来自波罗蜜的干货：直播与跨境该怎样融合？

【亿邦动力网讯】亿邦App“问答”栏目每周都在火热进行中，而在最近议题为《波罗蜜重押直播，持续性这事能有谱？》的一期中，波罗蜜联合创始人许胜回答了来自亿邦用户的各类问题。

这些问题覆盖了波罗蜜商业模式、供应链解析、直播干货、小平台玩法等多方面的内容。

为了让没赶上此次问答活动的读者也能获取相关知识，亿邦动力网现将问答中的干货整理成文。读者们可以各取所需。

以下为问答干货整理：

关于模式：

问：波罗蜜自营会持续多久？接受商家入驻的话sku和流量方面也许会有帮助，许总这边是如何来选择和衡量自营和入驻的？

许胜：目前波罗蜜还是坚持只做自营。开放入驻的好处是sku增加快，流量也有助力，此外因为平台可以减少自营备货量，所以对平台来说相对会模式更轻。但是开放入驻的话，并无法100%保证货源和服务的水准，也无法做到全程透明和可控。所以虽然自营很重，但是重才有壁垒和价值。所以我们目前选择继续坚持。

问：做这种地域垂直跨境的突破点在哪呢？

许胜：其实只要是电商，都不得不思考这个问题。纵深的中小平台，如何对抗大平台，如何在巨无霸乃至寡头市场下，保持存活并把自己做大。但是无可否认市场永远都是这样，有大有小，有做全盘的，有做纵深的。市场从来不曾因为有人做得很广，就无法容存其他人做深。毕竟大而广，其实也就意味着无法做到精而深。

问：日韩到中国物流您会选择EMS还是很多转运提供的专线，还是保税仓呢？

许胜：有销量的能进保税仓还是建议进保税仓的，虽然调拨所需时间长，囤货量要求比较大，但是从履约效率和成本来说，保税区备货都会优于海外直邮。不过如果要致力于和波罗蜜一样挖掘日韩二三线好货，更早发现未来爆款，那还是需要海外直邮的。至于如何选择物流，可以从商品维度和订单维度分析。

关于供应链：

问：波罗蜜如何维护与品牌的关系？是有专门团队专人负责某一品牌或者多个品牌么？

许胜：波罗蜜有专门的BD团队，都是产地本地人为主，比如日本BD负责人三浦先生就是原某上市公司CEO。韩国稍微好些，日本品牌一定是需要日积月累的交往和逐步加深的信赖，我们非常注重和品牌的交往方式。这可能与我们核心团队大多出身日企有关。

问：波罗蜜上的品类是否考虑扩充韩国、欧美产品？另外就是除了美妆零食外，接下来选品方面有什么想法？

许胜：因为波罗蜜坚持自采自营，卖当地店头价，做直播，所以我们的模式非常重。重的好处是门槛相对高，对消费者更负责，但弱项是扩张性比较小，要新增其他国家地区，我们需要在当地建自己的BD和视频和仓储。所以目前，暂时我们还是继续把日韩做精做细。品类方面我们也在做各种尝试，比如一些周边、限量等。

问：目前日韩综合电商进入中国市场，畅销产品还是欧美大牌居多。本地很多好的品牌进入中国，门槛依旧很高。如何把当地好的日韩品牌带入中国？

许胜：这个要看什么品类了，我没记错的话个护日化和美妆方面日韩是比较领先的。不过你说的没错，产地当地的很多好商品，进中国的门槛不低。知名度不够，展现不彻底，宣传未切要害等，涉及到思维方式和文化的差异。

问：菠萝蜜平台选品定位是什么？是否有开发一些海外有潜力的二三线品牌？你们平台跨境销售是以保税备货还是海外直邮为主？

许胜：选品的时候，会同时参考消费地的需求和流行信息，以及供货原产地的流通情况和流行信息。这样的目的主要还是为了打通跨境的信息不透明之处，让消费者能更透明更及时更充分地了解海外市场，接触更多海外好商品。所以日韩二三线品牌我们有合作几百个。我们目前保税备货和海外直邮都有，比例比较平衡。

关于直播

问：类似于什么值得买的这种以内容导购为主的模式，您认为其未来的发展会在什么方面发力？会是直播吗？

许胜：抱歉我不是很了解什么值得买团队，所以难以判断他们会从什么方面发力。不过如果是我的话，我认为直播会成为一个很有力的导购手段，也可以作为内容生产的大方向。毕竟电商的发展是沿着逐步打通信息不对称的过程发展而来的，从文字到图片到短视频再到直播，我认为这个轨迹是符合发展规律和消费者需求的。

问：波罗蜜直播做了这么久，方法经验总结方面许总有没有什么分享给大家的？

许胜：直播和电商如果都要并重，我觉得结果很可能是两头都做不好。如果资源和精力并非近乎无限，还是建议有所侧重。是以直播为引流方式主攻电商，还是以电商为现金流补充主攻直播内容，这是两个方向。也许未来可以殊途同归，但在那之前我觉得想清楚自己的定位更加重要。同时品类客群消费习惯等都是要考虑的。

问：直播卖货具体的技术门槛有哪些?

