【Lucy 有约】花两三年时间，做出精品卖给收购公司

  —访深圳坂田某亚马逊精品卖家

从去年至今，传说中有数十家国外亚马逊品牌收购公司进入中国市场，他们个个财大气粗，都声称要收购中国卖家手中“有价值的”亚马逊品牌。

因为亚马逊大封号的动荡形势，不少卖家都有借船上岸的强烈出售欲望，但因为种种原因，很多却不能如愿登上这一艘艘装满现金的大船。

他们有的做铺货，一个品牌下有无数的产品和供应商；有的销量太大，在目前情况下不少收购公司也担心收购进来后万一被封号自己就成了无辜的接盘侠；也有的是因为今年以来利润率大幅下降没有达到收购公司的要求……，总之，一个想卖，一个想买，但你的品牌是不是买主心目中那个“有价值的”？什么样的品牌才会被收购方亲睐并毫不犹豫一掷千金迅速收购呢？

我碰巧有机会认识几个有极大可能性被收购公司看中的公司，其中两个似乎已经尘埃落定走到了交易的最后一步。

在得到其中一位品牌方老板的许可下，我做了以下访谈，当然，为了保密，用了代号Q代替他，希望我们之间的对话，能帮助你了解什么样的品牌是有价值的品牌，什么样的业务模式是除了你自己喜欢之外其他所有有眼光的公司也都会喜欢的？

Lucy：目前您这个出售的品牌做了多久？年销售额多少，利润多少？

Q总：两年半，去年做了350万美金，净利润大概是117万，利润率超过30%。

Lucy：为什么想把自己这么赚钱的品牌卖掉呢？

Q总：因为我有六个品牌，今年增长得还不错，导致资金还是有点紧张。加上这些年做卖家很辛苦，卖掉一个品牌可以更从容地备战下半年的旺季，同时还可以改善一下生活。

Lucy：您得到的钱投入到新业务中的比例大概会是多少？

Q总：大概50%吧，剩余的用来改善生活。我个人是追求工作和事业平衡那种，赚了钱也会给自己买点什么，享受享受生活。

Lucy：您是哪一年开始做亚马逊的，现在公司有多少员工？一开始就做精品吗？

Q总：做了快四年了，现在有三十多名员工，不过目前出售的这款产品只做了两年半。我们的成长路径跟行业中的很多卖家都一样，也是从铺货做起的，后来觉得利润太低了就尝试转做精品，现在业绩基本对半。

Lucy：你们是怎么选品的？

Q总：其实也是各种尝试，这个不行就换另一个，我们每年会上4-5个新款，今年上了十多款，这也是导致我们资金紧张的重要原因。以前我们做过宠物用品和3C，都没成功，后来改做智能家电这一块， 业绩才慢慢起来了。目前一共做了六个品牌，其中四个同属一个大类目，另外两个又同属一个大类目。

Lucy：亚马逊封号对你们有影响吗？

Q总：完全没影响。一是因为我们做的除了白帽外还比较垂直，比如一个品牌旗下一般不超过5个链接，并且我倾向于不把鸡蛋全放在同一个篮子里；二是我觉得品牌一定要细分，垂直深入，才能让品牌产生品牌溢价。

Lucy：你们遇到过跟卖吗？

Q总：基本很少遇到过。因为我们的产品都有外观专利，自己开模生产，其他人从工厂拿不到货，并且好的产品我们都会立刻申请亚马逊的“透明计划”防止跟卖。

Lucy：目前跟你们合作的是哪家收购公司？为什么选择卖给他们？

Q总：我们选择的是德国的BBG公司。其实，在朋友推荐BBG给我们之前，我们已经在跟另一家欧洲的公司对接了。他们是今年三月找到我们的，但我误以为是骗子公司就没理会，2个月后才对接上了，只是在尽调过程中双方发生了一些分歧，导致后来没合作成。之后我们又陆续接触了四五家收购公司，直到遇见BBG。通过交谈，我发现他们比较擅长我们产品所在类目的运营，规模也很不错，就决定跟他们合作了。

