2024激战前夕：亚马逊卖家的生存实况与制胜6法

据统计，亚马逊第三方卖家数量已超630万，“卷”成了每个卖家最真实的体感，只有150万是活跃卖家，过半卖家利润率仅在10%-20%。

2024年，亚马逊卖家竞赛将进一步升级。无论是留下或离去，每个卖家都应有所盘算。本文将聚焦以下亚马逊卖家关注的这些话题，为跨境电商企业提供2023复盘和2024展望的思路。

亚马逊卖家在2023年的真实生存境况如何？

2024年亚马逊卖家将面临怎样的竞争态势？

难以突破亚马逊的增长瓶颈：留守还是逃离？

未来什么模式能在亚马逊活得最好，赚得最多？

亚马逊的下一个新机遇、新商机是什么？

亚马逊是不是没有发展的机会了，是不是已经有太多卖家了？

简单总结2023年的亚马逊卖家生存境况，那便是：卖家多了，赚钱的卖家多了，赚更多钱的卖家少了。

卖家多了。

据Marketplacepulse报道,截止2022年8月19日,亚马逊已汇聚630万第三方卖家（150万是活跃卖家）。截止到2023年第三季度，在亚马逊全球总售出的商品件数里，60%来自于第三方卖家。

据Marketplace Pulse，美国亚马逊上的第三方卖家大都设立在美国境内或来自中国且中国卖家占比一直在增加。统计显示，2022年，第三方卖家中中国卖家占比高达 59%，预计这一数字到2026年将高达65%。

赚钱的卖家多了。

从整体业绩表现来看，从2022年10月到2023年9月底，亚马逊平台上销售额超过100万美金的中国卖家数量，同比增长超过了25%。销售额超过1000万美金的中国卖家数量，同比增长接近30%。

从商品销量来看，从2022年10月到2023年9月底，中国卖家通过亚马逊全球站点，向消费者以及企业客户所售出的商品件数，同比增长超过了20%。

从市场区域来看，今年上半年，在亚马逊总销售额最高的35座城市里，中国卖家在其中的28座城市的销售额增长超过了20%，在其中一座城市的销售额增长了近60%。

从地域分布来看，中国跨境电商企业的分布日益分散。目前，深圳依旧是中国跨境电商国际枢纽之城，珠三角地区的卖家数量较为集中，长三角、海西，华北地区也不乏优秀卖家。

赚更多钱的卖家少了。

综合Junglescout、Statista、雨果跨境等多家机构的调研结果看，从2020年至2023年上半年，营收增长和利润增长的亚马逊卖家数量都在逐年减少。

2020年至2021年，45%的受访卖家实现了利润增长；2021年至2022年，40%的受访卖家表示营收有所上升，37%的受访卖家实现了利润增长；2023年上半年，37%卖家表示营收或利润有所增长。

从利润率上看，59%的卖家利润率分布在10%~20%，35%的卖家利润率分布在21%-50%，只有3%的卖家利润率在50%以上。

显然，无论从哪个维度看，亚马逊平台上的马太效应都在加强。

商机·模式

赚更多钱的亚马逊卖家的迭代路径：朝微笑曲线的两边发展，一边是产品创新，一边是品牌。

作为本土市占率高达40%，多个海外站点流量领先的顶流平台，亚马逊为广大卖家提供了更高的天花板、更大的市场空间和更多的商机。

这几年来，不少中国卖家在亚马逊上逆势增长，成功实现了财富积累、企业增长和品牌升级。

长期主义者——品牌卖家

品牌卖家一直是亚马逊扶持的主要对象。

在今年峰会现场，亚马逊将“赋能品牌打造”放在了2024年五大战略的首位，亚马逊的品牌扶持工作将贯穿品牌建立期、推广期和保护期，覆盖商标和品牌注册、商品冷启动和转化、品牌获客和建立忠诚度、与消费者连接和互动和品牌保护工具等全环节。

从数据看，品牌商品在亚马逊也一直较为吃香。

在今年黑五网一假日购物活动期间，与去年同期11天相比，超过20%的中国品牌型卖家在亚马逊成熟站点的产品销量同比增幅超过了50%；超过15%的中国品牌型卖家在亚马逊成熟站点的产品销量同比增幅超过了100%。

最强产品力——工厂卖家

产品力，是今年亚马逊卖家间流传的一大热词。产品创新成为了亚马逊上差异化竞争重要的手段。

在走访亚马逊卖家的过程中，跨境眼观察也发现，工贸一体型卖家在产品设计与迭代上的优势日益凸显，不少纯贸型卖家为了建立产品优势也纷纷与工厂展开深度战略合作，或联营或入股或签订长期采购合同。

