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年销售额700万美金,老板赚了不到10万?看看美国卖家的真实案例你想说什么?!

19158
2019-10-06 16:17
2019-10-06 16:17
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做亚马逊一时爽

一直做

一直爽

内容:小撕鸡

编辑:小撕鸡

 

相信很多卖家都有这么一个感受:

 

月销50万,可实际别人问起来赚多少钱也只能苦笑着回一句“不赚钱!”

 

不是说月销50万美刀成绩不够,据小撕鸡了解到,不少卖家反应,扣除掉采购,物流,仓储,平台佣金,员工工资,场地租金,广告等等开支,不是负收益就完全不错了。

 

今天的文章,小撕鸡就给大家看看一位在2018年年销售额700万美金的美国本土卖家的损益表,讲一讲2019年,我们在运营中还应该注意些什么。

只不过,这个卖家的案例,有点18禁。

 


放错图了

美国卖家Wilson的自述

 

从Wilson自述中我们也看的出来,2018年700万美金的销售额,作为老板的Wilson总收入只有区区4.5万美金,在表达的时候也一再用shit这样的字眼自嘲,数字的巨大反差让人惊讶,不过事情不能看表面,废话不多说,我们看看损益表...



2018年销售额700万美金,损益表惊人!

Wilson的损益表总表,从中可以看到这么几个部分


1.总销售额


总计的销售额739.85万美金,除去退款、退货和调整,加上fullfillment,是7110327.57美元(在国内来说,也应该算的上中卖了吧?)。

 

当然,销售总额只是基础,毛利润才是我们关心的,从总表的二、三部分,也可以很清楚的分析出来。

 

2. 销售支出和毛利润


损益表中的支出部分主要有平台费用和运维成本组成。

 

其中主要组成部分包括

平台广告费 35.8万美金

亚马逊平台支出(含佣金、FBA、店租等)总计289.01万

Ebay2.8万

采购成本227.95万

Paypal1.36万

物流费用70.27万

Walmart5.08万

 

销售支出总计632.42万(像Shopify佣金这样小金额的不主要体现)。


把这些销售额减去支出,Wilson在2018年纯商品销售毛利润总共只有78.61万美金,毛利率11.06%

 

相比销售额,已经是很低的毛利率了,但这还没完,因为还不是净利润。


3.净利润


销售毛利,仅仅只是销售过程中的收入,但这些,不过是单纯的销售方面的,还需要扣除企业运维的部分,才是真正的收益所得,也就是我们所说的净利润。

 

我们从第三部分开支可以看的出来,Wilson在办公场地租金,网费,员工工资,专业费用,税收,硬件成本,公共设施等总计74.08万美金。


其中员工工资40.82万,专业费10.8万,租金8.1万,软件2.8万,利息和贷款的4.53万,加上其他不到5万的零散支出,净利润只有4.52万美金。

 

损益表中还有有哪些细节?


1. 多平台销售,亚马逊是主战场


亚马逊,ebay,沃尔玛,shopify等等,Wilson销售的平台是覆盖比较多的,但从平台佣金可以反映出销售情况,显然亚马逊289.01万远超其他平台平均的个位数,至少在Wilson看来,亚马逊还是主要战场。

 

2. 美国本土卖家为什么会有70万的物流成本?


在计算销售毛利润的时候,细心的朋友们应该有看到Wilson有一项物流成本高达70万的开支,很多卖家肯定和我一样会一脸问号,但了解后小撕鸡才知道,原来Wilson进货渠道跟我们中国卖家一样,也是中国大陆!

 

因此需要运输到美国本土入仓,再进行销售,在70万的物流费用中达到了40万左右,可见我大天朝还是V587(威武霸气),老美都从我们这儿进货销售,我们中国卖家得有足够的自信,凭什么说中国的产品不如别人呢?我们卖的也可以是好产品!

 

另外不得不强调的事情是,Wilson的产品不仅仅有小产品,还有大件产品存在,因此有的时候采购的产品甚至是5个左右的货柜一起发出的,成本不低。

 

3. 40万工资养活多少人?


Wilson后来补充道,他们团队包含仓库工作人员,CS,采购,listing运营,经理等角色,常年稳定在10-12人,其中6名仓库人员年薪在2.5-3.5万左右,CS3.5万,采购和运营4.5万,经理8万,另外他还给自己发了5万美金工资,用以养活自己的房、车、女朋友和宠物。

 

这么来看,他的团队也不会太大,而且大部分员工囤积在仓库管理方面,重点是这时候小撕鸡才反应过来,原来他的全年收入还有5万是日常工资,有车有房有狗还有女朋友,我酸了...

 

4. 专业费支出是个什么鬼?


Wilson说,专业费用包括了被起诉、被审计、在港口被抓的罚款,会计等等费用,好的事情是,近期在港口被压的货已经释放出来了,缓解了一部分压力。

 

5. 利润率为什么这么低?


