同行不同命的跨境电商人：跟不上时代还不想创新…

上周文章里，我们探讨过：你觉得最近五年来，你的财务状况得到改善了吗？收入的增长与否以及消费者的消费心态都极大地影响着跨境电商卖家的国际市场选择和销售选择。本次我们继续探讨：5年前甚至10年前，我们都是在哪里购物的？

当我们每天收着快递、吃着外卖，我们是否已经无法想象5年前的生活了。而这一切的发展都得益于创新的电商模式。极具前瞻性的电商企业改变了我们今天的购物方式，并重新定义了我们所谓的“可能”。

过去十年里，美国零售销售中来自电商的比例增长了近300%，从3.3%增长到9.7%。现在再来读一遍。即使有了近300%的增长，电商在所有零售销售中所占的比例也不到10%。

这在告诉我们什么？在我们满足于当下电商发展和服务模式时，实际电商发展空间还很大，尤其是对于那些创新的人来说，未来还有很多机会。

今天，创意创业者比以往任何时候都更容易实现自己的想法。每年，我们都会看到新企业在取代“我们一贯的做法”。可能他们使用的工具是新的，且正在迅速改进，但规则没有改变。如果你想要创新并打破预期，你需要了解你的商业模式，并探索你将如何创新。

正在从事跨境电商的你属于时下哪种模式呢，以及你想在哪一方面迎来突破、实现新增长呢？

如果你是电商从业者，那你可能至少属于其中一种模式。每种模式都有其自身的优势和挑战，许多公司都是同时在经营多种模式。只有你非常清楚自己的业务定位，你才更有机会创新和突破，实现质的飞跃。

1. B2B - Business to business 

B2B模式是一个企业将产品或服务销售给另外一个企业，买方有时是最终用户，但通常买方都会再销售给最终用户。B2B模式通常意味着较长的销售周期，更高的订单价值和更多的重复购买。

B2B模式占据了最大的市场份额，其市场价值超过C端市场很多。尤其在企业采购方面，像通用电气和IBM这样的公司，每天在支持其业务运营的商品上花费约6000万美元。

2015年，谷歌发现近一半的B2B买家是千禧一代——几乎两倍于2012年。随着年轻一代进入商业决策层，B2B在线销售会变得越来越重要。

2. B2C – Business to consumer

B2C是企业直接销售给终端用户的模式，这是目前最为常见。我们自身作为一个消费者，在网上买东西，就身在B2C模式中。这种模式在近年来得到了最大化的发展，因其随时随地的便利性，想起什么东西来都能直接购买。

B2C购买的决策过程比B2B模式要短得多，特别是对于价值较低的类目。相较于B2B模式，B2C企业的平均订单价值和重复购买也较低。

3. C2B – Consumer to business

C2B模式是个人对企业的服务或销售模式。这种模式是B2C模式的完全颠覆，适用于众包项目。在具体的操作中，这种模式形式多样，不管是对于企业来说，还是对于提供服务的个人来说，都有更多地灵活性。

4. C2C – Consumer to consumer

C2C业务直接将消费者连接起来，交换商品和服务，出售二手或闲置用品的网站就是C2C电商模式。像Craigslist和eBay这样的公司在互联网早期开创了这种模式。

C2C业务得益于有需求的买家和卖家的自我推动增长，但在质量控制和技术维护方面面临着挑战。

清楚自己的工作模式后，就要开始分析我们能够创新的地方和新增长点，这也是小电本篇文章的目的。以下是一些电商行业领导者和市场颠覆者所采用的流行方式。

1. D2C – Direct to consumer

简单来说，D2C模式就是“没有中间商赚差价”，由生产企业直接销售给终端消费者。D2C模式不仅直接剔除了中间商，节省了大量成本，而且也搭建了公司和消费者之间直接有效地沟通渠道。

D2C模式便于企业管理品牌并搜集用户信息，近年大火的美国床垫销售商Casper，和我们之前介绍过的旅行箱品牌Away都是D2C领域的佼佼者。

2. White label和Private label

在线销售中，你可以自家制造和生产的产品，也可以销售别家品牌的商品，同时你可以销售自有品牌产品——由其他制造商生产但以你自己的品牌销售的商品。

你可以采购白标产品(White label)；也可以雇佣制造商为你生产某种独特产品（Private label）并作为独家销售，有了这两样，你就可以依靠设计和生产的投资，寻找技术和营销方面的优势。

3. Wholesaling

在批发模式中，零售商以折扣价批量销售产品。批发模式传统上属于一种B2B实践，但现在许多零售商开始在B2C环境下直接销售给精打细算的C端消费者。

4. Dropshipping
Dropshipping就是我们通常说的无需囤货、无需发货的代发货模式，这是近年来发展特别迅速的一种电商模式。其优点是门槛低、无需拥有产品供应链，可以销售任何人的产品，无需囤货也无需发货，出单快、起量快。

但是Dropshipping需要选品敏感度，需要不停地更换产品，而且对产品质量、产品包装、物流速度没有把控，对广告依赖度高，且缺乏客户积累、复购率、品牌沉淀等。但这仍然挡不住Dropshipping对卖家的吸引力，毕竟在卖家没有太多钱、没有供应链的情况下，可以快速起量、快速挣钱。

5. Subscription service

订阅服务。“订阅模式”并不是新兴事物，早在17世纪，英国的出版公司就采用订阅模式每月向其忠实顾客提供图书。只是在有了电商之后，可订阅内容和服务变得极为丰富。

尤其是当你看着桌子上放着按月/年订购的鲜花，你可以更方便地想象订阅服务的应用场景。现如今，几乎每个行业都出现了各式各样的订阅服务，为消费者带来了极大地便利，并且还很省钱。

1. 旅行箱品牌Away——D2C

红海市场逆袭者旅行箱品牌Away，2015年由两位女性创始人Steph Korey和Jen Rubio成立，短短两年实现了50万销量1.25亿美元收入！早在公司成立之初，她们就决定采用D2C模式，去掉中间商，直达消费者。

供应链出身的Steph Korey意识到，很多“奢侈”品牌旅行箱之所以价格昂贵，首先是由于分销成本，以及零售商在这些产品上加价。

Korey说，“我们深度研究了供应链，发现所有那些1000美元的旅行箱都采用的是分销模式，于是我们决定，要根据旅行者的真实需求来设计世界上最好用的旅行箱，并采用D2C模式，直接卖给消费者。”

2. 啤酒销售商Beer Cartel——Subscription service

啤酒订阅服务商Beer Cartel官网

澳大利亚经营时间最久的啤酒订阅服务商Beer Cartel，精选世界各地的精酿啤酒，每月给订阅用户送货上门。他们以定制化搭配及低于商店购买的价格，吸引了大批充满好奇的用户和啤酒鉴赏家。

Beer Cartel在提供多样服务和多种订阅选择方面做得非常好，为喜欢各种口味和各种预算的客户提供定制服务。