80%营销人都不知道的出海营销秘诀，如何拿下多金又复杂的中东市场？

中东和北非地区一直被人们认为是下一片蓝海市场。

根据中东支付网关PayFort的数据，到2020年中东电商市场的规模将达到690亿美元，短短几年内几乎翻了一番。而据数据统计资源网站Statista表示，中东和非洲地区的年复合增长率从2018年至2022年将增长11%。

但是由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业来说一直是一个充满诱惑和神秘色彩的市场。

经济富裕、人口年轻化

中东地区约有23个国家，占地1500余万平方千米，4.9亿人口。按照发达国家人均GDP 20000 美金的标准，中东的发达国家就有7个，分别是卡塔尔、阿联酋、以色列、科威特、塞浦路斯、巴林、沙特。

2018年中东地区GDP约为2.84万亿美元，沙特和土耳其两国的GDP最高；巨额稳定的石油收入促使两国成为海湾地区前两大经济体和世界上最富裕的国家之一。

其中沙特阿拉伯在2018年GDP实际增长率是2.2%，加上通胀因素，使得沙特的名义GDP达到了7824.83亿美元，从而超过了土耳其，成为中东各国中GDP最高的国家。人均GDP方面，截止到2018年底沙特人口超过了3340万，人均GDP约2.34万美元。

中东地区24 岁以下人口接近总人口的一半，年轻人对高科技和智能生活的需求，同时也带动了该地区移动互联网的爆发式增长。中东本地机构预测，到 2020 年中东和北非互联网产值规模为50 亿美元左右，其中，仅游戏市场就达到了 20 亿美元。

移动互联网渗透率高

海湾六国互联网基础设施较为成熟，阿联酋、沙特和埃及智能手机普及率都超过70%，卡塔尔移动网络渗透率都超过了90%。2018年沙特用户电商渗透率已达64.4%，未来5年内渗透率缓慢增长至67.9%。

而且，目前中东国家正处于大规模数字化进程中，互联网渗透率高于世界平均水平达到 58.7%。中东互联网人口超过 2.5 亿，移动设备连接数有超过 3 亿台，活跃社交媒体用户占总人口的 52%，基于移动设备的社交媒体活跃用户占总人口的 46%。

中东地区人民所拥有上网设备情况

其中，沙特阿拉伯移动互联网覆盖率高达 99.4％，固网平均连接速度 6.7Mbps，移动网络平均连接速度 6Mbps。

社交媒体渗透率高

以海湾六国为代表的中东市场，因为拥有独特的石油资源优势，人均GDP位居世界前列，付费能力突出，成为直播、短视频出海的热门区域。根据SensorTower商店情报数据显示，2018年期间，中东地区短视频/直播应用TOP20榜单中，中国App占据15席，其中前十名中国占据9席。

再来看2018年第一季度的土耳其、沙特、阿联酋APP免费榜前五中，有四款是来自美国的产品，只有一款是土耳其本土产品，其中Facebook无疑是最受欢迎的。

36氪报道中，Sensor Tower商店情报平台数据显示，2019年 Q1 期间中国短视频/直播类应用在中国大陆以外 App Store 和 Google Play 下载量排名 TOP20中，TikTok、LIKE 短视频、Helo、VMate 2019、小影排名前五。榜单上20款应用 Q1 期间在海外 App Store 和 Google Play 共获得4.14亿次下载，同比提升103%，其中57%来自印度市场。

在中东较为森严的宗教制度下，群体的社交在此背景下受到压抑，而社交和通讯类App的出现，在很大程度上给中东地区的年轻人弥补了这方面的缺失，为他们提供了更多样化的社交互动平台。

以土耳其市场为例，据 App Annie 公布的 2018 年 App Store 和 Google Play 双平台综合用户支出数据，排在前 10 位的应用中，有 7 款是视频交友、直播、约会聊天类应用。

来源：App Annie

但是需要格外注意的是，出海中东地区的社交和直播产品，应加强互联网内容服务自查意识，除了许多世俗标准之外，必须保证自身产品符合当地宗教信仰和当地习俗，例如，网红主播着装要求等。

用户付费能力强

中东地区的海湾六国以“富有”著称，是中东最富有的新兴市场，也是中东出海最主要的区域。

海湾六国城市化率超过90%，人均GDP高达2万美元，是中国的2倍之多。仅卡塔尔人均 GDP 就为 6.08 万美元，位列全球第五名。因此，海湾六国用户付费能力极强，以游戏为例，六国 ARPU 均在 20 美元以上，付费能力居于世界前列。

据海外移动营销机构 AdColony 最近发布的报告显示，虽然中东地区 80% 的手游玩家都不愿意内购，反而更愿意观看广告获得道具。但剩余的 20% 付费玩家中，盛产“大 R 玩家”。中东市场也一直以高于全球水平的 ARPU 值备受关注。尤其是土耳其、沙特阿拉伯、阿联酋被视为中东“最蓝海”的游戏市场。

由于中东地区的地域特性及人文因素，在出海营销时也一定要特别注意，避免营销踩雷。

注意事项：

（1）宗教信仰

中东地区的大部分民众都信奉宗教，因为地域特性和人文因素的差别，所以在跨境贸易时需要特别注意将禁售商品和敏感性商品考虑在内，尊重该地区民众的宗教和风俗习惯。

注意买家的穆斯林信仰，一些用语和物品要尽量规避，比如酒、左手、猪等字眼要特别敏感。

如“小猪佩奇”等宗教敏感类商品无法售卖；具有裸体，含有文字内容或图像的产品；只有中文目录和说明书（至少需要英文版）；香水或美容产品需要发票证明原产地……

规避的同时，卖家也可以迎合穆斯林的喜好，比如穆斯林喜好3、5、7、40这些数字，卖家就可以在标签或价格上做文章。

（2）语言同步

在很多人印象中，中东地区一般说阿拉伯语，但实际上在阿联酋，有75%的人日常用语都用英语交流，在沙特，也有30%的人用英语沟通。

虽然阿拉伯语有南北差异，而且方言数量很多，但在本地化的时候，只需要做标准阿拉伯语（通用于阿拉伯各国的文学、教育、书刊、广播、会议、公文、函件以及各种国际交往场合）。

（3）节假日同步

利用节假日搞营销的营销策略也应该跟进，利用节假日进行促销，提升曝光和流量。像斋月、圣诞节、复活节等非穆斯林节日可能营销效果并不显著，而像开斋节这样的大节日卖家就应该抓准时机，加大投放力度，利用人们庆祝节日的消费心理，在广告上也应适时造势，及时引流。

根据Adxmi对中东消费者消费心理的调查研究发现，中东地区消费者对价格比较敏感，因此卖家的营销策略适合在保证品质的前提下，主攻价格战。但要注意保证线上线下商品的一致性，并注册当地商标，才能让消费者感到安心，对品牌信任度增加。

中东市场作为全球最具潜力的App市场之一，受宗教文化等因素影响，中东用户对于App产品有着明显的类型偏好和特殊禁忌。一带一路背景下的中东市场发展，面临什么样的机遇和挑战？