截止到2023年11月，中国卖家在过去12个月的销售额，有35%以上来自12个月内创建的新选品，有60%以上来自24个月内创建的新选品。

这不仅说明了亚马逊消费更偏好有创新有迭代有技术的新产品，也说明了精细化开发过的产品能够在亚马逊上实现较长的生命周期，研发投入能够获得对等回报。

渠道制胜型——B端卖家

亚马逊在2016年12月就已经向中国卖家推出“Amazon Business卖家招募计划”，在最近三年间，亚马逊B端卖家数量有了较大增长。

亚马逊今年6月份的最新数据显示，亚马逊企业购已经拥有超过600万的优质企业和机构客户，财富100强里的96家。

此外，选择同时布局B端渠道和C端渠道的中国卖家数量较三年前增长了近90%（对比时间2023年6月VS2020年6月）。

在亚马逊，商品是同时呈现给to C的消费者以及B端的企业用户，但入驻Amazon Business后会有很多额外的功能，比如说添加B端特有的价格，添加B端消费者更看重的图纸和认证等等。

多渠道布局对那些品类天然就符合两端需求的卖家来说是一个不可错过的优势。

2024·抉择

若留在亚马逊，卖家势必将走上一条比较难的路，长期主义、产品力或全球品牌。

峰会现场，亚马逊发布2024年五大战略重点，即赋能品牌打造、简化全球运营、强化全球供应链解决方案、驱动全球拓展、提升本地服务。

这五大战略代表了亚马逊在2024年的进击方向，同时也隐喻了亚马逊卖家在2024年将面临的竞争态势。

尤其是对于那些陷入增长瓶颈的卖家，你们在抉择该留下还是离去时，必须先对自己明年在亚马逊的处境和竞争优势做一个理性慎重的判断。

产业带出海，竞争走向纵深。

“新产业布局，高质量出海”是本次峰会的主题。据了解，亚马逊在2023年锁定了超过100条产业带和产业集群，比如：

杭州：服饰箱包、家居家纺、五金家居、办公用品、健身器材等共20个产业带

宁波：家居、小家电、户外、鞋靴等10多个优势产业带

南京：南通家纺、苏州服饰/工具、常州汽配、无锡电动车等核心产业带

厦门：机电产品和纺织服装、箱包、家具等45个优势产业

成都：汽配、机械、机电等优质产业

青岛：家居、家具、乐器，假发等产业

河南：假发、家具等产业带

这两年，不少来自传统产业带的中小卖家都实现了长足的增长，比如山东的乐器卖家、东北的泳装和汽摩配卖家、广州和厦门的服饰卖家、深圳的消费电子卖家等。

随着亚马逊进一步贴近产业带，为传统制造商和外贸企业从开店到运营的端到端服务，助力他们向跨境电商转型，亚马逊平台上将涌现新一批有资金、有技术、有产能的工厂卖家，产品竞争将进一步纵深化发展。

借势亚马逊，实现全球拓展。

全球化扩张是亚马逊的贯行战略。在今年的峰会现场，亚马逊首次宣布巴西站点面向中国卖家正式开放。

截至2023年12月，包括亚马逊美国、加拿大、德国、英国、法国、意大利、西班牙、日本、墨西哥、澳大利亚、印度、阿联酋、沙特、新加坡、荷兰、瑞典、波兰、比利时以及巴西在内的19大海外站点已向中国卖家全面开放。

对卖家来说，新站点也意味着新机遇。

数据显示，在2022年6月至2023年6月，从美国站点扩展至其他亚马逊站点的中国卖家数量增长了45%,拉美站和中东站尤其受到中国卖家青睐。

同时，面向2024年，50%+的受访卖家表示计划在未来6-12个月内拓展业务至更多亚马逊站点。借势平台，将成为中国跨境电商企业全球化扩张的最主要路径。

多平台布局，大卖主流思路。

多站点之外，多平台布局是今年颇受大卖欢迎的另一策略。

调研显示，2023年采取了扩张策略的卖家中，50%选择了布局亚马逊的其他站点，52%选择入驻亚马逊之外的其他渠道。

eBay是亚马逊卖家多平台战略中最受欢迎的选择，24%的受访亚马逊卖家表示他们同时也在该平台销售商品。值得注意的是，这一数字在2022年高达38%。

相比之下，沃尔玛、Etsy、阿里巴巴、速卖通上的亚马逊卖家数量明显上涨。

调研显示，15%的亚马逊卖家同时在沃尔玛上开店，14%的亚马逊卖家同时在Etsy上开店，15%的亚马逊卖家同时在阿里巴巴上开店，6%的亚马逊卖家同时在速卖通上开店。

据观察，不少卖家也正同步关注今年以来行情火爆的Temu和TikTok Shop的入驻时机。

除此之外，亚马逊卖家还在关注独立站和社媒平台的布局。16%的亚马逊卖家正在使用Shopify运营独立站，19%的卖家在Facebook或Instagram上有布局。

注：本文中的统计数据及平台政策均采集自峰会活动现场记录、媒体采访答复及第三方机构的亚马逊卖家调研报告。