Wish大卖的秘密：做减法打造供应链护城河

图为詹吉章在Wish总裁班泉州站演讲《绩效设定与团队激励》

据了解，Wish早期卖家少之又少，他们几乎上架任何产品都能被“一扫而空”，所以当时选品、上货速度成为了制胜的关键。据詹吉章透露，尤其是对于新手卖家而言，上新铺货不仅可以积累产品数据让店铺得到更多的曝光，并且还可以保持店铺的活跃度，产生流量，以获得平台方的扶持。因此，创业初期大多数卖家都是由铺货模式起家。

詹吉章也尝到了“铺货”带来的甜头，但任何方法皆非一劳永逸。“虽然店铺单量仍在不断上涨但团队人员却开心不起来，货源难求产品根本发不出去。”他分析称，“海量的铺货模式虽然短时间内有利于新店的起步，但并不适合于店铺长期发展。一方面是因为大量的铺货需要每一款产品要有足够的备货量，如果在出单时难以达到平台的物流要求，那么很有可能将面临关店风险；另一方面，随着Wish日趋成熟，对客户体验度要求越来越高，铺货模式已不再适应当下市场所需，并不是产品卖不出去，只是很大程度上往往卖不好。”

2015年，詹吉章团队开始了一个大胆尝试——做减法，精简类目！从具有产业特色优势的福建晋江展开，由鞋服大类，到专注鞋子品类，再到精细某一个细分类目，扎根男鞋。“享有中国鞋都之称的晋江，是工厂产业链聚集中心，同时男鞋这个细分类目没有服饰市场那么大，但水也很深，对专业要求较高。从2015年下半年开始接触这个品类，慢慢摸索就逐渐上手了。”

虽然有着很好地域氛围的先天条件，但常言“知己知彼，百战不殆”。在与国内外同行的对比中，詹吉章也提出了自己的看法：“海外市场对于男鞋的看法显然与国内大有不同，国内消费者或许会认为越贵越好，但海外市场并非如此。他们认定好的鞋子一定要穿着舒适，款式相对更轻松活泼。比如产品类型更趋于一种‘拼搭类’风格，鞋子基本的底型不变，但通过后期拼搭不同的元素可以变换出风格迥异的产品。”

然而，任何的转型和变革，必然会带来阵痛。因为无法按照团队既定的改革路线变革，曾经立誓要一起“打江山”的兄弟陆续撤离团队。除了面临企业内部管理的大换血，线下客户的流失也让詹吉章倍感忧心。

“做任何事情一旦找准了方向，就要坚定不移往前迈进。”在发展过程中他发现，国内第三方渠道并不能提供很多适销对路的商品，中国拥有强大的生产能力，海外市场对中国商品也有强大的需求，但是却找不到适销对路的商品。这样的矛盾让詹吉章顿然意识到其中富含的商机——根据市场需求去做创新和生产，精品运营，深耕供应链。

那么，如何立足供应链从而壮大团队呢？詹吉章分析原因有三：

一是平台方。跨境电商平台包括Wish、亚马逊、速卖通等，各平台之间会有流量之争，同时对平台卖家本身也就提出了更高的要求。比如，卖家需要不断提高获客技巧以及产品复购率，从而享受到更多平台流量倾斜。

他回忆称：“在2017年-2018年期间，Wish对卖家延迟发货率提出重要考核，当时受平台物流政策影响，部分不合规或不适应平台发展变化的卖家因此倒下。而我们基于事先对平台物流、产品做了全面部署，未受政策波动影响店铺有序运营。相反地，政策严加规定是对一批又一批不合规卖家的淘洗，同时也有一批卖家将被时代抛弃。”

二是竞争对手。通过多种工具渠道，借助大数据勤于分析竞争对手运营情况，从而为自己的产品销售铺路。比如可以从竞品价格、竞品Review、竞品核心卖点、竞品发货方式、竞品销售数据、产品图及产品描述、网站优化等多方面进行综合考量。他进一步指出，“尤其是针对竞品的价格分析，卖家需要根据竞品的定价，反向推算从而核算出竞品的利润空间，思考竞争对手这样制订价格背后的逻辑，以此让自己的运营思路更加清晰明了。”

三是团队和员工的稳定性。跨境电商企业留不住人才的原因，很重要的一点就在于企业没有形成自己的核心竞争力，公司内部甚至管理层之间出现分化，让员工看不清希望和方向，便各怀异心不再朝着一个方向使劲。这也是詹吉章在Wish总裁班泉州站和许多Wish头部的卖家高管深入探讨的一个议题。那么如何打造企业核心竞争力？詹吉章建议两点，一方面，利用大数据深入研究用户，分析热词和趋势，找到产品方向，大胆培养自己的供应链；另一方面，开脑洞在产品的差异化和创新上下功夫，打造产品的独特性，以获得用户的注意力。“当然，打造核心竞争力因企业而异，可以是资本，可以是人才，也可以是运营能力。但不论何种能力，切记盲目模仿，唯有适合企业自身发展才是最好的。”他说。