Lucy：您说的“比较擅长”具体指什么？

Q总：我们的产品类目比较集中，而BBG在我们产品所在的类目下已经成功运营了多个品牌，所以我感觉品牌交到他们手里会有更好的发展，毕竟出售品牌未来两年内创造的价值也直接和我们的分红挂钩的嘛！

Lucy：BBG作为一家跟您同类目的大的国际品牌集团公司，您认为它最看中的是您品牌的哪一点？

Q总：我感觉应该是：我们的产品具有一定的创新性、各项认证和专利都很齐全、店铺链接高度垂直、供应商单一且类目增长率可观等等吧。这证明我们的品牌是有价值的，且未来有很大的增长空间。

Lucy：在与BBG公司的沟通过程中您有什么感受吗？

Q总：觉得他们很专业，也很细致。虽然前期他们索要的信息比较多，让我们花了不少时间，不过后期基本就是数据核实，没有额外的新增问题。

Lucy：目前收购流程已经进行到哪一步了？

Q总：昨天刚谈完了供应商的采购合同，属于收购的倒数第二步。签订了供应商合同后，最后一步就是签署收购合同，然后开始品牌移交。

Lucy：您对收购金额满意吗？交易速度呢？

Q总：从我们卖家的角度来看，当然希望钱越多越好，速度越快越好。只不过这只是我们的一厢情愿，最终的价格是要双方协商才能最终谈成合作的。从时间上看，BBG不算最快，毕竟他们是传统的欧洲公司，不过每一步进展的时间点都和最开始给出来的时间计划基本一致。至于价格，说心里话，我还是有一点点落差的（当然，这个落差和过去1年我们给亚马逊B2B供过货有关，因为所有收购方在给你估值的时候，都不会包含B2B的估值）。

Lucy：您前后对接了多家收购公司，可以做一个综合评估吗？

Q总：个人认为每家收购公司都有他自己的优势劣势，但据我所知行业中目前就只有两家公司可以做到一次性支付基础估值的100%金额的，BBG就是其中一家。大部分收购公司都是先给70%-80%，然后第二年给10%，第三年再给10%。卖家自然希望一次性拿到手的钱越多越好。

另外，我特别喜欢BBG只收购我的品牌和库存，不要我的团队，因为对我而言，团队才是我的宝。

再有，在品牌出售后的未来两年内，我还能参与到该品牌的多渠道运营中，可以跟着BBG学习到更多的运营技巧。

我现在了解了一圈下来，发现收购方BBG和另外一家大公司的收购条件是最好的，他们的估值基本在过去12个月净利润的3-5倍之间，且都是一次性支付（别的要么支付80%，要么支付90%，尾款分1-2年支付不等），然后就是未来两年的利润分成，大部分收购公司都会减去你的利润基数，增长部分才分给你（比如估值的时候你过去12个月的利润是100万人民币，未来两年做到了400万，那么就是（400-200）*分红百分比），分的比率也不一样，有的分增长的50%。而BBG是直接分利润，即未来两年的利润直接给你分成，具体比率需要谈。

还有就是基本上都不允许你再做同类产品，至于公司和团队，他们都不需要，因为后期会在后台将账号转移到BBG公司名下。

Lucy：现在还有其他收购公司找您吗？

Q总：有啊，但因为我已经跟BBG签署了尽调的保密协议，就没有再跟其它收购公司具体对接了，一切静候BBG的尽调结果，再做其它打算吧。

结语：

通过跟Q总的交谈，深刻体会到了“有价值的“品牌的含义：当你热爱、创新、投入、专注、用心、坚持打造你的产品时，哪怕只是一款，假以时日，有一天一定会让它鹤立鸡群，也能让你掌握品牌溢价权。

都说品牌难做，都想赚快钱，争当中国产品的国际搬运工，多年过后，回头看看，才发现原先以为慢的不赚钱的，反而是稳当且细水长流的；原先以为快的大的疯狂的，反而是脆弱的易坍塌的无价值的。

静下心来好好做产品和品牌吧，花两三年时间做出精品来，可以卖给收购公司，也可以自留继续赚取可观的利润。