设计率先吸引消费者的注意，在一众大牌中脱颖而出。

其实每一种品类中都藏着几款冷门产品，因此卖家需要具备一双“鹰眼”，去寻找这些容易被忽略的品类和产品，例如目前市场潜力较大的尿失禁相关产品等，另外还要学会有计划的进行亚马逊运营，例如，产品如何组合搭配、怎么设计保证、如何有效推广、Review是否数量多就一定有用等等，需结合综合因素进行多方仔细考量。

利基选品法流传已久，是比较常见的选品方法。卖家可以通过找到兴趣行业，发挥行业知识来寻找选品线索，对线索进行头脑风暴和深入研究，例如列出产品方向或是涉猎领域、订阅相关产品品牌的媒体资讯、收集该利基市场中十个产品以上的候选名单、研究现有产品、消费者需求和销售价格，探寻该领域的利润空间以及改进空间，根据现有产品的评论创建自己的优化代办列表，等等。

因为Wish平台每周六都会在“关键词工具”页面中更新每周的PB关键词列表，所以如果卖家毫无思绪，可以通过搜索相关产品的关键词获取平台在线产品售卖情况、市场反馈及行业竞争现状，来找到选品的方向。通常的做法是，首先，有效利用平台PB关键词，从中了解近期的热销服装类型；再者，培养大量的运营人员每天进行海量选品，通过PB筛选出容易出单的产品，并根据出单产品去深挖其他类似产品。

哪些品类的产品更适合自己的经营模式，选品之后又该结合哪些营销方式等等，还需要根据卖家的自身情况和产品市场的实际情况以及跨境物流的现状进行更深层次的分析，但唯有选好品类，才是王者之道的开端。