没这几把刷子，也想带领亚马逊和独立站团队出业绩？（内附4000字长文干货）

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经历2020年疫情的洗礼，无论个人还是企业都面临着进化与重生。跨境电商从06年一路高歌猛进，只要在选品、推广两大业务能力方面有所见长，无论创业者还是从业者都赚了不少钱。

而这一年，我们面临着错综复杂的问题：远程办公，亚马逊限制发货、跨境物流价格暴涨、海外封关采购成本上升以及无法派送、更多传统实力商家挤入电商赛道……. 显然仅靠业务能力驱动未来高速成长已然乏力，这也绝非疫情带给我们的反思。

是的，是时候升级团队的管理水平了，主管们首当其冲！从业多年的亚马逊主管不仅要具备一线的业务能力，还要具备管业务的能力：目标管理、流程管理、绩效管理；管团队的能力：团队建设、团队辅导和团队激励；管自己的能力：时间规划，思维精进，有效沟通。

目标是未来期望达到的一种状态或者结果。

跨境电商行业不乏佛系运营的朋友，努力做好每一天月底销售额数字是多少就是多少，随缘分。有时，每月结束后能够根据当月销售情况计划下个月的销售目标。

一段时间做下来，感觉总挺忙的：一会看后台流量数据、一会看下库存、一会了解下对手、一会操作下广告，时间分配上感觉哪件事情到眼前就去处理。

以上有没有一条或几条中招的，这是典型的没有目标。无论亚马逊还是自建站，理论上在当年Q4都会做好明年一年的销售规划、产品规划、团队规划等。

有了明确的销售目标促使我们提前做好规划，杜绝走一步看一步的短见。

如果你为2021年制定了1000W美金的销售额，你会考虑制定2021年每月的销售计划，以及配套的产品开发目标、团队招聘目标以及公司全年培训人员能力提升目标。

如果你为2021年没有制定任何目标，可想而知这一年的发展。

有了明确的目标让我们注意力更集中，问题探讨更聚焦。

每个部门每个岗位每个人都有自己的职责和使命，而这些正是目标。明确目标让注意力更加聚焦。

今年疫情因亚马逊限制库存发货，导致新品不能上，老品发不了多少，销售额受到严重影响。太多人心想销售业绩下滑是应该的事，而如果当事人明确销售业绩才是目标时，则能跳出这些问题寻找到其它诸如“海外仓直发新品模式”“开拓亚马逊新站点”等其它达成业绩的方法。

哈佛大学关于目标与人生25年跟踪调查也给了我们答案：

目标管理是为达成目标进行的目标拆解、行动计划制定、实施推进、复盘改善的系列动作。

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有次和朋友喝茶，朋友提到：我们制定了一年目标，但屡败屡定，屡定屡败，好像就没完成过几次。问题出在哪：有人说是有目标没计划，瞎打一通。有人说有计划，执行力有问题。还有人说计划脱离实际。我说以上都有道理，以上是出现在目标管理中各个环节的突出问题。

继续以2021年1000W美金销售目标（提前说明不是拍脑袋定的，看团队或者个人实际）为例。

时间维度拆解：根据往年数据以及团队整体能力，这1000w美金从2021年1月份到12月份，以什么样的增长率进行，制定出每月的销售目标。

人员维度拆解：根据每月的销售目标结合当下团队现状,，将年度总目标拆解到每位运营人员的1-12月目标中。此时，缺人就去招聘，能力提升就去针对性培训。

业务维度拆解：根据产品市场调研，为团队量身定制每位人员的新品上新计划与老品优化计划

万事推进，计划先行。

根据时间维度和人员维度的拆解，人力资源制定团队的招聘计划和培训计划，保障在承诺的时间里招聘到合适的人。根据业务维度拆解，一方面催生产品中心对新的一年产品开发计划和进度，另一方面业务团队人员制定老品和新品的销售计划，包括新品文案时间、FBA备货时间、资源梳理与放单测评计划（下方案例中会详解）等等。

根据制定的计划逐月、逐周推进计划，切忌偏离计划进行。目的很简单，你成功了有套路可依。你失败了，可以查当时的行动计划进行复盘总结为什么失败，纠正未来错误。这样无论成功与否，你都有可能因为这个案例得到成长。

并非所有人都会复盘，两层意思：一是从不复盘，二是不清楚复盘步骤和技巧。从不复盘的或者不太明确复盘步骤的朋友，都可以试着按照如下步骤进行复盘总结

反馈。反馈是客观的表述计划是什么，结果是什么，中间发生什么

反思。结果和计划为什么有出入 明确成功或者失败的方法

共享。将总结到的经验梳理到业务标准流程里（流程管理部分）

复盘的一个误区是停留在反思阶段，反思出的结果如果不能被分享或者用于改善业务流程，这些宝贵经验只能维持1个月的效果。

流程是完成某项工作一层层有顺序工序的组合。

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在很多独立站和亚马逊创业初期案例中你会发现，前期靠几个合伙人效率很高，随着业务的发展开始大量招聘，人员的进进出出导致整体效率下降。

