亚马逊 | 后疫情时代广告的6大策略

食品和饮料，健康和个人护理产品类别是快速增长的电子商务领域。

玩具和爱好类的需求激增，而电子产品和珠宝等专业类别的需求经历低迷之后迅速回升。

随着世界各地的人们开始接受与病毒长期共存的现实，消费者行为已经适应新常态，但是人们对安全可靠的购物来源更加重视。

1、将注意力转移到正确的类别

尽管某些产品的销售受到疫情的影响，但许多亚马逊卖家的销售额却出现了巨大增长。原因是人们居家的时间比历史任何时期都变长了，消费者习惯了依靠亚马逊等电子商务平台来满足他们的需求。因此，请确保查看你所有的商品，并根据当前消费习惯的改变将它们做区分。

如果你的商品属于高需求类别，那么积极的 PPC 广告策略对于跟上消费需求和同行的竞争是必要的；另一方面，在低需求类别中，建议采取相对保守的广告策略，此时应该在商品售价和广告支出中找到平衡。

2、将广告预算倾斜到正确的产品上

不少卖家同时采用FBA和FBM进行发货，但是，由于疫情的不确定性导致的延迟发货对产品转化率有重大影响；而在亚马逊购物的用户早已对两天交货形成了习惯，因此，卖家需要重新评估亚马逊广告的预算方向，将预算更多地转移到运输快、库存多、利润高的商品上面去。这个策略将会为FBM的卖家极大地降低风险和提高利润率。

3、更好的库存计划和发货安排

由于许多亚马逊卖家面临缺货和物流问题，你需要更好地计划你的库存。评估对你商品的需求和销售速度并保持适当的库存水平非常重要。例如，对于需求量大、周转快的类别，你需要通过销售速度分析提前做成库存补充的计划。在目前竞争的环境下，很多优秀的卖家都会提前3个月甚至半年就安排好了后面的库存和发货计划。根据库存水平，你也可以通过PPC广告的提高或降低出价来控制销售的速度。

如果你的商品预计面临缺货，请停止这些产品的广告活动，并将你的广告支出转移到库存充足的产品上。

4、抓住机会推出新品

某些产品的需求暴涨，一些品牌跟不上。例如，2021年6月，亚马逊美国区约 5.5% 的销售额来自当年加入的新卖家（预估大部分都是中国卖家）。这表明市场尚未饱和，新卖家一直在寻找增长的机会。

因此，如果你的产品类别有足够的需求并且你有足够的库存，那么这可能是发布新产品的好时机。这使你有充分的机会在产品发布的早期阶段抢占更大的份额，亚马逊 PPC 广告可以帮助你尽快占领目标市场。

如果你能够负担得起较高的 Acos，可以选择集中关键词和集中时间段的推广，将商品的BSR排名尽快地提升上去。

5、依靠数据分析获得最佳结果

持续的不确定性不应该影响你的营销工作，你需要做的是通过对数据的分析来确保你让每一分钱都发挥了作用，提高广告的投资回报率。

由于不正确的广告投放结构、广告预算安排、以及不正确的投放竞价，很多卖家有超过50%的投放商品没有得到展示，超过60%的关键词投放没有得到曝光；同时在拥有曝光和点击的广告中，超过60%的投放根本不出单；另外，还有20%以上的投放Acos严重偏高。

这种局面如果得不到及时的优化和调整，随着广告费投入的增多，广告支出浪费的现象将越来越严重。因此，选择更好的PPC广告软件对广告进行全面的分析和优化势在必行。

广告指标的优化不仅仅限于Acos，CTR和CVR，还包括了客单价、连带率和每一个投放的出单效率等。

6、与你的客户建立联系

投资于与客户建立牢固的关系是电子商务业务的重要组成部分。在不确定的时期，了解客户的担忧并以同理心沟通将是电子商务最重要的方面。随着消费者在网上花费更多时间，改善你的信息传递并加强在社交媒体和其他渠道上的品牌影响力变得越来越重要。

也只有更加了解用户的卖家才能够做成更好的、高质量的内容，包括listing、社交媒体、或者自建站等。而这些内容都是让卖家和购物者建立和保持联系的重要手段。

由于疫情持续带来的不确定性，以及不断增长的CPC，削减广告预算对卖家来说很诱人，但这可能会对您的业务产生不利影响，从而导致转化率和流量减少。

卖家不应该减少广告的投入，但是需要优化广告的效率和集中优质的资源给到需求大，周转相对快，利润空间相对高的商品。

2022年，所有卖家面临的最大挑战将是：

库存和运输；

不断上涨的广告费；

不确定的汇率和其它成本；

因此，更好的选品、更加有计划的库存管理、精细化的广告运营将是卖家们需要投入精力的领域。