许胜：直播的技术门槛主要还是采集端和播放端和中间传输的问题。如何更清晰和更流畅地直播，是技术问题，也是一个平衡问题。尤其我们的采集和播放都在手机端，然后传输又是跨国的，对网速和稳定性要求都不低。早期我们会卡顿不同步等，经过很多次迭代，目前清晰度已经很高，还有聊天室和字幕。

问：通过直播怎么样去了解你的消费者？是通过商品本身？还是直播产生内容？或者有其他方式？

许胜：如果是单纯做直播的平台，应该会有另外一套逻辑来细分自己的用户。波罗蜜做得直播电商，核心还是电商，直播是围绕电商的一种沟通方式和展现手段。所以我们对用户的统计，分析，了解，跟进，更多的还是通过商品，或者说通过整个APP内的行为轨迹，比如访问记录，品牌及类目喜好，消费习惯等等。

问：波罗蜜长期的直播内容就是介绍产品，联合品牌搞活动？请问许总内容创新方面后期有没有什么深入思考？

许胜：波罗蜜的直播也不完全是一直的介绍品牌和产品哦。过往两年，我们尝试过直播海外商店超市购物场景，直播过进出口仓库物流，直播过外国人家庭生活，也与不同主题的网站、网红、买手做过合作，也在直播间做互动游戏等，未来也会在内容和模式和技术上尝试更多的新鲜的方式，也会与其他平台做更多合作尝试。

问：直播电商这种方式做久了会不会像电视购物一样视觉疲劳？

许胜：任何东西重复看得久了，视觉总会疲劳的。更何况我们还处在如此一个连基础模式都在高速迭代的、用户的可选项又超级丰富的大膨胀时代。所以我们要不断创新和尝试才行。比如波罗蜜以前直播商店街直播实验直播仓库直播做游戏，后来直播品牌直播研究室直播工厂，做过很多尝试，很多很好玩。

问：目前直播平台要很多 有长久不衰的办法吗？或者有什么好的建议？

许胜：确实直播平台很多，不过其实和波罗蜜模式完全一样的还没有。最常见的是网红或搞笑或活动的直播，再有是购物平台的直播频道，通常是买手进行商品推荐。波罗蜜做的是电商直播，但并非以网红为主，而是和品牌联合，提供其与消费者之间的桥梁。无论哪种，要长久不衰，还是要1有核心价值，2不停反省进化。

关于小平台与大平台：

问：小平台如何切入跨境业务？区域化O2O是否可行？

许胜：切入跨境业务的角度可能有很多，最建议的还是结合自身的特色。比如从您的问题，我推测您的平台可能是区域性带O2O功能的，那是否可以线下体验线上成交，保税备货次日交付。这模式目前还是比较多的，据我所知一些相对内陆的城市里，这模式很成功。当然因为地域的物理限制，请务必要细分下客群和需求。

问：现在已经有形形色色的跨境电商平台或者大卖家，现在再做跨境电商还有机会么？感觉市场余量已经不大了。或者做点有特色的垂直跨境电商？

许胜：跨境电商由于行业刚起步，政策还未完全明确等原因，整个行业要有大的飞跃，我认为还需要时间。在这个过程中，要再冒个巨头出来的可能性，微乎其微。但是做纵深和精细化的模式，这个什么时候都不嫌晚。

问：现在有很多大型海外零售商借助跨境电商之风进入中国市场，对我们全球购商家的冲击大吗？我们应该如何应对？

许胜：这些大平台进来，对全球购商家的冲击肯定有，但是影响并不大。影响最大的是对淘宝，人口红利已过所以直接流量被分流了。然后间接来看淘宝全球购商家受到了影响以后，我看到的情况是，比较灵活的商家也都在尝试各种转型，转做跨境的，建品牌的，做供应商的服务商的微商的，都有不少成功案例了。