低价不是产品的竞争力

这一个星期来，更多的人都在谈论订单的暴跌，都在问是否进入淡季了。而实际上，我觉得是否应该反思一下是不是自己的细分类目流量问题。

国外现在疫情暂时得不到缓解，物价上涨，购买力下降是非常正常的现象，需要把钱更多的消费在生活必需品上，那么自然而然其他的产品的消费力就会降低。

所以基本除了生活必需品，一般的品类市场都有相应的萎缩。

这个问题我在去年提醒过大家，尽可能地去做轻小刚需产品，也就是属于耗材的产品。因为今年整个市场环境会更加考验大家的选品思路，从春节到现在，不同的卖家群体反馈，就可以发现，两极化是越来越明显。好的更好，差的更差。

争取产品的利润最大化，而不是靠着低价在维持着出单，市场但凡有点风吹草动，就马上把你原先的微薄利润给吞噬掉了，这样子的模式，我一直都劝大家要及时改变思路。

低价不是产品的竞争力，很多人都把这个当做了产品的竞争力，总觉得自己选到了个“爆款”，这是个盲点。

去年低价很多，现在回头去看，他们也都不在了。为什么不在?因为家里没有矿，撑不下去了，估计还亏了不少。

很多人甚至还因为这样子的模式，把自己搞得伤痕累累，负上上百万的债，现在连基本生活都很难，身边认识的就有三五个是这样子的现状，只是不敢言语一二而已。毕竟曾经也是日出千单的大卖，而实际上利润没看到一分，月月亏。

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很多商业模式，站在我的角度，不需要去通过实操验证，很多时候凭借着过去这么多年的商业经验，也能够推演出来这个模式是否具备可行性。每次跟朋友谈论到某一个新项目，我都习惯性问一句，这个新项目的不可行性的点在哪里。

从早期做亚马逊以来，我们真的是一开始都是拿着钱踩坑，买经验，然后一步一个脚印走到今天，说实话，我时常觉得是运气好，要不然走不到今天。从0到1，啥也不懂，都是靠自己摸索，总结经验，然后再到现在有自己的一套系统性思维，可以复制迭代的模式。

面对未来的亚马逊市场，我们要付出更多的精力和时间，才能够不被这个市场所淘汰，要做出思维上的改变来适应市场环境，而不是一直等着市场来适应你几年前的思维逻辑，早已过时，而你却浑然不知。

对于今年的选品方向，我还是建议新手或者小卖家，倾向于选择需求大而竞争小的细分类目，CPC低而转化率高的细分类目。很多人说，需求大代表市场大，那势必竞争就大，小卖家哪里还有机会生存。而其实这样子的细分类目实际上很多，可操作性还很强，还富有想象空间，是不是要反思一下，我看得到，你为什么看不到，察觉不到？

也有的人说，这样子需求大的细分类目，肯定会遭遇大卖各种恶搞，各种手段教你做人。实际上我感觉到很奇怪，我们明明在选择进入这个细分类目的时候，已经通过数据的统筹和分析，来判断了这个类目是否存在大卖垄断的现象。我感到奇怪的是，为什么还有的人会问出这种问题？

我们做了快七年的亚马逊，没被人恶搞过，难道只是因为“人品好”？而不是因为我们对于数据的分析而所做出的的动作和判断正确而厉害？明明自己做不到，却一直否认人家已经站在山顶上。

伤敌一千，自损八百。我相信没有人不懂得这个道理，人家为什么要恶搞你，往往是你扰乱了整个细分类目的价格，因为整个类目超低价的人只有你一个，不恶搞你，那要恶搞谁。

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你对自己的认知高度，决定了你的发展高度。我一直说，生意能够做成多大，全然取决于你，操盘手的你，眼界不够的话，你这辈子生意就做不大。

很多人都发她们的店铺给我看过，基本上都是五六款产品在低价清仓，都是卖了快一年了，都还不能够做到有盈利，于是开始清仓了。

而她们所选择的细分类目，那就是另外一种情况了，属于CPC高而转换率低的细分类目，长期靠着高竞价高预算低售价扛着，哪里会有出头日。一直亏损，把自己原本的信心全都打击的所剩无几。

因为细分类目过于偏冷门，销量都过于聚焦头部卖家，那么势必需要靠着高竞价，也就是不管三七二十一，新品上架就是按照建议竞价的两三倍来设置，来抢单，出的都是广告单，而自然订单几乎没有。

那么面临CPC高而转化率低的情况，那就只能靠低价去拉高转化率了，所以只能亏钱的价格去销售，去转化。那如何去盈利呢？没答案。

一种是CPC低而转化率高，新品上架基本自然单能够占据八成以上，而且CPC降得很快，售价有利润的情况下，能够势如破竹。

一种是CPC高而转化率低，新品上架全都是广告单，一直靠着高竞价高预算的广告在维持着出单，一直无法盈利，因为一减少广告预算和降低广告竞价，就完全没有单了。只能够再把广告竞价和预算又调回去，反反复复，一年过去了，也没能看到希望。

你们可以去试试，通过实操去对比下，这两种情况，到底是不是像我说的一样。参加付费学习的同学都深刻地体会到了这两种不同情况的对比，也明白选择大于努力。

连最基本的两个最核心关注的基数，历史权重和历史销量，都没能搞明白，那么运营结果也是可想而知的。

如果一个模式，很多人通过实操都发现压根不是一回事，一直亏损，那么就及时止损吧。如果知道了一个模式，大家都行不通的时候，那更应该让自己停下来，好好思考下到底是不是这个思路本来就有问题。这也是每天很多粉丝都留言给我，问我该怎么办的时候，我都是这么回答她们。毕竟我能够理解负债的心情是非常难受的，整个人的状态都是糟糕的。

我一直跟同学们说，脚踏实地，慢慢来比较快，一天比一天好就很好了，不要去盲目相信什么多少天能够爆款打造成功。你连自己都无法生存下来，一切都是空想，恐怕是钱都没挣到而把自己都搞得负债累累。先让自己生存下来，再慢慢求发展，这才是正道。

做什么事情都是需要一个正确的框架，然后才开始去做，你才不至于手慌脚乱的。

前几年刚开始搞欧洲仓分销这个新项目的时候，也就是商业化模式输出。我们研究了一个多月，拍板就做。但我们要做的是一个重资产，有门槛的一个模式，也就是我要求要做到有成熟的供应链，同时具备有强大的销售网络，让竞争对手在未来的五年都无法赶超我们。

面向欧洲28个国家，这个市场，我一直强调的是，具有想象空间的生意，我们更应该去做。做的产品都是500欧-1300欧的售价，依然卖的很好，批发单也很多，品牌一下子打出去，口碑一下就上来了。

而新进入想来抢市场的竞争对手，靠着低价，一直没能冲起来，撑了一年也就亏完出局了。因为他们只想挣一波快钱就出去，而我们想看看能够把这个市场做到多大。我们具备成熟的海外售后服务点，体验感超强的线下产品体验馆，这都是竞争对手所没有想到和不愿意去做的事情，我们想到和做到了，那么我们只会越来越好。

为什么我们能够做起来，甚至做的很好，无非就是在项目还没开始的时候，我们有一个正确的框架，那么基本能够做到游刃自如。