TikTok玩家，路在何方？

近几个月，TikTok一路高歌，喜报连连。各大跨境、出海媒体的宣传铺天盖地，纷至沓来。

然，为什么很多TikTok从业者却感到压力重重？

我们都知道选择比努力重要，那么TikTok行业内的玩家的现状到底如何？我们应该如何选择未来的方向？这篇文章跟大家讲一讲我的所见所想，并提出一些浅薄的见解，期望可以帮助到大家。

我们要知道一件事物未来的发展，首先就要知道过去他是怎么过来的。

其实TikTok被国内玩家所熟知是19年底到20年上半年这段时间，TikTok在国内开始破圈，但实际上，TikTok早在2017年5月份就已经面世了，而2016年9月抖音也才刚刚面世，所以TikTok和抖音可以算是同一时期的产物，但环境不同，生长情况也会有所不同。

TikTok面世以来，一直发展到18年底19年初，才在海外崭露头角。

19年底到20年上半年，国内许多玩家亲身经历了国内抖音的发展轨迹，看到了短视频社交媒体的爆发力与想象力，但又不想进入国内抖音的红海厮杀，再结合近几年跨境电商的迅猛发展，因此便将将目光瞄向了仍在初期发展阶段的海外版抖音——TikTok。

对于大多数国内的TikTok玩家来说，20年的TikTok并不是一片欣欣向荣的场景，而更像是一滩搅不动的泥沼，随着玩家们不断涌入，TikTok不断破圈，玩家们不断的折腾，再加上TikTok官方团队的引领与推波助澜，这摊死水也渐渐的活了过来。

20年的年中到20年9月份的那段时间，算是一段混沌期，TikTok的信息流广告投放的审核也没那么严格，很多黑/灰五类、货不对板等等产品，平台早期的乱象开始涌现，有的公司靠这一类产品，一天投放出去十几万美金的广告费。

于此同时，TikTok自然流量电商的玩法也开始涌现，方法论也初步成型，当时我也专门写了一篇文章梳理了我在自然流量电商方面的心得体会。

《我是如何在10天内，通过TikTok（海外版抖音）变现12000美金的，全面复盘》

20年9月份，TikTok广告投放针对国内玩家出台了一个政策——白名单。简单说就是如果你没有申请白名单，就不能投放欧美6国（美英法德意西），当时的申请条件还不低，比较难达到。许多玩家一下子便被命运扼住了喉咙，开始另寻方向。（当然也有玩家另辟蹊径，开设海外户等等，这里就先不展开了。）

一直到2020年底，大多数跨境玩家仍然认为TikTok没有办法与Facebook、Google等渠道相媲美，其原因就在于TikTok很难起量，那么TikTok很难起量的原因就在于TikTok整体的商业环境还不成熟。同时官方给玩家们的感觉是：不着急。这就让玩家们非常苦恼，因为官方不急玩家急啊。

这个状况一直维持到21年2月份，TikTok在印尼推出了TikTok Shop，这给了所有TikTok从业者一针强心剂，玩家们开始欢呼起来、兴奋起来，以前安慰着自己说“面包会有的，牛奶也会有的”，现在喊的是“面包来了，牛奶也来了！”

这虽然是一个非常具有标志性的事件，但象征意义远大于实际意义，因为TikTok印尼小店仅对本地商家开放，这一门槛拦住了98%的人。当时万众瞩目的那场直播带货也不尽人意，链路又长，转化率又低。

但不管怎样，至少已经走出这一步了，而且是在TikTok商业化进程上的一大步。

东南亚市场的试验过去了之后的2个月，21年4月份，迎来了另一件让人振奋人心的事情——TikTok英国小店面世了，欧美市场一直是多数跨境卖家神往的市场，毕竟人家有钱。但此时仍然仅针对英国本土商家开放，还记得当时我也跟大家说，大家不要着急，让子弹飞一会，因为TikTok一定会让更多国内优秀的小伙伴上车的。

那么2个月后，也就到了21年6月份，TikTok英国小店的跨境店开放了。这是小店开放以来，国内玩家距离小店最近的一次，大家争相去获取小店的邀请码，争取拿到小店资格。我们也不例外，也拿到了。

后面的事情可能大家也就比较熟悉了，直到现在，TikTok英国小店转化率很低，印尼小店利润很低，甚至是负利润。那么目前为止，国内玩家在TikTok小店上真正赚钱是有的，但都是凤毛麟角。

上述是我诚恳的建议，也是TikTok小店当下的实际情况，但并不代表我不看好TikTok小店，我非常看好TikTok小店，仅从一个方面就能看出来了，TikTok官方对于这件事太上心太努力了。

TikTok Shop现在不行，只是差点时间而已。

从TikTok Shop就延申到最近大家热议的TikTok Shopping，也就是大家常说的TikTok和Shopify合作的“美区小黄车”、“美区小店”等等，其实人家不叫美区小黄车，也不叫美区小店，叫TikTok Shopping，跟一年前就在内测的购物车是两个东西。

那么这件事情的意义在于哪里的？如果大家仅仅把他当成TikTok要进军美国市场了，那就没有深刻理解到TikTok的良苦用心。TikTok的这一举动，让许多抱有长期主义眼光的小伙伴再次对TikTok官方的战略方向充满了信心与认可。如果TikTok在用户习惯、市场环境都还没培养好的前提下，太急于打通内部闭环，反而会揠苗助长，让未来的路更难走。