1.无法高效的进行上岗培训，新人小白不能够在短时间内进入角色胜任岗位。

2.新入职的人员能力参差不齐，操作习惯各式各样，无法统一规范。

3.不能很好将复盘萃取的成功经验传承下去，遇到核心人员离职，断档明显。

4.在团队管理和辅导中，很难掌握进度和问题给与及时指导。

以上有没有一条或者几条中招，这些障碍和流程规范有莫大关系。设置工作完成的重要节点和工作标准，是提高整体效率的不二法则，以亚马逊新品推广为例：

以上是新品推广的业务流程图，其中每一个节点都有文字解释和落地表格，对于重要节点（比如文案制作）又有自己的流程规范。所有新人进行新品推广的统一培训，按照作业标准进行新品推广工作。

主管很好的掌握新品推广进度，及时进行辅导，又能够不断复盘萃取成功经验到流程中来，让个人智慧充分的得到共享传播，达到组织和个人能力的高效提升。

流程管理是制定流程、实践流程和优化流程以达到更高效解决问题的行为。

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在亚马逊的运营过程中，无论市场调研、产品开发、采购业务还是新品推广、老品优化、文案制作等一切行为皆可通过多年成功经验梳理出一套规范的业务流程，再根据政策的变化以及新的思考进行修改优化。当需要开展新项目时，只需将成功的业务流程进行复制，大大的提高工作效率。

貌似一听，绩效管理？有点高大上，我们10人的创业小团队需要吗？再仔细一听，脸色一变，你扯了哈，明摆的让大家伙认为我要秋后算账，太影响我们创业团队的“友情”。

……………..

先不看下文，给自己这个“需不需要”的答案，然后继续往下看。

绩效管理的包括4个程序：绩效规划，过程管理，绩效考评与复盘、绩效激励

绩效规划。在上文的目标管理环节我们回答了要有目标和目标拆解等问题，在这里可以简单的把绩效规划想想为目标设定。即我要考虑今年电商销售目标，亚马逊团队搭建、人力资源目标等等。

过程管理。经历跨境电商10多年的发展，早已从粗放式运营过渡到了精细化运营，一你不可能随便刊登些产品就能做的很好，二你也不可能随便招个人任由其施展才华就能把事干好。为什么，因为精细化运营对每个环节的要求都很高，而我们要做的是要把控好过程中的细节：团队遇到问题我们可以及时给予辅导，团队进度慢了可以马上提醒分析原因改善。

我举了简单栗子（行内人不要取笑）：A是新来的海外仓销售专员，主管B要求A本月做10W业绩。主管B是如何辅导A促成这10W业绩的呢？

首先B设置了达成销售目标的流程漏斗“①电话或展会发展潜在客户 ②登门拜访  ③签订合同  ④激活客户（开始走货） ⑤老客介绍新客”层层递进，并为每一个步骤都做好了行为规范和相应的技巧培训内容，然后逐周复盘总结：本周电话打了多少、展会跑了几个、发展了几个潜在客户、拜访了几个潜在客户、有没有将潜在客户先签份合同形成心理契约、本周激活几个客户，本周老客介绍了几个新客。

当发现第一步很好，第二步登门拜访数量严重失调时，主管B要求A做总结回顾，并进行培训辅导单点突破，及时促进A进入下一环节，以此类推……

 （PS:大家看完这个案例可以结合上文的流程管理，发现流程管理和过程管理结合起来，很多事情变的容易了很多。)

绩效考评与复盘。绩效考评只是绩效管理里面一小小环节，所以说绩效管理是秋后算账是不成立的。那为什么还得做绩效考评呢，我们有过程辅导，也得有结果反映问题。（这里不讨论绩效考评的指标以及合理性)

1.绩效好。复盘过程，坚定过去的方法。

2.绩效不好。复盘过程，哪个绩效指标不好？库销比？销售额？断货？流程出现问题？测评没跟上？测评为什么没跟上？懈怠了？产品制约？有没有更好的方案？一盘到底，找出根源，提出方案，做下一步改善。

绩效激励。这是个大章节，抽空分享。

绩效管理体系的建设牵扯到组织各方面的配合，单绩效考评方面就需先梳理出“岗位职责与胜任力”才能很好的做出绩效考评指标和标准，绩效激励部分更需结合企业的职业云梯和薪酬进行挂钩应用。

但对创业公司并非全部做好才能建立，先有其形，在做添补优化更接地气。特别是绩效规划和过程管理部分对我们做业务出身的运营主管来讲，有了绩效管理方面的认识能够信手拈来。

到此我将个人管理业务方面的一些经验感想做了一个梳理。经此一疫，可以说未来可期。这些标配能力的掌握和实践，能够助力我们升级内核，迎接未来！

最后，文章观点，欢迎探讨。