复工第一天，我就遭遇了FBA断货和降薪……

先来说一下“裁员”，很多人是在复工之前就接到裁员通知的，当然也有更恶心的，复工第一天满心欢喜去上班然后开早会知道自己被裁员的。这些被裁员的朋友找我的目的不仅仅只是倾述，而是想要让我曝光一下他们公司和老板，疫情期间裁员还让不让人活了？资本家果然都是没有人性的！

关于这种让我曝光他们公司和老板的要求，我一般都是不予理会的。原因也很简单，如果你的公司在裁员的时候违反了劳动法，你可以直接找专门机构申请仲裁，走正规的法律途径，相信法律一定会制裁这种公司的，完全不需要走什么媒体曝光的渠道；如果你的公司是完全合法合规裁员的话，我觉得并没有什么错，所以更没有曝光的必要了。

上周我在“疫情后的跨境电商行业大裁员，会轮到你么？”这篇文章里面已经说得很明确了，自己被裁员不能完全怪公司，你自己在裁员安全线以外说明你的能力和付出老板并不认可，而且你也不具备不可替代性，所以你应该趁着这个时候在家好好反思一下自己，后面应该如何多多学习，尽可能的提高自身的技能。

很多人说如果被裁员是因为公司倒闭了是不是就不管我什么事了？ 我并不这么认为，遇到这种事儿你也别只怪公司老板傻逼，你应该好好反思一下自己为啥之前找到这么一个现金流都不够支撑两个月的垃圾公司，你在求职过程中是不是有问题？自古以来就有“良禽择木而栖，贤臣择主而事”的说法，能找到好东家这也是一种能力的体现。

说完了“裁员”这个话题，我们接下来聊一聊“降薪。”疫情之下，当公司熬过了倒闭，熬过了减员，降薪成为了绝大多数的选择。根据卖家朋友给我的私信来看，虽然都是降薪，但是也分两种模式：

先说第一种“降薪”模式，毕竟跨境电商不像餐饮旅游行业，一些跨境电商公司其实遭受疫情的影响并不大，却假借疫情之名，趁此机会优化一波工资结构。怎么说呢，大家都知道一般工资的构成都是基本工资加上提成绩效，一些公司一开始说要降薪要一起共度难关要求员工理解，然后开始减少提成的比例，同时大幅降低基本工资。而且，也没有明确说明等疫情过后就调回来之类的话。很多员工感觉吃亏且非常不理解，但是不接受也没有办法。因为在目前各行各业紧缩银根和裁员降薪的风潮下，现在离职估计未来三个月都很难找到工作。房贷怎么办？车贷怎么办？孩子补习班的钱怎么办呢？想想也只能忍痛接受了。

如果遭遇这种情况的跨境电商人，我建议现在可以先忍着，别冲动离职要知道小不忍则乱大谋，等着疫情完全过了以后，可以考虑离职换一家公司，毕竟老板的格局和心胸如此，长期待下去很难会有出头之日，未来也不看好。

配图源自网络

再来说说一下第二种“降薪”模式。其实这种模式更像是“变相”降薪。为啥这么说呢？这里的变相其实不是贬义而是褒义，公司的基本工资和提成都没有变化，只是因为很多运营下面的listing遭遇了FBA断货或者即将断货，但是工厂却迟迟不能开工，所以导致员工的提成未来三个月都非常不看好，特别是那些做海运抛货的卖家公司这种情况尤甚。要知道跨境电商运营其实本质上是销售，基本工资都不算高大家都是指望着提成吃饭的，提成一旦断了后面的日子就非常不好过了，很多老运营的月收入几乎都是拦腰斩断。这种情况就不能责怪老板或者员工了，只能怪可恶的新型冠状病毒了。

不过即使是这样，不管对于跨境电商公司还是运营个人来说，还是能够采取一些方法策略来尽可能挽回损失的，主要是从以下三个方面来把开源节流的工作做到极致：

第一，在售的FBA库存做到利润最大化。

如果已经完全断货的老铁可以跳过这一章节，这部分主要是写给还有库存的老铁们看的。如果你的库存还能够支撑一段时间，但是预估后期的断货还是无可避免的情况下，我建议可以考虑适当涨价，把现有FBA库存的利润最大化，当然这里不是乱涨价而是有技巧的涨。

