精品卖家分享 |5年亚马逊卖家总结的10个商品思维及运营的本质

跨境电商赢商荟

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2021-01-25 02:04

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思维1：给商品定性

商品定性就是业务定性，产品所代表的属性级别（S-AB-CD-E），就代表着属于什么层面的市场（核心-规模-潜力-抛弃）。用什么方法去打什么商品市场就变得非常重要。高市场占有率和高市场增长率的作为明星产品：支持，扩大，加强事业部发展（S核心产品）

高市场占有率和低市场增长率的作为金牛产品：厚利，成熟期，无需增资，作为事业部发展（AB规模产品）

低市场占有率和高市场增长率的作为问号产品：机会大，可作为明星产品的潜力产品，继续增资，作为项目组的形式发展（CD潜力产品）

低市场占有率和低市场增长率的作为瘦狗产品：保本，亏损，减少，转移，整顿（E衰落产品）

思维2：让商品具备边际效应

集装箱标准化+销售政策全球化=产品边际规模化。有一个东西我们是无法改变的，那就是时间的不可逆。随着时间的变化，产品越来越好，投资也就变得越来越安全。短暂周期内，在没有经历黑天鹅的情况下，资金最好的投资方式就是投入一个有无限复利的产品上。让产品逐渐产生规模效应，具备边际效益，并让这效益延续到两者之间。运营，要做的无非就是延续产品的生命周期，以促使产品可以1年-2-3年不断延续寿命

思维3：补贴商品的使用价值交易

为了让客户预期收益大于机会成本，我们普遍采用的方式是：降价促销。这就变成一个客户有了更低预期收益，而销售者实现更多产品价值的交易。这些补贴促销都补贴给市场了，最终市场的争夺就变成了彼此的恶意竞争和价格战。实际个人所认为最好的补贴方式是补贴给用户，补贴给用户的最终目的是为了补贴商品的使用价值：做最好的产品页面，让客户有更高的产品预期；在产品上设置补贴，实现客户消费粘性；给商品做增值服务，让产品更加有温度

思维4：关注商品的核心生产资料

一作为一个运营，更重要的关注核心生产资料：用户资源在哪里？供应链在哪里？商标专利在哪里？什么样的文化才能组织起现在的成绩？

思维5：促使商品拥有渠道跨界的能力

商品作为价值网中的关键节点，可以连接非常多的优质资源。企业以产品作为价值媒介，与用户进行价值交换，达成创造商业价值的目的。企业本身存在的价值网就是其社会价值所在，商品具备多个盈利点和商业模式，就更加容易创造营收。实现产品价值与商业变现很好的融合在一起。譬如：01.一个消毒类的产品卖得还不错，其本意只是我们众多小东西中，其中一个给客户作为礼品使用的（增值服务），赶上疫情了。因为我们做礼品增值的同时也是在考虑着当地的市场机会。02.一个小产品上线一个月BS了，这个产品原本是工厂线下出不了的货，拿来改改，发现线上更好卖，就此，工厂更相信我们渠道的稳定性。同时在前面的产品链接基础上，加多一个升级款的变体

前面讲5个本质属性上的东西，后面讲5个表层属性上的东西。

思维6：商品的细节是价值的体现

01.不要在意图片成本：图片的所有精修渲染建模的成本，都是产品价值展现所需要的投入

02.多考虑不简单的要点：做一个产品棚架，看起来好像没啥。仔细一研究：是否有观察窗，是否有托盘，钢管连接转接口是否带线，钢管厚度多少mm，拉链是否是双拉链，是否有工具包，薄膜材质什么样的，布料属性有什么差异，价格差异点在哪里.....

03.找出数据关联的地方：还是上面的棚架，不管是看了又看，买了又买，还是关键词搜索。每一个有关联的地方，都是有增值的地方。以核心产品作为你的堡垒，在四周建立你的关联产品城墙。建立护城河，产品才不会那么轻易被打倒。（不要和我说做到这样很难，不难的事情大把人做，难的事情才有必要做）

思维7：商品市场容量的大小前提在于你是第一名还是最后一名

01.再小的市场，只要你是前三名，基本差不到哪里去，让店铺盈利有投资回报基本都是可能的。

02.再大的市场，只要你是最后一名，那这个市场再大，与你何干？

03.关注市场的目的是为了实现渠道的规模效益，只有你的渠道规模效益比同类层次强，你才有必要去关注市场容量的问题。

思维8：评判商品趋势是否正确到来取决于你接触的是信息，还是用户。

01.用Google Trend或者其他市场洞察的选品软件都可以有商品趋势的预判，信息的获取方式多种多样。但是商品的使用场景趋势却没办法单独靠信息来构建。好在，我们可以自己作为用户去时刻感受场景的演变。抓住场景演变的方向，才有选品开发的方向

。

02.商品周期在演变的过程中，商品市场成熟的标志不是越来越多的卖家进入，而是越来越少的卖家进入。寡头垄断的市场形成除了商业战略之外，更多的是用户的信任成本已经非常高而只愿意相信品牌力量的时候。高门槛高壁垒的产品为啥做25%的低毛利？低毛利的产品强占市场后（产品市场维护得好），后面的产品升级换代的时候，用户更愿意相信前面的销售者。寡头垄断的不是市场，垄断的是消费者的信任。

03.战胜寡头的要点不是和对方正面对抗，而是等着对方犯错误。我们在第二点所说的，消费者的信任才是最重要的，不需要为了竞争而竞争，只需要等着大的生物组织在进化的过程中无法对抗内耗，我们再逐渐从边缘市场中一点点侵蚀。

思维9：无差别的人类劳动做有差异的商品

01.都是卖的同样的产品，凭什么你卖得比别人价格贵。因为我产品有溢价，有增值。最简单的，review评分高几分的，卖比别人贵都合情合理，因为评分高代表产品质量和服务更好的说法。消费者在做产品选项的时候，要的不是你的产品长什么样，要的是你的说法

02.再进一步说下review评分为啥比别人高几分。请问有试着总结出一套如何对review开源节流的方法吗？同样一个商品为什么有的人就是评分高，有的人就是评分低呢？不是在于商品的问题，商品都是无差别的人类劳动，而是在于不同运营做的差异化动作。最简单的，当大家都在采用SD去上评的时候，我们是否有考虑过最核心的上评群体其实是我们的客户。如何把自然来评做好才是重中之重。

思维10：实现商品价值是一个组织的事情，不是一个个人的事情。

个人所具备的全球化视野，没办法靠一个人去完成，一定是靠一个优秀的组织，强大的系统（系统可以不强大，但是组织一定要优秀）

图为:最新的(疫情期间)亚马逊产品top100增长和下降最快的类目分享

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