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iPayLinks携手元璟资本&蚂蚁金服,共话电商出海第一步

iPayLinks跨境支付
为解决跨境电商行业痛点及商户多层次需求,iPayLinks成为提供“三位一体”:平台收款+独立站收单+供应链科技的一站式跨境科技产品综合服务商,助力企业全方位塑造跨境新势能。
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2019-01-31 18:11
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iPayLinks跨境支付
为解决跨境电商行业痛点及商户多层次需求,iPayLinks成为提供“三位一体”:平台收款+独立站收单+供应链科技的一站式跨境科技产品综合服务商,助力企业全方位塑造跨境新势能。



1 月 11 日,元璟资本联手36氪VClub投资机构俱乐部、36氪海外站在上海陆家嘴氪空间举办「出海电商」主题沙龙。



iPayLinks创始人兼CEO甄国钢受邀出席沙龙,与元璟资本合伙人王琦、Shopee跨境业务总经理刘江宏、蚂蚁金服印度国家总经理&BAce Capital创始合伙人Benney Chen和董事总经理Mulyono众行业大咖共同探讨印度、东南亚等新兴市场出海新思路。


圆桌论坛环节,甄国钢与王琦、Mulyono共同探讨跨境电商企业相关话题。



以下为部分圆桌对话实录,经 36 氪整理


▲从左至右:元璟资本合伙人王琦、BAce Capital 董事总经理 Mulyono、iPayLinks CEO 甄国钢


王琦:首先请两位介绍下公司的业务,以及为什么会从事现在的业务?


甄国钢:iPayLinks 是一家做跨境支付的公司,我们的核心就是解决出海的商户在海外如何收款和付款的问题,以及在这个过程中延伸出来供应链金融方面的需求。关于为什么会加入到出海行业里面来,我个人之前的工作经历会经常到海外出差参加一些项目,在 2010-2012 年看到大量海外的机会,包括中国出海在那个时候就已经有一些迹象,一直到 2014、2015 年发现这个机会越来越大,已经成为一种趋势,2015 年成立了 iPayLinks。


Mulyono:我是第五代印尼华裔,在印尼出生,长大。后来到杭州的浙大读书,参与了中国互联网的第一波发展,之后的职业生涯除了中间三年创业之外都是在中国公司,在阿里工作过五年,当时在东南亚的业务前线,也有在华为的工作经历。目前在 BAce Capital Captial,这是一支面向东南亚和印度的基金。



王琦:对于现在这一批中国出海的企业,无论是在线工具,还是内容相关,或者是电商、金融,两位从你们业务覆盖的国家来看,觉得哪些国家可能对中国团队有优势,或者最能够发挥中国的商业模式强项?


甄国钢:在切入某个市场的时候,我们服务的客户基本上是以欧美的目标市场为主,但是随着业务的深入,我们发现客户的出海路线图也发生了变化,从欧美开始切入到东南亚,从东南亚然后又到了中东。我们看到,中东市场的增长率、规模、利润、客单价比东南亚的市场高出很多。另外从市场的接受度来看,大部分国家是比较开放的,即使是法律法规不那么完善的国家,像东南亚的部分国家,中东的部分国家也是比较开放的,当地有大量华人出海的群体,甚至现在走入另外一个阶段是从出海到本地化落地。


但也有一些国家存在挑战。比如说我们跟越南一家企业合作,我们做支付第一个词就是安全,但是安全之后我们还要讲效率、讲成本。在越南我们也想投一个当地的企业,他对华人的投资非常排斥,最后我们就要绕道来实现这一点。


两年前中国很多互金公司进入印尼,但是规模化之后,政府出台了监管政策,特别是 2018 年下半年以来,互金在印尼受到很大的挑战。印尼一个副部长级的官员说互金平台很多是不合法的,印尼人大量贷款,贷了以后不还。这警示我们,出海创业者要重视当地的企业研究。一方面,我们看这个市场的空间有多大,能成长起来的规模很大程度上是有限制的,包括印尼市场人口规模结构、印尼的 GDP 发展速度,也要研究国家的法规。


Mulyono:我的答案非常明显,肯定是东南亚。



王琦:如果在东南亚国家排序的话,不同行业怎么确定先进入哪个国家?


Mulyono:东南亚超过 1 亿美金的公司,现在大概在三四十家公司,当然大部分是在印尼或者是新加坡。绝大部分是对标中国的,基本上所有在这两年形成规模化的公司,基本上是从中国的商业模式复制过来的。内容类的话,我觉得还是以红利来研究。如果是流量类的,我建议先从新加坡、马来西亚开始,这两个国家对于海外,尤其欧美的洞察会比较快。在绝大部分情况下,新加坡和马来西亚是东南亚其他市场的风向标。


非交易类的,比如流量类、娱乐类,东南亚还是比较先锋的,还要同时关注美国。这里面做得好的,发展速度快到一定的级别比中国还快。比如移动支付,在印尼,从正式开始推行到现在比肩中国的移动支付,整个过程我是亲身体验者,发展速度快很多,至少三倍。






「甄国钢:我们一开始很片面,用中国人的思维方式招人,带着这样的视角跟当地的机构谈合作,发现都不理我们。为了解决本地化的问题,我们又陷入另外一个极端——大量雇佣本地人,团队百分之八九十是本地人。最后,我们总结出一套在海外建团队的『三三三原则』」






王琦:在出海的过程中,你们有经历过或是观察到哪些出海的过程中需要注意的吗?