最重要的问题当然是最早问,最后说的,Wilson说,他利润率低的原因主要有以下几个:


1. 定价

早期进货后定价过于草率,虽然是销售7年的本土卖家,但是从2018年才真正开始重视自己的损益内容,Wilson自己也表示在2019年会根据2018年的损益表进行价格和战略上的调整。

 

2. 断货

在2018年,Wilson有一段时间几个产品交错断货(在港口被抓),补货不及,货品赶上了之后,listing已然被亚马逊降权,销量不如以前。


3. 运营策略失误

2018年年终(7-8月份)不断的促销,降价清货,同时也拉升了排名后,再提价保障利润,但销量不佳,周而复始,在将近4个月的时间内错误的手段让利润降到冰点,导致拉低了全年的利润空间,

 

当然,很多卖家会认为保持原价会相对较好,但是就像Wilson说的那样,长期把货物积压在口袋里,会让自己非常焦虑。

 

同时Wilson也表示,会在2019年把自己的SKU从60个进一步缩减,把销量不佳,占用无效成本,暂时已经清的差不多的产品砍掉。

 


4. 库存

我们都知道,FBA是很多卖家获得亚马逊平台流量的方式之一,但是弊端也很大,就如Wilson举例的一样,他在2018年10月和11月的仓储费用为2万,12月1.1万,如果他全部发FBA,那么他的仓储费用甚至可能达到每个月10万美金,折算到全年,那么他的经营情况必然像很多卖家说的那样,辛苦做了一年,自己是负收益不说,反而给亚马逊做了嫁衣。

 

当然小件、销量好的产品Wilson一定是走FBA的,但是大件产品结合海外仓来运作,可能对我们中小卖来说,会是更好的,这方面的优化在2018年已经见到了明显的效果了。

 

5. 站内广告

Wilson对站内广告颇有微辞,有一种看不惯,又不得不做的心情。

 

他一直认为在亚马逊的A9算法中,PPC的开销和表现一定是很重要的一环,因为亚马逊在PPC方面的收入实在是太容易了,尤其是新的广告政策下,Wilson表示“一个月的开销可以轻松的高于之前的十倍”。

 

在2018年他在亚马逊上的站内广告投入平均每个月3万,每天大概在1000美金左右,而在2019年1月份,他在广告上的开销高达8万美金!虽然销量有所上涨是事实,但是和高额的广告开销对比,简直是笑话。

 

同时,大多数对PPC玩法不熟悉的卖家在广告支出方面完全属于浪费,纯粹是在为了“没有合理利用的资源付费”

 

那么中国卖家有没有可以合理利用亚马逊资源的好方法呢?

 

还是那句老生常谈的话:

.

.

.

.

.

 


这波广告给自己打82分

剩下18分等着你们给我刷666

 

Wilson说,他的损益表可能会激励一部分人更加专注用力,也极有可能会打击到一部分人信心,但无论如何,做损益表是对自己的忠诚,是对生意的尊重,就如他说的:

 

Amazon never makes sense. Involves a lot of testing and repeating until you string together a system that can mostly work. The experience is valuable though. Just don't find something that works and put all your faith it that. Selling on Amazon is a mindfuck game where you try things and ask questions to try to piece together what you think is correct.


祝卖家们年终旺季好运!


(附Wilson损益表附表)




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最重要的问题当然是最早问,最后说的,Wilson说,他利润率低的原因主要有以下几个:


1. 定价

早期进货后定价过于草率,虽然是销售7年的本土卖家,但是从2018年才真正开始重视自己的损益内容,Wilson自己也表示在2019年会根据2018年的损益表进行价格和战略上的调整。

 

2. 断货

在2018年,Wilson有一段时间几个产品交错断货(在港口被抓),补货不及,货品赶上了之后,listing已然被亚马逊降权,销量不如以前。


3. 运营策略失误

2018年年终(7-8月份)不断的促销,降价清货,同时也拉升了排名后,再提价保障利润,但销量不佳,周而复始,在将近4个月的时间内错误的手段让利润降到冰点,导致拉低了全年的利润空间,

 

当然,很多卖家会认为保持原价会相对较好,但是就像Wilson说的那样,长期把货物积压在口袋里,会让自己非常焦虑。

 

同时Wilson也表示,会在2019年把自己的SKU从60个进一步缩减,把销量不佳,占用无效成本,暂时已经清的差不多的产品砍掉。

 


4. 库存

我们都知道,FBA是很多卖家获得亚马逊平台流量的方式之一,但是弊端也很大,就如Wilson举例的一样,他在2018年10月和11月的仓储费用为2万,12月1.1万,如果他全部发FBA,那么他的仓储费用甚至可能达到每个月10万美金,折算到全年,那么他的经营情况必然像很多卖家说的那样,辛苦做了一年,自己是负收益不说,反而给亚马逊做了嫁衣。

 

当然小件、销量好的产品Wilson一定是走FBA的,但是大件产品结合海外仓来运作,可能对我们中小卖来说,会是更好的,这方面的优化在2018年已经见到了明显的效果了。

 

5. 站内广告

Wilson对站内广告颇有微辞,有一种看不惯,又不得不做的心情。

 

他一直认为在亚马逊的A9算法中,PPC的开销和表现一定是很重要的一环,因为亚马逊在PPC方面的收入实在是太容易了,尤其是新的广告政策下,Wilson表示“一个月的开销可以轻松的高于之前的十倍”。

 

在2018年他在亚马逊上的站内广告投入平均每个月3万,每天大概在1000美金左右,而在2019年1月份,他在广告上的开销高达8万美金!虽然销量有所上涨是事实,但是和高额的广告开销对比,简直是笑话。

 

同时,大多数对PPC玩法不熟悉的卖家在广告支出方面完全属于浪费,纯粹是在为了“没有合理利用的资源付费”

 

那么中国卖家有没有可以合理利用亚马逊资源的好方法呢?

 

还是那句老生常谈的话:

.

.

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.

 


这波广告给自己打82分

剩下18分等着你们给我刷666

 

Wilson说,他的损益表可能会激励一部分人更加专注用力,也极有可能会打击到一部分人信心,但无论如何,做损益表是对自己的忠诚,是对生意的尊重,就如他说的:

 

Amazon never makes sense. Involves a lot of testing and repeating until you string together a system that can mostly work. The experience is valuable though. Just don't find something that works and put all your faith it that. Selling on Amazon is a mindfuck game where you try things and ask questions to try to piece together what you think is correct.


祝卖家们年终旺季好运!


(附Wilson损益表附表)




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