卖家说 | TOP级卖家，都是这样做物流和引流的！

上期，小编采访了宁波爱凯国际商贸有限公司的Wish事业部市场总监陈总，陈总向我们详细介绍了爱凯公司是如何在2018年旺季实现销售额的快速增长，及爱凯选品的成功经验等。错过的亲们，请点击下方文字回顾精彩分享！

正如上期所说，爱凯公司的服装时尚品类是在Wish平台运营的主要品类之一，服装品类是平台上的大品类，涌现出很多爆款热卖品，但相同的，服装品类的竞争也是激烈的。如何从激烈的竞争中脱颖而出？物流和流量是爱凯成功的核心环节。

开展跨境电商业务，海外仓是无法回避的物流方式，尤其是FBW海外仓，相较于Wish Express海外仓，除了更多的流量优势，还有尾程物流免责的政策支持！高效的物流时效，成为爱凯的产品热卖的关键。

爱凯是如何确定FBW海外仓的选品的？

和很多商户一样，我们一直以为体积大的、重量大的、用户需求稳定的产品更适合海外仓。这些都是正确的思路，但是最终是否真的适合海外仓，并不能仅靠主观直觉，更需要更多数据的支持。公司在决定FBW海外仓选品时，通常是从以下两个方面进行综合考虑：产品的出单情况、与直发产品的差价。

出单不稳定的产品并不适合FBW海外仓，因为存在滞销的风险，出单不稳定也就是流量不稳定或者不足，因此，爱凯通常会选择产品日均流量较高（比如10000以上）的产品，而对于基础不好的产品，公司不会贸然去进行FBW海外仓的尝试。

Wish平台的用户对于价格是较为敏感的，如果尾程核价后重新核算的产品售价与该项产品的直发售价相差过大，会影响FBW海外仓产品的销售。这既要求公司尽可能地降低FBW海外仓的物流成本，又需要公司在选品时需要选择那些不会有过高运费差异的产品。

FBW海外仓提供尾程物流免责，因此爱凯需要更加关注产品的头程物流，公司是怎么处理头程运输的工作的？

通过提升头程运输效率、优化物流系统管理等，爱凯有效提升了FBW海外仓的头程时效。

除了季抛商品、过重的商品，爱凯80%的海外仓库存都是通过空运完成的，很大程度上保障了头程的时效。

爱凯公司所有的发货计划都会同步到ERP系统，自动推送采购备货，再推送给海外仓部门进行打包贴标发货。通过IT化的运营，FBW海外仓头程运输的操作做到了全程可跟踪可监控，流程化的处理节省了很多时间的摩擦成本。

爱凯公司设有海外仓专用的仓库及场地，还有专门的海外仓团队处理海外仓相关工作。专业化的运营在旺季期间带来了意想不到的好处：旺季期间，大部分FBW货物在旺季前都已经安排发出，因此发货量反而减少，减轻了旺季的物流压力。

在实际运营FBW海外仓的过程中，爱凯遇到的最大的挑战是什么？

前面所说的IT化运营，正是爱凯在运营FBW海外仓过程中遇到的挑战之后做出的解决方案。FBW海外仓最重要的莫过于头程的物流管理，而爱凯的Wish运营部门较多，FBW海外仓的计划多而复杂，甚至在2018年三季度出现了有货但是来不及发出去的尴尬，最严重的时候，排队等发货的FBW计划多达200条。这种情况让公司非常被动，严重影响了公司的正常销售及收入，好在发货计划的IT化运营极大地缓解了这种情况。

Wish平台上很多产品项目都具有引流的作用和价值，而其中ProductBoost是平台最受关注的流量工具，面对激烈的竞争，以服装品类为主的爱凯同样需要更多流量的支持。

爱凯的成功离不开对流量的正确使用，在使用ProductBoost产品引流工具时，爱凯是如何选品的？

无论是根据经验判断，还是数据分析，公司最初做出的选品结果的销售表现情况如何都是难以保证的，只有通过不断的测试才能真正选出优质的产品。爱凯的PB选品也是不断测试的结果。

爱凯会对每一项前期选出来的产品都开展PB引流计划，这一阶段的PB活动大多是低价格、低花费的测试活动；根据活动出单情况，公司会从中筛选出表现较好、持续出单的产品继续开展PB活动，持续挖掘产品潜力；而在这些表现较好的产品中，公司会重点选择一些特别优质的产品，进行重点培养。总而言之，PB并不是一经使用就会产生效果的，需要经过不断的测试发现适合的产品以及适合的PB模式。

ProductBoost产品引流工具现在有常规版和简易版两种形式，爱凯通常会使用哪种形式的PB？

关于两种形式的PB工具，公司通常会搭配使用，当然，常规版PB的使用频率更高，但是在常规版PB活动带来的引流效果不佳的时候，公司会为产品开启简易版PB，有时候，简易版PB反而可以带来良好的流量引入和销售转化。

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爱凯认为简易版ProdutBoost是常规版ProdutBoost的有效补充，常规版PB需要运营人员仔细研究活动关键词、竞价和预算等核心环节，在多次调整关键设置都无法提升常规版PB的活动效果时，公司会使用简易版PB，因为简易版PB是系统根据产品的特性以及平台上相似产品的表现智能设计的，对于新产品或者是多次调整都无法找到合适的常规版PB模式的产品来说，可能会带来更好的活动效果。

浸淫服装品类多年，关于如何在Wish平台运营服装品类，爱凯有自己的发展技巧，从备货到引流，再到物流，爱凯在运营过程中实现了多种工具的综合使用，实现了1+1＞2。

• 提前2至3个月，进行应季服装的选品备货，紧扣季节潮流变化的节奏；

• 及时开启ProductBoost活动，筛选出优质的产品，更为产品引来第一波流量；

• 产品全部加入EPC合并订单服务，享受优质的物流服务的同时，也抓住EPC合并订单服务对产品销售的利好支持；

• 在产品基础数据稳定后，筛选出第一批表现优秀的产品，迅速以空运的形式发送至FBW海外仓，开始产品的海外仓销售；

• FBW海外仓产品上架销售后，产品开始有PB活动流量、FBW海外仓流量的叠加流量支持，公司会根据销售情况，迅速将更大批的产品以海运的形式发送至海外仓仓库，确保库存充足，降低头程运费。

上述一系列环节就是爱凯服装品类产品的运营日常，多项平台工具的叠加使用，创造出1+1＞2的流量效果，及时高效的物流体系更是服装品类热卖的关键之一。

除了围绕产品的运营，爱凯公司也格外重视团队的发展建设，积极向上的企业文化、温馨的办公环境、重视人才培养，爱凯迅速建立起一支充满年轻活力的运营团队。

公司不断地引入新的人才，淘汰不适应行业发展的人员，加强对员工的培训、管理层思维的创新，更加完善的绩效考核制度，更合理的奖惩项目，帮助我们的团队保持饱满的工作热情。

而每年，爱凯都会举办各种大型的业务比赛、表彰大会等，加强团队凝聚力，让爱凯不仅成为是一家企业，更是每一位团队成员奋斗的支撑！

选品、产品引流、FBW海外仓的管理、整个物流体系的建设、公司团队的管理……成功运营的背后隐藏了诸多细节，正是对这些细节的执着，从2018到2019，爱凯创造了属于自己的发展。专注于产品本身，爱凯的发展之路将更进一步！