甄国钢:拉新客户是一个,还有一个是如何提高用户留存度,对于电商来说,复购率非常重要。我们看到中国很多电商起量很快,但是体量起来供应链出现了问题,导致原来的用户大量流失,为了维持一定的增长规模和速度,需要不断在拉新上投入大量成本,这样一来,公司实际上一直在输血,丧失了造血的能力,会形成恶性循环。


比如说物流供应链,应该在旺季前先铺好,然后再想货怎么进来,尤其是供应链会比较耗时间和成本,而且投入不会马上产生效果。考虑这些,供应链一定要有配套的渠道,不能说只依靠某一个渠道,要最好是有一主、一辅、一配这样会更平稳一些。


再分享一个我们自己遇到的问题,如何在海外搭建团队。我们走了很多国家,中国出海的商户在海外可能会做多个地区,可能东南亚在五到七个很典型的国家去做,有的客户既做欧美又做东南亚,但是每个地方当地支付的方式是不一样的。再从 iPayLinks 角度来讲,我们要把所有的方式都接进来形成一站式服务,让出海的商家只需要跟我们对接,减少后续的复杂度,所以我们要在每个国家都有员工。


我们一开始很片面,用中国人的思维方式招人,带着这样的视角跟当地的机构谈合作,发现都不理我们。为了解决本地化的问题,我们又陷入另外一个极端——大量雇佣本地人,团队百分之八九十是本地人。比如在美国,我们就用美国人,基本上让一个美国人带一个美国的小团队,后来又发现他在公司总部之间的工作方式节奏完全不一样,属于完全失控的状态,后来被迫把整个团队都代替了,成本是非常大的。


最后,我们总结出一套在海外建团队的「三三三原则」。三分之一当地人,虽然他们在行业中不是一把手,但是他们精通当地的语言,可以负责政府监管层面的沟通。还有三分之一是当地的中国人,至少要在当地有五年长期居住的经验。我们特别喜欢华为和阿里的人,我们都知道华为和阿里的奋斗文化,而且华为的人在海外待的久。还有三分之一是中国出差过去的,既发挥当地的优势,又能把公司的文化节奏传递过去,这是我们踩坑后总结下来的,这种原则对几百人的中小规模公司可能会比较实用一点。



王琦:接下来这个问题可能有更加实战性。因为我们也接触过很多创业公司,无论是做电商、内容还是工具,我觉得第一步是获客。从获客的角度而言,因为海外跟中国市场的差别很大,基本上是 Facebook 和其他海外工具为主的市场,获客方面有什么经验可以分享吗?


甄国钢:这个话题对我们来讲稍微有点差异,因为 iPayLinks 服务的是中国出海项目。我们看到的,有一些新的营销方式在慢慢取代原本传统的谷歌投放方式。比如针对移动端,会用 Facebook,我们也意识到做些小游戏来拉流量,把流量转化为我们电商的用户。


Mulyono:流量是来自 Facebook、Youtube、Instagram 等几个主要的网站,但是跟国内产品的基因、玩法是不一样。大家印象中的短视频是什么?可能是快手,或者抖音。有很多中国的短视频进入东南亚,但这些是非主流的,主流的短视频是 Instagram Stories。流量来源的方法论很多人都知道,但是具体怎么操作怎么理解,我觉得还是要自己去体验 Facebook、Instagram 等流量工具,最终突破投放这条线。





「王琦:西方模式是工程师文化,强项在于产品和技术。而中国电商公司是以运营为中心的文化。对电商来说,产品体验不一定排在首位,中国以运营为中心,吃苦耐劳的模式可能更适合东南亚这样的市场。






王琦:很多中国公司在东南亚布局电商,尤其在印尼。东南亚这个市场对于电商创业者来说,还有机会吗?


甄国钢:我们看到在欧美的市场先是 Amazon、eBay 这样的平台起来了,特别是 2008-2012 年,那个时候在打基础,2012 年之后速度非常的快。这两年我们发现电商领域有个趋势,独立站的比例越来越大,以美国市场为例,从流量来讲,独立站占 40%。


再看东南亚,东南亚有 Shopee、Lazada 这样的平台,也有很多的独立站。它们服务了很多的电商,每一家的销量不是特别大,每个月可能都不超过 1000 美金,但是数量非常多,他们并没有在 Shopee 或者 Lazada 这样的平台做。如果放眼东南亚来看,你们认为独立站会不会也像欧美这样,先走平台,再做独立站,还是说会直接越过这个阶段。


Mulyono:我觉得在印尼不太会,就算会,也不会像欧美那样的占比。两个核心原因。第一,今天在东南亚的电商平台是照着中国或者是东亚的模式在走,其实是有一些文化在里面的;第二,有资本方在推进。我觉得短时间内,电商交易会集中在头部平台上。



关于iPayLinks


成立于2015年初,源于行业精英团队的梦想:“跨境支付领域,岂能没有中国企业的阵地!”总部位于上海陆家嘴,服务于中国顶尖跨境电商、出行航旅、教育留学、游戏娱乐等客户。企业已陆续在深圳、香港、新加坡、马来西亚、英国、美国、迪拜等地设立分支机构,拥有国际卡支付PCI-DSS Level-1行业最高安全认证、各类海外金融牌照及行业内多项荣誉,并连续获得凤凰祥瑞、腾讯等数轮融资。


iPayLinks在业内率先提出“三位一体”一站式跨境支付综合解决方案,囊括Visa、MasterCard、AE、Discover、JCB等主流国际信用卡收单,Amazon、eBay、Wish等多平台收款,并提供供应链科技服务。iPayLinks致力于建设世界一流的跨境支付平台,助力客户全球业务发展。


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