这个蓝海品类已有卖家年销60万，中国卖家有独特优势！

运动员护齿工具在日常生活中相对少见，但运动员肯定都不陌生，而有电商卖家通过这个新鲜品类，一年卖了60万美金。

6年前，冰球爱好者Frank Rabinovitch因找不到合适的护齿产品，于是创建了专门销售护齿的电商品牌Impact Mouthguards。

过去6年Frank自建网站来销售护齿产品，年销60万美金，年同比增长率达30%。目前公司有11名员工，团队包括实验室护齿制作人员、客服以及销售团队。而这家公司之所以可以把这个冷门品类做起来，一开始靠的是口碑。

通常每个人创业都会有一个动机，作为职业冰球运动员的Frank起初只想找到一副满意的护齿，每次比赛他都因为没有佩戴护齿工具而担心。后来朋友介绍他去定制一副，竟花了200美元，“当时我想，这简直太贵了！”但毕竟这是运动员必备装备之一。

后来Frank的孩子也开始学习长曲棍球和冰球，包括其他孩子都遇到了同样的问题，Frank认为定制护齿花费200美元实在太贵，如果市面上有性价比更好的产品就好了。

于是Frank开始采购设备自己做了几个产品原型，一开始做的不怎么样，只能一步步来完善产品。

第一个订单是有一个曲棍球球队想要订购护齿，Frank说：“我拿到了他们的牙齿结构，但却不知从何下手。”后来他很幸运地遇见了实验室倒闭的牙科工艺师，业务也开始步入正轨。

既然产品需要定制，那线上客户如何完成定制呢？Frank开发了牙齿结构DIY取样工具。一旦用户在网上下定制护齿的订单，它就会取样将工具寄送给用户，用户取完样再寄回给Frank。

大概很多卖家会有疑问，寄给用户的东西还会被寄回来吗？用户会接受这么麻烦的事情吗？但是这一过程中，取样工具丢失率非常低，只有2%-3%的人没有寄回工具。

订单渐渐多了起来以后，公司持续添加大量的设计和产品范围。因为是定制类产品，网站也收到消费者各种各样的定制需求，这些定制产品制作成功后都会在网站上进行展示，其中最受欢迎的定制设计包括旗帜、脸孔和獠牙。

Frank的业务从朋友、家人和曲棍球朋友口碑开始，组建了销售团队之后，这个团队负责跟踪查看公司网站的潜在客户，特别是球队、院校和健身房。现在公司有95个健身房和院校客户。

Impact Mouthguards之所以能在护齿市场中立足，就是因为口碑。他会把产品送给健身房、曲棍球队或篮球队里的运动员，如果用得不错，这些拿到产品的用户就会推荐给朋友，从而推动公司的业务增长。而且最近该公司一直在做线上业务推广，不断扩大受众，用电商来接触全球用户。

过去，口碑一直是该公司业务增长的主要渠道。现在公司也会通过社交媒体引流。

Frank表示，在社交营销方面，他们并没有找专业的运动明星来代言，而是赞助年轻的运动员。这些运动员会非常感激，并在社交媒体上帮忙宣传，这个营销策略非常有效。

或者在健身房里找到人气比较高的人，并赠送产品给他，之后他就会在社交媒体上发产品帖子，这能很好地提高品牌曝光率。

公司还尝试拓展线下销售渠道，比如和健身房成员或健身房合作，销售产品给佣金。

Frank也积极在Facebook和Instagram上寻找网红，建立联系。现在他正在忙于深度营销分析，看看哪些投资有更好的回报。

口碑和赠送免费护齿是Impact Mouthguards最成功的营销方式。此外，该公司举办了很多活动，包括在锦标赛或体育赛事上搭建帐篷，与运动员交谈等。随着时间的推移，这帮助提高了该公司的认知度，但它也正在推进更多电商营销活动。

例如电子邮件营销， Frank会定期发送新闻和折扣讯息。这些折扣通常在8-9折之间。此外，该公司也会自动发送欢迎邮件和放弃购物车提醒邮件，并在电子邮件营销中，加入一些比赛，调动消费者积极参与等。

除了日常处理电商业务外，Frank还花费了大量的时间关注Social Sales Girls创始人Susan Bradley，以及流行的颜色、趋势和最新体育新闻。

作为电商平台，现在移动端的购物量远远超过PC端，Frank也表示自己网站的大部分流量来自手机用户，并且正在加强手机端网站的打造。在新网站上，Frank把护齿产品用3D建模展示，并且有45种不同的颜色和设计供消费者选择。