因此美区TikTok Shopping实际上是开环电商的进一步探索，让TikTok电商未来的路走的更加平稳，做水到渠成的事，而不是急功近利的事。

接着就说回TikTok广告投放了。20年9月份白名单限制出来之后，对欧美卖家影响比较大，但对东南亚、中东等地区的卖家其实没有太大的影响，而且效益也非常不错。

到了21年的6、7月份，广告投放经过了一年的打磨，不管从官方监管方面还是从卖家的觉悟方面，都有了很大的提升。具体的表现就是不断出台放宽的政策，如：新手村政策、白名单限制放宽等等，让TikTok广告投放又上了一个新的台阶。

在TikTok广告投放上赚到钱的人也越来越多，商业环境明显成熟了很多。

以上讲的是TikTok的过去，那么接下来，TikTok玩家的方向在哪里呢？无论从短期红利角度还是从长远发展角度，哪些方向才是值得去做的呢？

下面就从短期红利角度和长期发展角度来简单剖析一下。

首先从短期红利角度来看，有两个方向是值得去做的：

1、自然流量电商带货

2、广告投放电商带货

首先说第1个：自然流量电商带货

对于大部分中小玩家与创业团队来说，自然流量电商是可以超低成本切入的角度与方法，是一门以小博大的生意，前期仅需要几部手机与某些软件服务的成本，最大的成本在于人工，而对于两三个人组成的创业团队而言，最不需要考虑的就是人工。只要能做到平均日出20单，就可以养活这样一个小团队，这是低成本切入最好的方法。

但前面也讲了，这是以小博大的事情，但不是以大搏更大的事情。

那么大家进来玩TikTok，更多的目的不是为了养活团队保持温饱，而是希望有机会获得超额利润，那么什么是以大搏更大的事情呢？

就是第2点：广告投放电商带货

TikTok广告投放虽然还没有到成熟的爆发期，但是已经到了窗口期，是一个非常好的切入TikTok电商的时间节点。成熟期固然有成熟期的好处，但成长期也有成长期的好处。无论从先发优势角度来看，还是从相对低廉的广告成本角度来看，TikTok广告都是应该提早布局的方向。

那么从长期发展的角度来看，有以下三个方向是值得去做的：

1、TikTok Shop+直播电商

2、基于TikTok生长的DTC品牌

3、品牌出海服务商

先说第1个方向：TikTok Shop+直播电商

这里面其实讲了两件事情，一个是TikTok Shop，一个是直播电商。但目前更建议大家把二者结合起来一起做。TikTok Shop内部闭环是一定会日渐成熟的，当目标市场的消费者习惯随着时间的推移，成功的培养起来之后，TikTok Shop一定会有非常强的爆发力。

同时直播电商也是非常重要的营销场景，但在当下阶段也尚未发展成熟，目前在TikTok上很少会看到专业的人货场搭建，相对专业的也都是国内玩家搭建的。这里还会有一个问题，国内专业的人货场在海外会遇到水土不服的情况。所以如何适应海外市场进行本土化运营，也是需要不断探索的方向。

再说第2个方向：DTC品牌

这是一个长期主义的事情，他不同于机会主义的爆品模式，不断的选品不断的测品，拼的就是对商品、市场的敏感程度，机动性虽然很强，但明天永远充满着未知。

如果现在想做一些能让5年后也有一些画面感的事情，那么就要开始启程，踏上品牌化这条路，这条路会非常难走，但毋庸置疑，这是一个长远且正确的事情。他不像爆品模式的烟花，点燃了就可以绽放，更像是一棵果树，需要用心的培养，等他破土，等他发芽，等他成熟，等他结果。

同时这里也给大家一些小建议，做品牌，前期品类的选择非常重要。今晚我和生财涛哥聊天的时候，他跟我讲到了一个词，叫“品牌力”，有些产品或者有些细分类目，他很难具有强大的品牌力，例如马桶刷，马桶刷就算做的再好，做的再大，他也很难沉淀出品牌。但是耳机、音响、服装等等，这些类目就可以。

最后说第3个：品牌出海服务商

随着跨境电商的不断发展，可以预见的是，只要国际形势没有太大的变化，跨境电商一定会成长为一个非常庞大的产业。在这个大背景下，会有越来越多大大小小的品牌期望打开海外市场，进行品牌出海的布局。

而TikTok在海外拥有巨大的流量，是一个非常好的品牌出海的切入口，也意味着会有越来越多的品牌商需要TikTok领域的服务商，提早进入，卡住头部位置，将会有非常大的势能优势。

当然，无论在品牌出海方面，还是DTC品牌运营方面，如果仅仅把目光局限在TikTok上，就有点过于狭隘了。TikTok现在还处于成长期，这对于同样处于成长期的跨境公司是一件非常好的事情，让这一类创业公司可以伴随着TikTok一起成长，而不会因为资历尚浅被挡在以往大佬们的壁垒之外，这是新开的一盘游戏，大家都在同一个起跑线。

TikTok的出现，也是给跨境新人一个快速切入跨境电商行业的切入口。通过这个切入口，进入跨境电商行业之后，就应该把目光与眼界打开，TikTok在跨境电商中，仅仅是闭环上的一小段而已。