涨价之前，首先记录一下你这个热销listing几个核心关键词的自然排名情况，以及与你排名相似的竞品的一个每天出单情况。然后可以按照一天加一个美金的节奏开始涨价，当你价格上涨以后必然会导致销量的下跌，当然也有可能出现销量不受影响的情况，那样就再好不过了。我们每加一美金，第二天都要观察大概的一个出单量情况，如果单量和类似排名竞品保持持平或者少于20%以内，我们第二天可以继续加一直到销量突破了“少于20%” 这个限制以后为止，那么这个时候突破限制之前的那个价格就是目前的一个价格均衡点，也就是我们的最终定价了。

其实这么做的目的也很简单，一方面是像尽可能把现有库存利润最大化，另一方面也不让之前积累的权重和排名丧失掉，毕竟这个产品还要补货不是说以后就不做了。

第二，把断货对listing的影响降低到最小。

尽最大的可能把断货对listing的影响降低到最小，其实就是为自己节约费用。不然到时候补货完成后，如果权重丧失殆尽，不管你是二次激活还是翻新重推，我们必须要花费大量的时间和资金成本，非常的划不来。

具体怎么操作呢？我们接着第一个方法往下面讲，当你的FBA库存可能只剩下四五天左右可以售卖的情况下（如果库存量还能够支持更久超过五天，建议先采用上面说的涨价利润最大化策略），我建议你要开始着手降低价格。记住哦是降价，不是涨价。目的是什么呢？要让一周才会卖完的货1-2天就卖完了，最后来一波sales spike保证断货之前核心关键词的排名能够再冲一波，甚至比之前还高一些。这里最后冲高的一波是为了和未来断货期间受到影响而导致的排名下跌做一个对冲的。

然后当彻底断货以后：一定要保证你的listing处于“不可售”的状态。如果有Amazon warehouse跟卖，把它买了就行，要是有其他跟卖也务必尽快赶走。这一个步骤非常重要，一定要保证listing处于不可售状态。这一套组合拳打完以后，等你到货了，你会发现你的listing排名并没有下跌，基本不会受到影响。

我们最长的周期是断过一次两周，就用这个方法保证了listing的排名完全不受断货的影响。当然了，如果断货时间太长比如超过一个月，这个方法的效用肯定会减弱的，但是比你什么都不做肯定要好的多的多！

第三，极大程度的压低站内广告花销。

最近很多人都在问一个问题，如果库存不够明显要断货了我的广告应该怎么办呢？是直接关掉还是降低预算还是说不要去做任何改变呢？具体怎么做，还是要根据实际情况来定！

这里我说一个数据指标：“广告订单占比”，也就是广告产生的销量占整体销量的一个比例。我个人觉得如果你的广告订单占比在30%以上，建议广告尽量不要做任何的改变，即使非要下调预算和竞价也不要降的太厉害，控制在减幅50%以内，而且调低的时间节点尽量越趋近于断货那天越好，也就是尽量晚一些调整。这么做的原因也很简单，因为超过30%说明广告订单占了整体销量的很大比例，产品的很多核心关键词的自然排名都没有处于非常好的位置而且正在爬坡上升阶段，如果这个时候过早的切掉广告可能销量会遭遇断崖式的下跌，相信之前有不少老铁有过类似的经历吧，这样对listing整体的自然排名和权重都会有很大的伤害。除非你以后不做这个产品了不然还是尽量参考我的意见，这些都是我们拿钱和时间淌出来的经验。

另外，如果你的广告订单占比在30%以下，我建议可以大胆的大幅度降低广告的预算和竞价但是切记不要关掉或者暂停。因为亚马逊广告一直都有“always on”的原则，一旦中断时间过长对整体广告的质量得分会有很大的影响，这里可以参考断货对listing所造成的影响。还有一点需要注意的是，这里的30%是我根据自己卖家店铺实际情况评估的一个数字，不一定准确，不同的类目可能也不一样，大家有什么不同的意见也欢迎在评论区广泛交流讨论！